文档介绍：第四章合作型谈判
主要内容
合作型谈判概述
合作型谈判的过程
合作型谈判概述
一、如何判断谈判的合作性?
谈判初始战略的选择
Substantive es
Important?
Relational
es
Important?
Competition
Collaboration
Avoidance
modation
Yes
Yes
No
No
合作型谈判概述
二、如何创造合作性谈判意向和氛围?
创建畅通的信息流
试着了解对方的真实需要和目标
强调双方的共同点,减少不同点
寻求能实现双方目标的解决办法
合作型谈判概述
创建畅通的信息流
show willingness to share information
create the conditions for a free and open discussion of all related issues and concerns
build trust between both two sides
思考:要不要把自己的底价告诉对方?对方的报价可信吗?
案例:格兰特买狗
美国总统格兰特小的时候,一次看上了邻居家的卷毛小狗,他怂恿父亲无论如何也要买下来。
邻居开价要25元。父亲让格兰特自己去谈。告诉他:你可先还价20元,如果对方不同意,再加到22元,最后可以加到25元。
小格兰特揣着钱兴致冲冲地对他的邻居说:“我一定要买下你的小狗。我先给20元,如果你不同意,我爸爸说可加到22元。如果还不够,最后可加到25元。”
格兰特如愿以偿地领回了小狗。
合作型谈判概述
试着了解对方的真实需要和目标
needs Vs. standpoint
preferences and priorities
exchange Vs. doubt
Competition
Collaboration
Avoidance
modation
Compromise
关心自己的利益
关心他人的利益
合作型谈判概述
强调双方的共同点,减少不同点
Sometimes the collective goal is clear and obvious.
Politics makes strangers bedfellows .
At other times, the larger goal is not so clear, nor is it so easy to keep in sight.
工厂的搬迁 Vs. 工人的资历