文档介绍：高端客户培训
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精诚置业顾问有限公司
2010年12月20日
‘诚信、专业、分享、创新’简简单单的八个字,却蕴含着无限的智慧。此次的高端客户培训分享也呈现出了这八个字的点、滴味道。
分享序言
简易而论,精诚人以‘诚信’的秉性、‘专业’的态度、‘创新’的意识、来‘分享’此次高端客户培训的成果。
高端项目分享团队展示
金地团队
富力团队
保利团队
中海团队
分享团队构成
河畔团队
金地团队
的分享
即时描述:
作为此次培训活动中唯一的男性,他展现出一种很强的气场,给人一种激情和自信的感觉,而这种激情和自信源于自身丰富的阅历和销售经验,源于对企业品牌的理解和认知。在与客户的谈判中,他也会很好的把握这个尺度,保持着与客户之间最合适的距离,将自身高端产品的气质和自己的气质很好的融合在一起,将整个的接待流程做到伸缩自如,恰到好处。
金地团队
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分享内容:
问题1:客户可买可不买,如何进行逼定?
回答:首先产品的介绍是基础,只有让客户真正的认可产品,才会有后期的进一步沟通。其次对于客户准确的判断是非常重要的,只要抓住客户最真实的想法,就一定能找到如破口,找到打动客户的点。谈判中要有很好的伸缩性和把控性,要做到张弛有度,不能被客户所牵制,也不要对客户太过冷淡,使客户产生不良的情绪。只要把握好尺度,坚持自己的风格,客户也是会妥协的。
问题2:有钱的客户不好把控,如何能更好的把握好客户?
回答:保持好自己的风格和气质很重要的。有钱的客户一般都是比较成功的人士,都会有很强的自我意识,愿意主导别人,不容易被引导和控制。这就要求我们在与客户的沟通中建立一个相对平等的氛围,保持一个合适的距离,既要展现出自己的风采和个性,又要让客户认可你,信任你,接受你的风格,跟着你的节奏,这就需要我们平时接待客户时要认真总结,仔细分析,把每组客户都分析的非常透彻,不断的锻炼自己提高自己,找到一个属于自己的风格,感染你的每组客户。
保利团队
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保利团队
的分享
分享内容:
问题1:如何得到客户的重要信息:
回答:要想得到客户的准确信息,就首先要和客户迅速建立良好的关系,把客户带入到自己的氛围和节奏之中,并建立良好的沟通,从而得到客户相关的重要信息。当然这要依据各人的性格和特点,发挥自己的优势,让客户在短时间内接受我们。
问题2:如何与客户找的共同的谈资?
回答:一般会从女士和孩子方面进行沟通,应为女士和孩子更容易沟通,和受到感染,从而带动整个谈话氛围。
问题3:一般高端客户的跟踪周期是什么样的?
回答:一般当天就会回访跟踪,周期一般两至三天一次,跟踪一周基本会有结果。只要首次接访能得到客户的认可,那么后期的电话沟通都是很自然的,不会引起客户的反感,并且会使客户感到你对他的重视,但是如果前期的沟通不是很顺畅的话,那么后期的电话回访就要做好一定的说辞了,通过客户的反应制定相应的回访周期,避免引起客户不必要的反感。
问题4:对于高端客户是如何进行逼定的?
回答:不会特别狠的逼客户,因为高端客户一般不愿意听从别人的指挥,所以主要是通过专业的讲解和热情的服务让客户的情绪持续升温,不断的增加客户对产品的兴趣和购买意向,通过引导,达到成交。
富力团队
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即时描述:
销售不仅要靠嘴,更重要的是要靠脑子。在与她交流的过程中,感受最深的是她敏锐的洞察力和睿智的回答,给人留下非常深刻的印象。同样,在与客户的沟通当中,尤其是在后期的逼定环节,智慧和技巧的运用就更显得尤为重要。逼定本身是没有什么固定的模式或者方法,靠的就是因势利导,随机应变。能够做到这一点,不仅要有丰富的经验积累,更重要的是要善于动脑。勤奋加智慧,其实销售很简单。
富力团队
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分享内容:
问题1:一般的成交周期是几天?
回答:一般成交周期比较短,而且当日成交的比例相对比较高。对于总价较高的产品,客户通常会有很多的顾虑,考虑的方面也比较多,所以在短时间内的解决客户的疑虑并不是容易的事,这当中就需要很多的小技巧了,客户如果离开售楼处的话,热度会减少很多,成交的可能性就会打折,所以,尽量让客户在第一时间下定是很重要的。
问题2:如何能更好的解决客户的疑虑?
回答:了解客户的关注点是很重要的。完全解决客户的疑惑很难办到,但是根据客户的想法,强化优势,弱化和淡化劣势同样可以促成成交。许多情况下,开发商的实力和品牌力是很好的说辞,许多很难规避的问题都可以通过开发的品牌力来弱化。再有,风水学也是很有作用的,许多户型和位置上的问题也都能得到很好的化解和转化。
问题3:在逼定方面有什么好的方法?
回答:还是要随机应变,没有什么固定的方法。比如客户更看重性价比,那么就从这方面展开攻势,给客户不断加温。如果看好产品的发展空间,那后期的规划自然是客户最关注的问题。前期的铺垫是非常