文档介绍：销售
主讲:CHEN
跟你的产品谈恋爱
销售和恋爱一样,要成功就要——
给对方想要的
你一定要,你就一定能!
成功者永不放弃,放弃者永不成功!
销售的前提
建立顾客信赖感:
销售最重要的关键是建立跟顾客的信赖感,真正的顶尖推销员就是很少说话,做一个很好的倾听者。顶尖销售人员在一开始都是不断地发问,如“你有哪些兴趣?”“你为什么买你现在的车?”“你问什么从事你目前的工作?”等等,打开话题,让顾客开始讲话。
每一个人都需要被了解,被认同,然而被认同最好的方式就是很仔细的听他讲话因为在现代生活中很少人愿意听别人讲话,大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始把听的工作做得很好,你跟他的信赖感已经开始建立。
学会微笑微笑是美丽的,它有能力传递美好的情感和信息,从而使人们在接受产品的同时,从中享受到美的愉悦和信息沟通的畅快。在销售时要自然流露出微笑,让客人感受到你的微笑是发自内心的。
仪表端庄注重自己的仪表,是对客人的尊重。通常一个人不了解一本书之前,他都是看书的封面来判断书的好坏。一个人不了解另一个人之前,都是看他的穿着,所以穿着对一个销售员来说是非常重要的。我们要永远为成功而穿着,为胜利而打扮。
文明礼貌温文尔雅、彬彬有礼的举止风度,将会使您赢得客人的好感,从而成功推销产品。
专业知识扎实的专业知识和基础可以运用在销售过程中,让客人相信你是最专业的,让客人产生信服感。
一视同仁不能只针对高消费的客人热情,冷淡其它客人。应该做到的是不论客人的地位、穿戴、消费水平等的高低,都应当平等的、一视同仁的对待;小户有一天也会变大户。
找出产品的重要特色
有个销售课程有一个非常好的例子:
有一个从事电脑销售者,讲师问他:“你卖的产品是什么?”他说:“我卖电脑。”讲师又问他一次:“你到底卖什么?”他说:“我跟你说了我卖电脑。”讲师又问:“这个电脑有什么功能?”他说:“这个电脑不得了,假如公司用这个电脑,效率会提升25%,人员可减少大概10%。”讲师问:“这对公司有什么好处?”他说:“如果这些都能做到,公司的营业额至少会增加25%以上,公司的成本至少降低20%以上,公司的一年可以增加营业额40—45%以上。”
讲师说:“这就是你卖的产品,而不是电脑。”
其实顾客买的不是产品,而是产品带给他的好处
找到顾客购买的关键点:
也许你产品的特色有十项,可能只有一项对他来讲是最重要的,那个最重要的关键计入没有掌握住,其他的都没什么用。
林肯讲过:他说假如我要去法庭帮一个人辩护,要辩护七项,假如前六项都没有第七项来的重要,那前六项我都让你赢,我只要辩护最后的一项。
所以在销售过程中重要的是看有没有抓住顾客购买的关键点。
反复刺激顾客的购买关键点:
有这样一个例子,有一对夫妻去看房子,先生对喜欢游泳的太太说:“你不要让售楼员知道你喜欢,以免我们不容易杀价。”但是售楼员看出太太对游泳池的特殊喜好,所以先生说:“这房子漏水啊。”售楼员对太太说:“太太您看看后面有这么漂亮的游泳池。”先生说:“这个房子好像那里要整修。”售楼员紧跟着太太说:“太太,您看看,从这个角度可以看到后面整个游泳池,多漂亮。”
当售楼员不断地说游泳池的事,这个太太就跟着说:“哦,是的是的,对、对、对,买这个房子最重要的就是这个游泳池!”
结果不言而喻。这就是说,一旦找到了购买关键点的时候,对顾客说服的几率是相当大的。
销售是一种情绪的转移,所以当场没有成交的话,事后成交的几率非常小。
销售技巧
一般顾客的消费动机有以下几种:
1、   求实购买动机
2、   求廉购买动机
3、   求便购买动机
4、   求安购买动机
5、   求美购买动机
6、   求优购买动机
7、   求名购买动机
8、   求新购买动机
9、   攀比购买动机
设置诱惑,引导销售
1、准备一些精美礼品送给顾客
2、免费试用
3、买产品送服务,让客人亲身感到身体被宠爱的舒适和享受
4、消费积分,当积分达到某种程度,可以赠送部分产品
5、利用专业知识为顾客搭配产品,给予一些良好的皮肤保养建议