文档介绍：《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的一般程序
发表时间:2003-9-9

第四节卷烟商品购销业务谈判的一般程序
购销业务谈判作为一个过程,有其一般的程序。尽管每次谈判的情况各异,但一般都要经过前后有序的准备谈判阶段、正式谈判阶段和后续谈判阶段。这三个阶段就是购销业务谈判的一般程序。
一、准备谈判阶段
(一)准备阶段的重要性
准备谈判阶段是正式谈判前的准备时期,这一阶段是整个谈判过程的基础阶段,无论是在何种情况下的谈判,都得起始于谈判的准备工作。在谈判实践中,人们经常发现,商务谈判人员通常有两种抱怨,一种是在谈判之前,他们抱怨说:“我们根本没有时间做充分准备。”另一种抱怨是在谈判之后,他们又感叹道:“事实教育了我们,我们应该在事先认真地做准备工作。”这说明商务谈判能否成功,很大程度上取决于谈判前有无做充分的准备。
(二)准备阶段的内容
确立谈判目标。科学地确立谈判目标是指导谈判的核心。谈判中的任何重大决策行为,均以谈判的目标为依据,策略、技巧地选择也与谈判的目标密切相关。谈判目标的确立,一般先由企业决策层提出一个主观色彩较浓的理想目标,然后谈判人员对此进行可行性研究,指出实现这一理想目标存在的困难和问题,最后由谈判人员和企业决策层对理想目标进行论证与修改,从而确立谈判的现实目标。对重大谈判目标的确立,一般在初步明确了现实目标之后,双方要进行探索性的会谈,从而取得新的信息,再进行修改,形成正式的谈判目标。

谈判计划是目标的具体化,是谈判前拟定的谈判内容和步骤,具有可操作性。谈判计划一般包括四方面的内容:
①谈判的主题。即参加谈判的目的,整个谈判都要围绕主题进行,并为之服务。
②谈判议程。即谈判的议事日程。
③谈判进度。这是对各项谈判议题所需时间的估计。
④谈判人员的选择。

整个谈判过程是双方智力与能力的较量,因此,要取得谈判的成功,谈判人员的组成必须形成最佳的智力与能力结构。这要就考虑到如何选择谈判人员,如何组成谈判组,以及内部分工协调与企业领导之间的沟通协调等一系列问题。

重要的谈判都要事先预演。由我方人员扮成对手的角色,根据所掌握的材料,模拟对手的谈判观点、风格,同我方谈判人员进行对抗,预演谈判的过程。通过模拟谈判,不仅能暴露我方谈判的薄弱环节,而且也使本企业谈判人员获得一场临场的操练。

谈判地点的选择对于谈判的成功也有一定的影响,一般说来,大型的长期多轮谈判,双方应该轮流“坐庄”,而短期的一次性谈判,地点的选择视具体情况而定。谈判地点定在对方或我方,各有利弊。
上述几个方面,是谈判前必须的准备工作,这几个方面的工作必须紧密合作。与此同时,要充分考虑到事物可能的变化,只要正式谈判未开始,准备工作就没有结束,即使已开始谈判,也必须随时准备对原计划进行调整以及为下轮谈判做准备。
二、正式谈判阶段
正式谈判阶段是实现双方利益成败的关键性阶段,必须了解正式谈判的基本程序,以便理清头绪,掌握时机,把握谈判的正确方向。
(一)询盘
询盘是指买卖的一方欲销售或购进某种卷烟商品,以口头或书面的形式,向买卖的另一方询问购销该种卷烟商品的各项交易条件。卷烟商品属于专卖品,是一种高税率的