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2015
传统销售渠道模式
新型销售渠道模式
房地产业可以成为是当今的黄金产业,是投资者心中的重要目。
随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变,社会营销、创新营销等观念的兴起,销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。
构建高效、稳定的销售网络对增强企业竞争能力也愈发重要。
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房地产模式
开发商委托房地产代理商寻找顾客,顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式,
这种模式就是房地产委托代理销售模式
委托给代理公司的代理销售模式
房地产作为一种特殊商品,在其销售时不能象其他商品一样有效的集散,房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前,几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场,于是房地产金融超市不但应运而生,而且形式多种多样,越来越细化,无论怎样变化,目的只用一个,那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能,在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时,也给各商业银行带来了无限商机。
房地产金融超市模式
企业――信息――网络媒介――信息――用户。
网络营销模式
顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式,称为直销或自销。房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客
房地产直销模式
房地产直销模式
①从信息传递的角度,由于采用直销模式,房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中,而不经由中介,因此开发商直接面向顾客,企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点,把握市场脉搏;
②从销售成本控制的角度,由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用;
③从渠道控制的角度,由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。
①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性,以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验,直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员
②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求,开发商肩负开发和销售两项职能,容易顾此失彼,且使风险集中,导致开发商风险增加;
③直销渠道一般较窄,并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。
委托给代理公司的代理模式
①随着消费者消费行为的理性和成熟,房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济另一方面又要走专业化道路,细分产业市场,企业为了发挥专业开发优势,经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。
②在商品房销售过程中,代理商经常是由经纪人来担当,这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。
经纪人是在买卖双方之间说合交易,但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人,虽然承担了主要的市场销售职能,但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。
①它简化了商品市场的交易活动,节约开发商和顾客共同的时间和精力,缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益;
②相对于直销模式,委托代理分散了企业开发房地产