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大纲:有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣企业,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启示,该企业对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把企业的某品牌胸罩销售给在校的男生,并在规定的时间内完成必然的销售任务。
一个吸引眼球的营销故事
有5个营销专业的应届大学生应聘到广东一家女性内衣企业,或许受了网络上流传的“可以把梳子卖给和尚吗”这个创意的启示,该企业对正式上岗前的业务员有这样一项测试:把企业的某品牌胸罩销售给在校的男生,并在规定的时间内完成必然的销售任务。精选文档采集整理汇总
第一个业务员,静静走访了几个熟****的小师弟,都遇到了拒绝。此后灵光一闪,
自己掏钱买了10个胸罩,此后在规定的时间内回企业报到。精选文档采集整理汇总第二个业务员,拜会了很多男生宿舍,并挨个问买不买胸罩,他的行为被很多男生训诫为“精神病!变态!”,但他依旧每天坚持,最后终于动人了一个也是
读营销的男生,出于对校友就业困难的怜悯,掏钱买了1个胸罩。精选文档采集整理
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第三个业务员,频频思虑了几套销售方案,最后决定发展一些小师弟成为销售代表,向他们的女同学销售产品。但因为是小师弟代销,他们都缺少必需的培
训,尽管小师弟们都很专心,但总合只卖出了30个胸罩,并且大部分是卖给自
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第四个业务员,回到母校找到本来的班主任,说要和下几届学生张开一个销售实践的沟通活动。他重申跟小师弟小师妹互动和沟通可以拓宽在校生的视线,
到时他还要以一个生动的销售事例,在现场进行销售示范。班主任感觉有道理,便默认并支持了这个小活动。因为开初安排了几个“内线”,在几个铁哥们的踊跃带领下,终于动人了很多小师弟小师妹,他们出于惺惺相惜的心理,每个
人掏钱买了一个。当时一共80人在场,此中5个是“自己人”,所以该业务员
一共卖出了75个胸罩。精选文档采集整理汇总
第五个业务员,经过充分的剖析此后,回到母校找到很有商业意识的学院主任,以给在校生增添工作实践为名,提议了一个很有惊动效应的活动:“你能把胸
罩卖给男生吗?——暨面对就业形势,某国际品牌营销专家实战训练专题讲座!”活动内容是:邀请某国际品牌营销总经理来学校举行营销实战专题讲座,每个
在校生都可以自觉参加,因为受训场所限制,每个参加者需支付60元的活动组织开销。同时,作为培训讲座的最后一个环节——一项特别有挑战性的实战演
练:即每位参加者负责在一个礼拜以内向男生销售2个胸罩(不再收费),销售收入作为购买入场券的赔偿。精选文档采集整理汇总
活动此后还将在本院举行总结沟通活动。因为就业形式严重,对于这样一个集
理论、技术以及社会实践于一体的丰饶创意的项目,在学院主任的运筹决胜下,在各班级引起了激烈反响。事后统计该活动共有600人参加,一共卖出了1000多个胸罩。企业营销总经理也很重视此次建立企业形象的公关事件,亲身列席
做了优秀演讲,参加的学生对本次活动都感觉特别满意!精选文档采集整理汇总
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总结上边这个故事很简单,但是却让我们看到了不同样的人在同样的压力下,会
产生不同样的行为,于是形成了一张张生动的脸。所谓“芸芸众生相”,有关脸
的故事就是那么没有穷尽,诚如我们营销界的业务人员,他们终归有多少张脸?
我们可以特别必然地说,业务员不但调张脸!业务员最稀有5张不同样的脸。精选
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第一张脸:欺骗型
第一个业务员属于这各种类。主要特色是缺少吃苦耐劳精神,在遇到压力时不想着如何破解存在的困难,却第一个想到如何在工作中弄虚作假,欺骗企业和客户,混过去再说。这种业务员有自己的“套路”,喜爱给领导设计“画饼充饥”的小游戏,以换取在企业的任职时间,终极目的是骗一天混一天算一天,擅长在差旅开销方面套取开销来填充自己收入的不足。在每个企业大概都是“混”3个月或许半年的时间。很多业务新人或许企业的新员工,在工作一段时间此后,当业绩没法获得打破时,在销售任务的高压下,也很简单沦为这种类
型。精选文档采集整理汇总
要用好这一张脸,企业自己在拟定核查目标时,不要单纯以销售业绩为衡量指标,防备一些业务员承受不了销售目标的压力,被企业逼着去“弄虚作假”。自然,为了防备有些业务员天性这样,在选聘员工时,假如发现对方跳槽频率较高,那就要有所警惕,可向原单位详细认识其真实离职原由。对正式聘用的员工,也要开初拟定一个比较量化的、系统的业务员管理核查系统,要相信数据,不要盲目听信一些业务员的好话和承诺。精选文档采集整理汇总详细可从以下3个方面下手:
1)重视业务员的平常管理,特别是业务过程的基础信息,想方想法增强在这些方面的透明度,减少业务员***的时机。如记录每天的业务联系电话、记录准客户每次的谈判、建立正式合作的客户档案以及要记录每次业务电话大纲等,增强对这些工作的检查和引导,防备业务员敷衍了事。精选文档采集整理汇总
重视对业务员的心理宽慰。对于在业绩方面没法有效打破的业务员,此时心情常常比较浮躁,帮助他们找出存在的原由,并且恩赐合适的引导和方法提示,是帮助他们走出诱惑的重要手段。精选文档采集整理汇总
重视以成就感为主要职业价值观的培育,并且在企业内部创办这样一种氛围。第二张脸:执着型
第二个业务员是一位执着型的销售人员,脚扎实地,有一股不骄不躁的“牛劲”。弊端是不擅长讲究方法和技巧,业务效率低,也就形成了我们说的第二张脸。
这种业务员每次出差都会脚扎实地地去走访市场和找寻客户,固然成功比率低,但还是获得了必然的业绩。遗憾的是,因为开发市场的方式太缺少灵巧性,所
以整体业绩还是远远落于人后他的问题主要以下:精选文档采集整理汇总
a谈判对象缺少针对性。开初没有依据自己产品的定位,有选择性地去找寻合适
自己的经销商谈判,所以谈了很多个资源不合适的经销商,浪费了一准时间精选
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b介绍产品的技巧不对。不懂得如何去表现客户关注的中心利益(如产品能跑量,可以赚钱),老是重申产质量量好,用的资料是入口的,并且依据人体工程学设计的,穿起来很痛快。这些话经销商听了都兴趣不大,最后被经销商一句话就
打住了:“你的产质量量是好,但是价格贵,走不了多少许,所以赚不了钱!我
此刻没有兴趣,你去别家看看吧!”精选文档采集整理汇总
c谈判效率低。不懂得在谈判的时候如何去除掉客户接新牌子的忌惮,以及拟定
一个有吸引力的产品上市计划去煽惑客户的合作***。客户怕赔钱的忌惮没法
除掉,所以谈判常常都没有什么实质性的进展。很多刚入行的业务新人在一准时间内因为缺少实战经验,常常也简单表现这种状态。要用好这一张脸,无
论是业务员自己还是领导者,要擅长在以下几个方面增强:精选文档采集整理汇总
增强业务技巧方面的训练,比方说话的技巧、和客户沟通的技巧,以及如何拜会陌生客户的技巧等等。
尽可能把开发市场的一些要点工作整理成“标准化”的实战教材,用来培训业务员。即依据成功经验整理出很多标准程序和方法,甚至当客户提出思疑时如何奇妙对付的标准答案,找什么种类的经销商,陌生城市如何去找、经过什
么方式等等。精选文档采集整理汇总
第三张脸:一般型
第三个业务员属于这各种类。主要的特色是思想和做事方式比较常例,序次渐进,简单受书籍的知识结构限制。即便在工作中有创意,也算不上什么很好的
创意,但是擅长学****和借鉴别人的成功经验,这就形成了我们所说的第三张脸。很多工作2~3年此后的业务员,以及业绩中流的业务员大多属于这各种类。他们已经拥有了必然的业务经验,基本上可以独立地进行业务工作。但是他们比
起优秀的业务人员,无论是执行能力还是思路,尚差必然距离。精选文档采集整理汇
总
这种业务员只好用于开发“粗线条”的销售网络以及客情保护,对于执行深度或许系统的营销政策是不利的。假如牵强为之的话,常常简单被执行过程出现
的一些事务所困扰,甚至迷失执行的方向!要用好这一张脸,提高他们的战斗力,就必然帮助他们拟定一个“升级计划”:精选文档采集整理汇总
不要只给他们理论培训,此时他们已经不再需要理论方面的充电。应该多让他们学****一些有参照价值的深度执行的成功事例,市场规范的方法、手段等实
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让他们有时机接触一些比较优秀的业务人员,按期进行沟通,获得一些深度操作手法的启示。
企业管理层要帮助他们拟定一些市场规范的方法,特别是细节,这样他们就
可以走得更远一些。,企业管理层要合适地跟进他们的执行过程,特别是当他们没法有效执行政策,感觉诱惑时,应及时给他们启示和指点。
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第四张脸:谋利型
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第四个业务员属于这各种类。主要特色是典型的时机主义者,拥有擅长观察事物和掌握时机的能力,可以英勇假想、审时度势地完成销售目的,形成了我们所说的第四张脸。精选文档采集整理汇总
据我们本来的经验,很多业绩不错的业务员都属于这各种类。他们有必然的思想力和执行力,工作独立性强,擅长自主灵巧地拆分企业的市场政策,以利于渠道的开发。但喜爱急于求成或许过于谋利,简单以致市场工作遗留很多“后
遗症”!常常让地域市场的接任者头痛不已!其余他们也喜爱钻企业管理层的“空
子”。精选文档采集整理汇总
他们有业绩时简单自满,有时也会利用时机故意挟制自己的领导,甚至会自负地认为可以自立门户,跳槽去一些企业做营销总监。实则否则,业务能力强其实不等于领导以及战略管理能力强!假如你是这各种类的业务员,在获得业绩时要虚心,省得被一些缺少远见的管理者误认为你在犯难、挟制领导,而找原由
开掉你。这种业务员也有很多长处,是前三类业务员应该好勤学****的。精选文档
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擅长考虑谈判对象的心理状态,并能迅速调整谈判策略,所以谈判的成功率很高。
擅长笼络利用经销商的人力资源。
比方:(1)很多业务员没有长驻在经销商那里,对经销商的库存以及产品销售状况没法及时、正确地获得第一手信息。该业务员却能善用手中的资源,给经销商的业务经理几个点的“暗扣提成”,业务经理不但及时给他供给第一线的市场资讯,并且特别踊跃地推进企业产品在当地的销售!精选文档采集整理汇总
该业务员抵达经销商那里,也懂得笼络经销商的库房管理员,有效防备了企业产品在经销商库房人为管理不到位的损失,并且这种联系可以让他随时获得经销商的库存信息。这种业务员整体来说对企业拥有比较正面的效应,已经是比较难得的人才。假如可以进一步扬长避短,则简单成为企业的“明星”销
售人员。精选文档采集整理汇总
企业在拟定管理政策时,主假如要防备他们急于求成。
业绩提成不以月作为计算周期。尽量以季度和年度复合型的提成计算形式,即每个季度先提一小部分,大部分在年关提成。精选文档采集整理汇总
聘用周期不可以很短,本来1年期的聘用合约,要改为3~5年。最理想的方式是要联合“人才——人才——人财”的指导原则,设计一个能使业务员在企业
放心、坚固发展,并可以获得长远利益的薪水政策。这样,此类业务员在进行市场工作时,心态就会有显然调整。精选文档采集整理汇总
在合同周边结束的半年,要合适增强对这种业务员的工作“关注”,及时发
现和纠正一些不良业务行为。。精选文档采集整
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第五张脸:公关事件型
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又叫“资源整合型”,第五个业务员属于这各种类。主要特色是不名一格,能
够英勇创意、有效策划,并擅长利用公关事件整合各方资源和利益,完成一种
参加各方认可的“双赢”场面。特别是对于竞争更加激烈的今日,这种业务人
员简单为企业创始一种“长治久安”的地域市场环境,也是企业销售经理、营
销总监职位的理想培育对象。精选文档采集整理汇总
我们所说的第五张脸,也是最精英的一张脸。他们不但拥有谋利型业务员擅长
掌握时机的长处,并且擅长创办崭新的需乞降有益的销售环境,擅长策划拥有
正面惊动效应的公关事件,擅长掌握问题的中心并拟定奇妙的政策,让参加各
方都成为事件的忠实执行者和拥戴者。第五个业务员实在是特别难得的人才。
从一些小事便表现出一种优秀的战略管理和公关能力。精选文档采集整理汇总
对于这种业务员,主假如要多给他们一些在管理和领导方面的培训,特别是在
这些领域的实践时机。相信不久的未来,他即是一位屈指可数的领导人才。精选
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出师表
两汉:诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂,今日下三分,益州疲弊,此诚紧急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。诚宜开张圣听,以光
先帝遗德,恢弘志士之气,不宜自轻自贱,引喻失义,以塞忠谏之路也。
宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。如有作奸非法及为忠善者,宜付有司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛下:愚认为宫中之事,事无大小,悉以咨之,此后实行,必能裨补阙漏,有所广益。
将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于往日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为督:
愚认为营中之事,悉以咨之,必能使行阵友好,利害得所。
亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。先帝在时,每与臣论此事,何尝不痛惜恼恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、从军,此悉贞良死节之臣,
愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也。
臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣鄙俗,猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感谢,遂许先帝以驱驰。后值颠覆,受任于败军之际,授命于危难之间,尔来二十有一年矣。
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先帝知臣慎重,故临崩寄臣以大事也。授命以来,夙夜忧叹,恐交付不效,以伤先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,当奖率全军,北定中原,庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于商酌损益,进效忠言,则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。若无兴德之言,则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追先帝遗诏。臣不胜受恩感谢。
今当远离,临表涕泣,不知所言。
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