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销售工作的基本法规是,拟定销售计划和按计划销售。销售计划治理既包括如何拟定一个的确可行的销售目标,也包括推行这一目标的方法。详细内容有:在解析当前市场形势和企业现状的基础上,拟定明确的销售目标、回款目标、和其他定性、定量目标;依照目标编制估量和估量分配方案;落实详细执行职员、
职责和时间。可是,、季度、月度的市场
开发计划;销售目标不是建立在正确掌握市场机遇、有效组织企业资源的基础上确定的,而是拍脑袋拍出来的;销售计划没有依照地区、客户、产品、业务员等进行分解,从而使计划无法详细落实;各分企业的销
售计划是分企业与企业总部讨价还价的结果;企业治理层可是向业务员下达目标数字,却不指导业务员拟定推行方案;很多企业销售计划的各项工作内容,也从未详细地量化到每一个业务员头上,业务员不能够依照分解到自己头上的指标和内容拟定详细的销售流动方案,甚至,有的业务员不知道应该如何拟定自己销
,结果,企业的销售工作失去了目标,各种销售策略、方案、措施
不配套、估量不确定、职员不落实、销售流动无空间和时间看法,也无销售过程监控和收效检修措施。这样,在竞争激烈的市场上,企业的销售工作就象一头闯入火阵的野牛,东冲西撞最后撞得头破血流。
二:业务员治理失控
“只要结果,无论过程",分歧错误业务员的销售步履进行监察和控制,这是企业宽泛存在的题目。很多企
业对业务员的步履治理特别粗放:对业务员宣告一个业务政策,尔后,把业务员象鸽子相同地放飞到市场上,
等得业务员给企业拿来一份份订单、开发出一片片市场。由此,而造成一系列题目:业务员步履无计划,无核查;无法控制业务员的步履,从而使销售计划无实现保证;业务员的销售流动过程不透明,企业经营的风险增大;业务员工作效率低下,销售用度高;业务员的销售水平不进步,业务员步队建设不力等。
三:客户治理粗拙
企业对客户治理有方,客户就会有销售热情,会积极地配合厂家的政策,努力销售产品;治理不善,,很多企业对客房没有进行有效的治理,结果,企业既无法调动客户的销售热情,也无法有效地控制销售风险。当前,销售过程中宽泛存在的题目,如客户对企业不忠诚、窜货现象、应收帐款成
堆等,都是企业对客户治理不当的结果。
四:信息反响差
,最认识市场动向,花销者的需示特点、竞争对手的变化、经销商的要求,这些信息及时地反响给企业,对决议计划有重视要的意义,另一方面,销售流动中存在的题目,也要迅速向上级演讲,以便治理层及时做出对策。可是,很多企业没有建立起一套系统的业务演讲体
系,未及时地收集和反响信息。
业务员的工作成就包括两个方面:一是销售额,,销售额不重要,,是已经实现的,已经变成现实的东西是不能改变的,因此它对企业没
意义;有意义的是市场信息,由于它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。可是,很多企业既没有向业务员提出过收集信息的要求,也没有建立一套业务演讲系统,以便能够及时收集和反响信息。
企业销售工作出了题目其实不能怕。可怕的是企业不能够够及时地发现企业营销流动各个环节中发生的题目,并在治理上做出及时的反响,使这些题目得以迅速解决而不至于给企业造成重要危害。
为什么有些企业客户档案长远不真实?为什么有些企业应收款不断发生而得不到纠正?为什么有些企业
给企业造成的同类事件屡次发生而不能够根治?为什么有些企业在营销方面的严重题目长远不能够发现?一旦
发现,则已经处于破产边沿,无力回天!其根根源因盖出于对企业营销治理过程中发生的各种信息无监控治理,特别是无及时的轨制性的治理反响.
五:业绩无核查
很多企业没有对业务员的销售业绩按期进行核查。企业对销售职员按期进行定量和定性核查,包括核查业
务员销售结果,如销售额、回款额、利润额和客户数;核查业务员的销售步履,如热销员每天均匀拜见次数、每次接见所用时间、每天销售接见的均匀收入、每次接见的均匀用度、每百次接见均匀获取的订单数、一
准时间内开发的新客户数、一准时间内失去的老客户数、热销员的用度在总销售额所占的比重等;对业务员进行定性核查,如核查业务员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对业务员进行核查,一方面是决定销售职员酬金、赏罚、裁汰与升迁的重要依照,从而调动业务员的积极性;另一方面对业务员
的业绩进行检讨和解析,能够匡助业务员提高。销售治理的一个重要内容就是培养业务员的销售能力,业务员不提高,就不会进步销售业绩。
六:轨制不完满
很多企业无系统配套的销售治理轨制和与各项销售治理轨制相般配的销售治理政策一个企业的销售工作要想不出大的题目,先决前提是,在企业的销售治理轨制上要没有显然的弊端和遗漏,销售治理轨制系统
配套、互相制衡,,给企业造成重要损失的销售职员,从轨制上拟定了严肃的处罚划定,但实质上,这些处罚划定无法推行,由于企业没有拟定相应
的配套轨制,致使一些靠吃回扣个人发了财而企业造成巨额无主应收款的业务职员,一旦事发,一走了之,
企业在事实上无法对其进行惩治。
良多企业的销售治理轨制不配套,好象缺了一块板的“木桶",盛不住水,其特点是:很多应该碰到激励的
没有碰到激励,一些应该碰到惩治的没有在轨制上做出划定;对应该激励的行为缺乏轨制上的奖励划定,
对禁止的行为缺乏相应的处罚轨制;该奖励的不能够及时兑现,该处罚的无法实质执行.
建立一套完满的销售治理系统
实践说明,无治理销售,,企业必需建立一套完满的销售治理系统.
。其核心内容是销售目标在各个拥有重要意义方面的公正分解。这些方面包括品种、区
域、客户、业务员、,分解过程既是落实过程也是说服过程,同时经过分解也能够检修目标的公正性与挑战性,发现题目能够及时调整。公正的、量力而为的销售计划,在推行过程
既能够反响市场危机,也能够反响市场机遇,同时也是严格治理,保证销售工作效率、工作力度的枢纽。
。其核心内容是围绕销售工作的主要工作,治理和监控业务员的步履,:月销售计划、月步履计划和周步履计划、每天销售演讲、月工作总结和下月工作要点、活动销售猜想、竞争产品解析、市场巡视工作演讲、周定点拜见路线、市场登记处演讲等.
,调动客户热情和积极性的枢纽在于利润和
远景;市场风险治理的枢纽是客户的信用、能力和市场价格控制。治理手段和方法有:客户资料卡、客户策
略卡、客户月评卡等。
。业务员步履结果治理包括两个方面。一是业绩议论,一是市场信息研究。业绩议论包括:
销售量和回款情况、销售演讲系统执行情况、销售用度控制情况、遵照治理情况、市场策划情况、提高情
:本企业表现、竞争对手信息,如质量信息、价格信息(二批和零售)、品种信息、市场趋势、客户信息等