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商务谈判的磋商
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报价
报价的含义
它有两重含义:从广义上讲是指谈判双方各自向对
方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格
问题,还包括交货条件、品质规格、数量质量、支
付方式、运输费用等等条款。从狭义上讲,报价是
指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。
报价的意义
报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。
报价是商务谈判的第一个重要回合,对讨价还
价关系重大,而且对整个谈判结果产生重大影响。
别接受第一次报价
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报价的依据
1)成本因素
2)需求因素---需求弹性系数,当大于1的时候,弹性大,当小于1的时候,弹性小。属于有弹性的商品,弹性系数大,报价提高,总收入减少;报价降低,总收入增加。属于相对无弹性的商品,弹性系数小,报价降低后,总收入增加。而属于相对无弹性的商品,弹性系数小,报价提高,总收入增加;报价降低,总收入减少,降价不能刺激需求。需求价格弹性系数=需求变化的百分比/价格变化的百分比。
3)品质因素
4)竞争因素
5)政策因素
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报价的原则
△“最低可接纳水平”原则
即为最差的但却可以勉强接受的谈判最终结果。
△利益最大化原则
即在谈判中,不能仅从自身的角度去考虑问题,而是要兼顾双方的利益,从而达到双赢的结果。
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报价的基本要求
报价起点的基本要求
期望要高
留出余地
显示诚意
要有根据
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报价的基本要求
报价表达的基本要求
先粗后细
诚恳自信
坚决果断
明确清楚
不加解释
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报价的基本要求
报价后,另一方会要求报价方进行价格解释。
报价解释的基本要求
不问不答
有问必答
避虚就实
能言不书——不能让别人捉住你的书面信息
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报价的时机
1)对方对产品的使用价值有所了解
2)对方对价格的兴趣高涨
3)价格已成为谈判的主要障碍
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报价原则示意图
在图中,x的大小表示报价的高低,fI(x)表示卖方报价高低与所得利益的关系。x越大fI(x)就越大,所得利益就越多。f2(x)表示买方报价高低与所得利益关系。x越大,f2(x)越小,所得利益就越少。fI(x)与f2(x)的交点为c,则c为最佳结合点。由于现实的复杂性,很难找到这样一个最佳结合点c,谈判人员应把握这一原则的精神实质,并尽可能做到,确定能被对方接受的大致范围(x1,x2)。
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报价的基本策略
先报价——先行报价影响较大,先报价的卖方实际上为谈判规定了一个框框,最终协议将在此范围内达成。而且第一个报价在整个谈判与磋商过程中都会持续起作用。
后报价——如果对方试图在磋商过程中,只集中力量探询我们的报价趋势而不泄露他们究竟打算出多高的价格。这时,我方应采取后报价,避免被动。
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