文档介绍：情绪心理学与情绪管理
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<妙用心理学的销售成交技巧:久赢真经>
第一部分第1 节:久赢真经第一重:千万别做那条狗(1)
第一章
久赢真经第一重:千万别做那条狗
狗的****得性无助<br****得性无助;是美国心理学家塞利格曼1967 年在研究动物时提出的,他用狗做了一项
经典实验,起初把狗关在笼子里,只要蜂音器一响,就给狗以难受的电击,狗关在笼子里逃
避不了电击。多次实验后,蜂音器一响,在电击之前,塞利格曼把笼门打开,此时狗不但不
逃,反而是不等电击出现就先倒地呻吟和颤抖。本来可以主动逃避却绝望地等待痛苦的来临,
这就是****得性无助;。随后的很多实验也证明了这种****得性无助在人身上也会发生。
CarolDweck 做过相关的实验观察****得性无助是如何影响学校学生的。她把四年级的学
生按照他们的解释风格分为;无助学生;与;优势定向学生;。先向他们呈现已解决的问题,再
呈现未解决的问题。;无助学生;一旦失败,就退却了;而;优势定向学生;尽管失败了仍保持
积极活力——他们卷起袖子干得更欢。分析其中的原因,她发现问题的关键是学生是否认为
失败与能力或努力相关****得性无助学生认为失败是永久的,是能力的问题而不是没有努力。<br****得性无助;反映了人们对困境与机会的漠视,它会使人们因为过去的无助经历而失去
了分析当前的困境和寻求解决之道的愿望与动机,因此,它的恶果在于这种歪曲的认知会使
想象中的无助变为现实中的失败,反过来又强化了这种歪曲的认知。
我们有的业务员打电话总是被拒绝,拒绝多了,一看到电话就怕,后来我们就发现有的
业务人员开始抱怨:;我不做业务了,我要做就做行政。;、;哎呀,我不做业务了,我要做
人事。;、;我不做业务了,我做操作工都比做业务好!;……这表明,他已经有****得性无助
了。所以我们要分析怎么样面对****得性无助,看清自己。
一个铁定的事实
每个销售人员也许内心深处都期盼一件事情,就是出去的时候不被拒绝。曾经有一个业
务员说:;王老师,要是没有拒绝多开心啊。;我一听这话,就对他说:;如果没有拒绝,你
一打电话别人就买,你一出去别人就找你买东西的话,你想一想还要销售这个职业干吗?那
企业招一些客服就搞定了呀!;所以说我们一定要记得,假如没有拒绝的话,就没有销售职
业。
这里有一个小故事跟大家一起分享:
乔·吉拉德,1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时,乔·吉拉德
开始给人擦鞋、送报赚钱补贴家用。乔·吉拉德16 岁就离开了学校,成为一名锅炉工,并在
那里染上了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,到1963 年1 月为止,共盖了13 年房子。
35 岁以前,乔·吉拉德是个全盘的失败者。他患有相当严重的口吃,换过40 个工作仍一事无
成,甚至曾经当过小偷、开过赌场。35 岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6 万美元。为
了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3 年之后,乔·吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩,
打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。他在15 年的汽车推销生涯中总共卖出了13001 辆汽车,
平均每天销售6 辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世
界纪录,同时获得了;世界上最伟大推销员;的称号。
第一部分第2 节:久赢真经第一重:千万别做那条狗(2)
传奇:以销售汽车创下四项金氏世界纪录
乔·吉拉德是全球单日、单月、单年度,以及销售汽车总量的纪录保持者。金氏纪录以;
全球最伟大的销售员;来形容他。1978 年1 月宣布退休后,他所缔造的纪录迄今未被打破!
但乔·吉拉德15 年的汽车销售员生涯,碰到了美国经济大环境最紊乱的时期,1964 年美国经
济受战事拖累,1973 年全球又爆发第一次石油危机,经济不景气使得美国汽车销售量下滑,
但他在逆势中一年还能卖出1400 多辆车子。
2001 年,乔·吉拉德跻身;汽车名人堂(AutomotiveHallofFame);,这是汽车界的最高荣
誉。截至去年底,列名其中的209 位名人,都是汽车业界的先驱与灵魂人物,其中包括福特
汽车创办人亨利·福特、本田汽车创办人本田宗一郎、法拉利创办人恩佐法拉利等人。乔·吉
拉德是唯一的汽车销售员。
乔·吉拉德,这个现在闪烁于;汽车名人堂;的名字,倒退回20 世纪30 年代,不过是一
个出生于贫民窟的擦鞋童。然而,从底特律东区的贫民窟,到环境幽雅的迪尔伯恩;汽车名
人堂;,这是底特律的两个世界,两地只相距37 公里,但乔·吉拉德可是花了一辈子才走到。
转折:35 岁走投无路去卖车
35 岁,正是准备攻上人生的山巅时,