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拓客团队的组建和管理
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拓客管理制度目录
第一章人员编制及岗位职责
第二章拓客管理制度
第三章区域划分
A区主要阵地
B区主要阵地
C区主要阵地
第四章拓客渠道和方法
第五章拓客流程图
第六章节点活动和物料支持
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第一章人员编制及岗位职责
一、拓客团队组织架构
营销经理
拓客经理A置业顾问拓客经理B置业顾问
拓客经理C
拓客专员置业顾问拓客专员置业顾问拓客专员置业顾问
(5-6人)1人(5-6人)1人(5-6人)1人
注:拓客团队20人,分为3个组,每组有1个拓客经理和5-6个拓客专员
构成,由拓客经理带领工作,营销经理进行监管考核。
二、人员结构及岗位职责:
(一)营销经理
,组织协调拓客经理、策划经理和销售经理做好拓
客工作。
(二)拓客经理
,领导拓客团队实施各项拓客工作。
。
。
、策划方案和执行方案制定拓客实施计划,并组织实施。
,保证公司的销售任务能顺利完成。
,敏锐发现市场商机,积极推进大客户、团购的实现。
,并负责传达公司行政指令及贯彻执行。
(三)拓客专员
。
,对分配的拓客单位,不遗余力的挖掘客户资源。
。
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第二章拓客管理制度
一、拓客方式
。通过地毯式覆盖派单,实现项目认知并获取客户资源。
。某一特定区域或性质的目标客户群,如沿街商铺。
。超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。
(咨询台、展业台、区域专题活动)。
。
二、薪酬管理制度
岗位合作模式薪资佣金备注
一级(含餐补、话补)%,有助于拓
全职
拓客经理3500油补按公里数补贴客工作的完整性和连续性,用
乡镇兼职兼职的拓客专员,更灵活、更
%
老带新推荐无方便,更节约公司费用。
直销员或500元/套
+绩效,双轨制奖励方
案,在保障拓客经理利益的同
兼职日结推荐客户按
兼职派单时,鼓励其开发更多的直销资
拓客专员60元二级直销员计算
源,为我项目布下更多的“星星
之火”。为日后再开盘或者再开
置业顾问全职、%
新项目做好铺垫和储备。
培训讲师兼职3000—4000
销售统计全职3000
%
三、日常拓客工作的监督管理
,统计拓客专员
每天的派单数量、区域路线及收集的其他数据资料,向营销经理或策划人员上交
报表报备。
,拓客经理没认真核实报表数据
或虚报报表的一次处罚60元,如果对客户归属作假,直接扣罚当月薪资。
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第三章区域划分
A区:104以西,S281省道,南至天衢路,北至滨德高速
本区主要主要阵地:
小锅市、后园村、北厂东北街村、北厂西南街村、东营村、西营村
叶园村、李门楼村、宋道口村、驸马营村、闸子村、、索庄村、哨马
营村、程何庄村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。
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B区:104国道以东,湖滨北路以西,天衢路以北,滨德高速以南。
本区主要阵地:
胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达
物流园、各个干道路口、市场、社区等。
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C区:沿104国道向北,一直到吴桥、景县附近的区域。
本区主要阵地:
104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、
许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。
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第四章拓客渠道和方法(拓客的角度)
一、超市拓客
目标地点:社区便利店
物料支持:制作5万个有项目信息的塑料袋,免费送给周边社区便利店。
成本:,5万只=。
回报:轻松拓客进社区,精准客户地点定位;
长期多次给社区超市配送塑料袋,达成良好关系,进而摆放广告展架、海报、广
告物料。
活动说明:与单页差不多的价格,额外增加了项目拓展客户的桥梁。一个超市
500只,-30个社区迅速覆盖,将各社区超市小老板的人际能力
和口碑相传的能量为我所用,加快项目的传播和销售。
拓展:乡、镇、村的小卖部,同样可以尝试。
目标地点:在本项母周边及104国道沿线的农村
物料支持:制作1万个印有项目logo的洗衣粉(节能灯)。
成本:洗衣粉1万个约2万元、节能灯1万个约3万元。
回报:项目周边的农村存在很多婚房、改善房的刚性客户,通过日用品这个载体,
免费赠送的方式,把我们项目推介到千家万户,能为项目的销售带来直接流量。
活动说明:农村对免费领东西有着较强的吸引力,大家都有“占便宜”的心理,
通过这个方法,能让村民愉快的、迅速的接受本项目信息,并进行传播和舆论。
目标地点:周边学校、医院、银行、公司等单位
物料支持:制作3万支广告笔,免费送给各单位。
成本:,1万只=。
回报:事业单位客户是各房产项目主力客户群中的主力军,但拓展进入难度较大,
而各科各室、各窗口都需要大量的笔,很多单位一笔如金,给其送去足够使用的
笔,无疑是锦上添花。
活动说明:传统的公关,成本太高,用一支笔的代价,让最关注细节的人群关注
我们,无论对我们项目的宣传还是口碑都有很大的促进作用。
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目标地点:各条街道店铺
物料支持:制作印有项目logo的抽纸6千盒,免费送给各店面
成本:抽纸2元/盒,
回报:抽纸都是大家日常生活中的常用品,成本不高,效果持续时间长,6千盒
抽纸,横扫6千个商铺,长期覆盖6千个小老板,相比其他媒介,这个广告费性
价比非常高。
活动说明:在现在购房者中,个体户占据很大一部分比例,迅速覆盖6千个商铺,
对我们项目的蓄客和去化,都有着直接的推动力。每月定期去送抽纸,更是可以
做到感情的长久维系、项目信息的持续传递和温柔的一刀又一刀。
拓展:写字楼同样适用。
五:街头闹市拓客
目标地点:街头闹市
物料支持:印刷2万个纸巾包,定点派发
成本:,
回报:改变以前强行往别人手里塞单页的旧方法,现在是别人笑脸来拿你手里的
小礼品。不再有派单损形象的影响,迎来的是全城送礼的美誉。
活动说明:派发单页往往是生命力比较短暂,具统计90%的海报生命力只有5秒,
纸巾包和海报几乎差不多的价格,里外也有四面可以设计做广告,不仅可以降低
行人接受广告的抗性,持续的时间会更长,感觉也会更好。
拓展:闹市区摆放展架展台,扫二维码就送纸巾小礼品,是微信营销、网络营销
非常有效的方式。
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第五章拓客流程图
,渠道经理代领拓客团队进行地毯式宣传,让客户对本项目
有个初步的认知,并邀约来售楼处看房,领取礼品。同时开发超市、小卖部、
二手房中介等渠道做我们的直销人员,对他们身边的潜在客户宣传推荐。
,来售楼处看房、领取礼品,置业顾问进行现场接待,并根据
购房意向度,划分ABCD4类客户。同时邀请客参与百元入会,进一步筛选意向
客户。
、抽奖活动、抽奖活动,让客户
来听产品说明会,进行认筹逼定,进一步筛选准客户。
、百元入会的会员来参加开盘活动,通过解筹优惠、
抽奖、返现来完成签约成交。
,确定客户来源,进行佣金分配。
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第六章节点活动和物料支持(案场的角度)
一、项目认知宣传阶段,地毯式全覆盖。登记号码,引流到售楼处详细了解。
物料:项目logo手提袋、海报、节能灯泡
数量:2万份。
费用预算:
二、营销中心产品说明会,通过参观沙盘、产品说明会,了解项目的高性价比。
物料:随手礼(手提袋、宣传单、洗衣粉(灯泡)、抽纸)
数量:2000份
费用预算:
三、百元入会,锁定意向客户。即交100元成为北厂运河小镇会员,获得会员
卡、对应礼品和购房100抵一万政策。
物料:会员专属礼品(手提袋、宣传单、电饭煲、抽纸)
数量:1000份
费用预算:
四、认筹日,锁定准客户。交1000抵1万,认筹客户现场抽家电奖,开盘购房
即可兑现。
物料:认筹专属礼品(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数量:500份
费用预算:
五、开盘日,强势优惠促签约。、认筹优惠。
的奖品。,按所交现金的百分之二返现金(交30万返现6千)。
物料:签约礼品(手提袋、宣传单、大桶花生油、纸抽)
数量:300份
费用预算:
2016年9月