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模块五谈谈判口才
项目小结
实用技巧
必需知识
案例分析
工作情景
技能实训
知识目标、、能力目标标
【知识目标】
1、了解谈谈判的含含义、特特征、种种类和原原则
2、熟悉谈谈判的语语言形式式和使用用要求
【能力目标标】
1、能熟练练掌握正正式谈判判的口才才技巧、、非正式式谈判的的
口才技巧巧
2、能熟悉悉涉外谈谈判的口口才技巧巧
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目标
美国一家家电气公公司的韦韦普先生生在与一一位农场场主谈用用电业务务时,受受到了很很不友好好的接待待。那位位农场主主的夫人人布拉德德太太只只把门打打开一条条小缝。。韦普先先生刚介介绍了自自己的身身份,还还来不及及说别的的,她就就毫不客客气地破破口大骂骂。
问题:如如果你是是韦普先先生,你你要如何何才能扭扭转局面面,让谈谈判不至至于就这这样失败败了。在在老师指指导下试试着进行行成功的的谈判。。
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工作情景景
【案例一】
10分钟打开开谈判之之门
安徽宁国国县有一一个校办办企业,,他们的的职工仅仅有300人,规模模也不大大,可厂厂长却是是一个很很有头脑脑的人。。在一次次与美国国马里兰兰州马里里兰太平平洋投资资公司的的谈判中中,他仅仅用10分钟就打打开了谈谈判的大大门。
那是在一一个情况况极其不不利的条条件下举举行的一一次谈判判。当时时,美国国人从上上午8点钟开始始己与众众多的厂厂家进行行了谈判判,等到到与他们们谈的时时候,已已经是下下午5点钟了。。美国人人经过十十多个小小时的谈谈判,肯肯定已经经达成了了许多重重要的协协议,他他们能看看得上这这个小小小的校办办企业吗吗?果然然,谈判判一开始始就陷入入了尴尬尬。
太平洋投投资公司司董事长长布朗先先生不经经意地看看了看他他的总裁裁杰姆斯斯麦克纳纳特先生生一眼,,他没有有反应;;又看了了看副总总裁洪静静怡女士士,洪女女士也是是毫无反反应。显显然,经经过了10个小时的的谈判,,他们早早已疲惫惫了,不不准备再再进行这这场谈判判。布朗朗先生只只好说::“今天天不早了了,明天天再谈吧吧。”
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案例分析析
厂长心头头一震::今天如如果退出出谈判,,明天有有可能就就会失去去机会了了。这位位硬汉子子厂长当当即下了了决心,,说:““布朗先先生,您您不远万万里来到到中国,,的确很很忙。但但我们的的企业也也很忙,,请您允允许我再再占用10分钟的时间,,可以吗?””
布朗先生没有有料到对方会会这样说,那那双不大的眼眼睛飞快地闪闪过了一种特特殊的神情,,他点了点头头。这时,厂厂长感到有一一股巨大的力力量驱动着自自己,他只能能是背水一战战。于是,他他开诚布公地地说道:“我我只想讲四个个问题,其中中有三个是我我可以不同你你们合作的原原因。第一,,与你谈判的的人,大都想想通过合作得得到资金,可可是我不这么么想,我们的的企业每年可可交利税300万元,完全全可以养活活自己,如如果开发新新产品资金金有困难,,我也可以以向银行贷贷款,只需需要付出利利息。而同同你合作,,那就必须须利润分成成,这对我我们明显是是不利的。。”
厂长如此拉拉开了谈判判的序幕,,布朗先生生不由自主主地向前倾倾起身子,,想听听他他下面还会会说什么。。
厂长长接接着着说说::““第第二二,,别别人人想想通通过过与与你你合合作作得得到到优优惠惠政政策策,,可可是是我我不不想想,,因因为为正正如如您您所所知知,,我我们们是是校校办办企企业业,已经能能够享享受到到国家家的各各种
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案例分分析
优惠政政策。。因此此与你你合作作,还还不一一定有有更多多的利利益。。”
听到这这里,,布朗朗先生生不由由得连连连点点头,,注意意倾听听起来来,两两位总总裁也也集中中了注注意力力。
“第三三,””厂长长不慌慌不忙忙地说说,““还有有人想想通过过和您您合作作得到到您的的先进进技术术和设设备,,而我我不要要,如如同你你所知知道的的那样样,我我们的的项目目,是是经过过大学学研制制的电电热膜膜开水水器,,这种种产品品目前前在世世界上上也是是第一一流的的,所所以,,在技技术、、设备备以及及工艺艺操作作方面面,我我们也也不必必担心心。””
布朗先先生微微微张张开口口,直直瞪瞪瞪地盯盯住了了这位位侃侃侃而谈谈的厂厂长。。
厂长已已经感感觉到到了布布朗的的吃惊惊:布布朗在在想,,既然然你不不为合合作,,还来来谈什什么??这不不是浪浪费时时间吗吗?
厂长说说完了了第三三条,,停了了一下下,仿仿佛完完全看看出了了对方方在想想什么么似地地说::“如如果我我不想想同你你合作作,那那么还还和你你谈什什么呢呢?实实话实实说,,我们们厂生生产的的电热热水器器,科科技含含量很很高,,安全全可靠靠,还还可以以发展展成卫卫生间间洗浴浴器,,比目目前各各类热热水器器可靠靠、方方便、、节能能,开开发前前景十十分广广阔。。贵公公司的的工业业科技技很发发达,,占有有大量量的市市场,,如果果我们们进行行合作作,开开发这这种新新产品品,进进入市市场大大循环环,利用你你们公公司的的巨大大影响响开发发市场场,
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这样,,不但但可以以发展展我们们的企企业,,我想想,贵贵公司司的利利润也也是很很可观观的。。当然然,这这只能能建立立在自自愿的的原则则上、、互利利互惠惠的基基础上上,才才能实实现合合作。。”听听到这这里,,布朗朗先生生忍不不住脱脱口说说道::“OK!OK!"
厂长接接着说说:““布朗朗先生生,前前面已已说过过,只只占用用您的的10分钟时时间,,现在在我全全部说说完了了,我我该走走了,,请您您考虑虑好以以后,,如果果有必必要请请通知知我再再来。。”
布朗先先生着着急了了:““不!!厂长长先生生,我我们还还要继继续谈谈下去去呢!!这样样吧,,我们们共进进晚餐餐,好好不好好?””看着着布朗朗先生生诚恳恳的神神态,,厂长长笑了了,不不由得得心头头一阵阵轻松松,他他豪爽爽地说说:““好吧吧,您您请客客,我我付钱钱,在在中国国,我我是主主人么么!””
美国的的企业业家们们都高高兴地地开怀怀大笑笑。三三天之之后,,中美美两国国的企企业家家达成成了一一项新新的协协议。。至此此,一一项合合资项项目谈谈判成成功。。
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【分析】
这则谈谈判是是一个个双赢赢的谈谈判。。在谈谈判中中,有有时候候看似似僵局局的谈谈判环环境,,也可可以化化逆境境为顺顺境的的,就就要看看谈判判者的的耐心心、信信心、、胆略略和技技巧了了。厂厂长之之所以以能在在对方方基本本上不不想谈谈的情情况下下还能能扭转转局面面,是是因为为厂长长的大大智大大勇和和谈判判口才才技巧巧,他他首先先说只只要““占用用10分钟的的时间间”,,这样样对方方一般般就会会听下下去,,因为为时间间不长长;其其次是是巧用用逆向向思维维的方方法说说:““我只只想讲讲四个个问题题,其其中有有三个个是我我可以以不同同你们们合作作的原原因。。”这这句话话相当当有分分量,,他是是用反反作的的变通通方法法吸引引对方方的兴兴趣,,结果果促成成了谈谈判的的成功功。当当我们们用正正面或或常规规的思思路达达不到到预期期目的的时,,欲擒擒故纵纵、运运用反反作的的变通通方法法也是是值得得一试试的。。
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【案例二二】
强退促促成的的谈判判之道道
有一次次,我我国与与突尼尼斯STAP公司代代表,,就建建设化化肥厂厂的工工程项项目进进行了了一场场谈判判。
当时,,双方方都同同意利利用秦秦皇岛岛港口口优越越的条条件建建厂。。到了了10月,当当这个个项目目已准准备实实施的的时候候,科科威特特石油油化学学工业业公司司董事事长突突然出出席谈谈判,,提出出:““你们们以前前所做做的那那些工工作都都没有有用处处,我我来以以后,,一切切都要要从头头开始始。””
这样一一来,,不仅仅是中中方,,连突突尼斯斯方面面也都都着了了急。。要知知道,,光是是编制制可行行性研研究报报告,,中国国和突突尼斯斯双方方就投投入十十多名名代表表,花花了二二十多多万美美元,,用了了三个个多月月的时时间才才得以以完成成,如如果现现在全全盘否否定,,一切切再从从头开开始,,不但但费时时费力力费金金钱,,而且且显然然是毫毫无道道理的的。
但是,当当时还没没有人敢敢于反对对这位董董事长,,因为他他的名望望实在太太高了。。他在科科威特的的位置仅仅次于石石油大臣臣,而且且,他还还是国际际化肥工工业组织织的主席席。谈判判立即陷陷入了僵僵局。
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案例分析析