文档介绍：该【演讲与口才案例教程5-谈判口才-定 】是由【zhangkuan1436】上传分享，文档一共【90】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【演讲与口才案例教程5-谈判口才-定 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。模块五谈判口才
模块五五谈谈判口口才
项目小小结
实用技技巧
必需知知识
案例分分析
工作情情景
技能实实训
知识目目标、、能力力目标标
【知识目目标】
1、了解解谈判判的含含义、、特征征、种种类和和原则则
2、熟悉悉谈判判的语语言形形式和和使用用要求求
【能力目目标】
1、能熟熟练掌掌握正正式谈谈判的的口才才技巧巧、非非正式式谈判判的
口才技巧
2、能熟悉涉外外谈判的口才才技巧
模块五谈判判口才
目标
美国一家电气气公司的韦普普先生在与一一位农场主谈谈用电业务时时,受到了很很不友好的接接待。那位农农场主的夫人人布拉德太太太只把门打开开一条小缝。。韦普先生刚刚介绍了自己己的身份,还还来不及说别别的,她就毫毫不客气地破破口大骂。
问题:如果你你是韦普先生生,你要如何何才能扭转局局面,让谈判判不至于就这这样失败了。。在老师指导导下试着进行行成功的谈判判。
模块五谈判判口才
工作情景
【案例一】
10分钟打开谈判判之门
安徽宁国县有有一个校办企企业,他们的的职工仅有300人,规模也不不大,可厂长长却是一个很很有头脑的人人。在一次与与美国马里兰兰州马里兰太太平洋投资公公司的谈判中中,他仅用10分钟就打开了了谈判的大门门。
那是在一个情情况极其不利利的条件下举举行的一次谈谈判。当时,,美国人从上上午8点钟开始己与与众多的厂家家进行了谈判判,等到与他他们谈的时候候,已经是下下午5点钟了。美国国人经过十多多个小时的谈谈判,肯定已已经达成了许许多重要的协协议,他们能能看得上这个个小小的校办办企业吗?果果然,谈判一一开始就陷入入了尴尬。
太平洋投资公公司董事长布布朗先生不经经意地看了看看他的总裁杰杰姆斯麦克纳纳特先生一眼眼,他没有反反应;又看了了看副总裁洪洪静怡女士,,洪女士也是是毫无反应。。显然,经过过了10个小时的谈判判,他们早已已疲惫了,不不准备再进行行这场谈判。。布朗先生只只好说:“今今天不早了,,明天再谈吧吧。”
模块五谈判判口才
案例分析
厂长心头一震震:今天如果果退出谈判,,明天有可能能就会失去机机会了。这位位硬汉子厂长长当即下了决决心,说:““布朗先生,,您不远万里里来到中国,,的确很忙。。但我们的企企业也很忙,,请您允许我我再占用10分钟的时间,,可以吗?””
布朗先生没有有料到对方会会这样说,那那双不大的眼眼睛飞快地闪闪过了一种特特殊的神情,,他点了点头头。这时,厂厂长感到有一一股巨大的力力量驱动着自自己,他只能能是背水一战战。于是,他他开诚布公地地说道:“我我只想讲四个个问题,其中中有三个是我我可以不同你你们合作的原原因。第一,,与你谈判的的人,大都想想通过合作得得到资金,可可是我不这么么想,我们的的企业每年可可交利税300万元,完全可可以养活自己己,如果开发发新产品资金金有困难,我我也可以向银银行贷款,只只需要付出利利息。而同你你合作,那就就必须利润分分成,这对我我们明显是不不利的。”
厂长如此拉开开了谈判的序序幕,布朗先先生不由自主主地向前倾起起身子,想听听听他下面还还会说什么。。
厂长接着说::“第二,别别人想通过与与你合作得到到优惠政策,,可是我不想想,因为正如如您所知,我我们是校办企企业,已经能够享受受到国家的各各种
模块五谈判判口才
案例分析
优惠政策。因因此与你合作作,还不一定定有更多的利利益。”
听到这里,布布朗先生不由由得连连点头头,注意倾听听起来,两位位总裁也集中中了注意力。。
“第三,”厂厂长不慌不忙忙地说,“还还有人想通过过和您合作得得到您的先进进技术和设备备,而我不要要,如同你所所知道的那样样,我们的项项目,是经过过大学研制的的电热膜开水水器,这种产产品目前在世世界上也是第第一流的,所所以,在技术术、设备以及及工艺操作方方面,我们也也不必担心。。”
布朗先生微微微张开口,直直瞪瞪地盯住住了这位侃侃侃而谈的厂长长。
厂长已经感觉觉到了布朗的的吃惊:布朗朗在想,既然然你不为合作作,还来谈什什么?这不是是浪费时间吗吗?
厂长说完了第第三条,停了了一下,仿佛佛完全看出了了对方在想什什么似地说::“如果我不不想同你合作作,那么还和和你谈什么呢呢?实话实说说,我们厂生生产的电热水水器,科技含含量很高,安安全可靠,还还可以发展成成卫生间洗浴浴器,比目前前各类热水器器可靠、方便便、节能,开开发前景十分分广阔。贵公公司的工业科科技很发达,,占有大量的的市场,如果果我们进行合合作,开发这这种新产品,,进入市场大大循环,利用你们公司司的巨大影响响开发市场,,
模块五谈判判口才
案例分析
这样,不但可可以发展我们们的企业,我我想,贵公司司的利润也是是很可观的。。当然,这只只能建立在自自愿的原则上上、互利互惠惠的基础上,,才能实现合合作。”听到到这里,布朗朗先生忍不住住脱口说道::“OK!OK!"
厂长接着说::“布朗先生生,前面已说说过,只占用用您的10分钟时间,,现在我全全部说完了了,我该走走了,请您您考虑好以以后,如果果有必要请请通知我再再来。”
布朗先生着着急了:““不!厂长长先生,我我们还要继继续谈下去去呢!这样样吧,我们们共进晚餐餐,好不好好?”看着着布朗先生生诚恳的神神态,厂长长笑了,不不由得心头头一阵轻松松,他豪爽爽地说:““好吧,您您请客,我我付钱,在在中国,我我是主人么么!”
美国的企业业家们都高高兴地开怀怀大笑。三三天之后,,中美两国国的企业家家达成了一一项新的协协议。至此此,一项合合资项目谈谈判成功。。
模块五谈谈判口才
案例分析
【分析】
这则谈判是是一个双赢赢的谈判。。在谈判中中,有时候候看似僵局局的谈判环环境,也可可以化逆境境为顺境的的,就要看看谈判者的的耐心、信信心、胆略略和技巧了了。厂长之之所以能在在对方基本本上不想谈谈的情况下下还能扭转转局面,是是因为厂长长的大智大大勇和谈判判口才技巧巧,他首先先说只要““占用10分钟的时间间”,这样样对方一般般就会听下下去,因为为时间不长长;其次是是巧用逆向向思维的方方法说:““我只想讲讲四个问题题,其中有有三个是我我可以不同同你们合作作的原因。。”这句话话相当有分分量,他是是用反作的的变通方法法吸引对方方的兴趣,,结果促成成了谈判的的成功。当当我们用正正面或常规规的思路达达不到预期期目的时,,欲擒故纵纵、运用反反作的变通通方法也是是值得一试试的。
模块五谈谈判口才
案例分析
【案例二】
强退促成的的谈判之道道
有一次,我我国与突尼尼斯STAP公司代表,,就建设化化肥厂的工工程项目进进行了一场场谈判。
当时,双方方都同意利利用秦皇岛岛港口优越越的条件建建厂。到了了10月,当这个个项目已准准备实施的的时候,科科威特石油油化学工业业公司董事事长突然出出席谈判,,提出:““你们以前前所做的那那些工作都都没有用处处,我来以以后,一切切都要从头头开始。””
这样一来,,不仅是中中方,连突突尼斯方面面也都着了了急。要知知道,光是是编制可行行性研究报报告,中国国和突尼斯斯双方就投投入十多名名代表,花花了二十多多万美元,,用了三个个多月的时时间才得以以完成,如如果现在全全盘否定,,一切再从从头开始,,不但费时时费力费金金钱,而且且显然是毫毫无道理的的。
但是,当时时还没有人人敢于反对对这位董事事长,因为为他的名望望实在太高高了。他在在科威特的的位置仅次次于石油大大臣,而且且,他还是是国际化肥肥工业组织织的主席。。谈判立即即陷入了僵僵局。
模块五谈判口口才
案例分析