文档介绍：一、注视
1、顾客如果想购买某种商品,顾客一客会先寻求售卖这种商品的卖场并“注视”这件商品。
2、顾客经过卖场,被场内的品味、文化氛围和陈列的商品所吸引,然后进入里面,反复观看,或者这位顾客起初在场内随意地浏览,突然发现一款适合自已的商品,顾客就会接近观看。
二、兴趣
1、有些顾客注视了商品以后,便会对它产生兴趣,从而接近。此时,他们注意到,包括该商品的色彩、款式、价格等等。
2、当顾客对一件商品产生兴趣之后,不仅会以自已主观的情感去判断这件商品,而且还会加上客观的条件,去会合理的评价。这不仅仅是接近商品而且是更接近于心理所期望的评价。
三、联想
1、顾客如果对一件商品产生了浓厚的兴趣,就不会再停留在“注视”的阶段,他们会产生用手触摸此件产品的欲望,继而会从各个不同的角度去观察它,然后再联想起自已使用这种产品时的样子,把感兴趣的商品和自已的实际联系在一起。
2、这个“联想”阶段十分重要,因为它直接关系顾客是否要购习这件产品。因此,在顾客选购产品时营业员应适度地提高他们的联想力,这也是成功售卖的方式之一,方法就是适当加以说明,如特点、功能、使用效果等。
四、思考
1、当顾客对某种商品产生了联想之后,他们就开始关注这件商品了,这就是欲望的产生阶段。
2、但是,当他们产生拥有这件商品的欲望时,他又会同时产生一种疑虑,如:”这件产品对我合不合适?“”是不是还有比这个更好的东西呢?“等等,这种疑问和愿望,会对顾客的购买心理产生微妙的影响,而使得他们虽然有很强烈的购习欲望,但却不会立即决定购买,而是将心境转入下一个”比较检讨“的阶段。
五、衡量
1、当顾客产生了购买某种商品的欲望之后,就开始在心里作比较和权衡:”这一款式与我的实际情况相衬吗?颜色协调吗?有没有更合适的呢?“等等,于是,顾客会触摸,会仔细地看,甚至会在脑中浮现出曾经看过的同类商品,来作比较。
2、在”比较检讨“阶段里,也许顾客会犹豫不决,拿不定主意,此时就是营业员为顾客做引导服务的最佳时机了。营业员应适时地提供一些专业意见给顾客,让他先做参考。
六、信心
1、顾客做足了思考权衡之后,如觉得的确不错时,便会产生了信心。顾客的信心可能来源于三个因素:相信、信赖营业员的介绍,认