文档介绍：业务推广技巧
六步训练法
Topband TM 培训机构 E-mail:topband@
主讲: 陈汐
11/11/2017
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制作人 Topband 陈汐
学习目标
如何进行推销准备——准备的技巧
如何观察客户——看的技巧
如何接近与客户的关系——听的技巧
如何提供微笑服务——笑的技巧
客户更在乎你怎么说——说的技巧
如何运用身体语言——动的技巧
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制作人 Topband 陈汐
第一步 准备
平时多流汗
战时少流血
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制作人 Topband 陈汐
1-1自我准备
相信自己
树立目标
把握原则
满足需要原则
诱导原则
照顾顾客利益原则
保本原则
创造魅力
11/11/2017
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制作人 Topband 陈汐
1-2产品知识
了解产品的特点与功能
深入理解并把握产品的方方面面
判断你的产品是理性购买还是感性购买
知道这种产品所构成的形象
了解竞争产品的特点和属性
了解行业特点和属性
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制作人 Topband 陈汐
1-3-1把握顾客类型
简单提问,引发话题;避免术语,谈论功能;引诱疑虑,解决或再访
加强自信,专业证明;坚持价格,建立信任
数据说话;先发制人,不给拒绝机会
放弃面子,严防争论;数据充分,警惕额外要求
让对方说话,不要打断或反驳;争取第三方附和顾客言论;不要轻易交底
有耐心,不能急躁;言语谨慎
严守纪律,作风严谨,时间观念;争取第三者介绍
耐心周旋;幽默风趣
第一印象;投其所好
沉默型
怀疑型
顽固型
好斗型
虚荣型
神经质型
刚强型
随和型
内向型
方法
类型
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制作人 Topband 陈汐
20%
80%
1-3-2如何寻找顾客
2:8定律及其应用
根据2:8定律寻找顾客
确定推销对象所在范围(10)
列出潜在顾客的名单
对潜在顾客进行分类,挑选出最有希望的顾客(2)
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制作人 Topband 陈汐
1-3-3寻找顾客的方法和要点
寻找顾客的方法
连锁介绍法:间接介绍、直接介绍
影响人物利用法:选择人物、维护关系、资源互换
广告开拓寻找法:函询、邮荐、电话
资料查阅寻找法:企业内、外部资料
市场咨询寻找法:利用专门机构
竞争寻找法:挖竞争对手的墙脚
地毯式访问寻找法:运用“平均法则”直接访问某特定地区或人群
个人观察寻找法:敏锐观察、点滴信息、注意新闻
委托助手寻找法:初级推销人员打前站
注意点
根据实际情况,选择合适方法
注意方法联系,合理配合补充
培养职业灵感,建立广泛联系
准备阶段适用,贯穿全部过程
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制作人 Topband 陈汐
1-4-1推销方格
对业务推广的关心
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
对客户的关心
9 8 7 6 5 4 3 2 1
解决问题导向型
无所谓型
顾客导向型
推销导向型
推销技巧导向型
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制作人 Topband 陈汐
1-4-2顾客方格
对提供服务的关心
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
对业务人员的关心
9 8 7 6 5 4 3 2 1
寻求答案型
漠不关心型
软心肠型
防卫型
干练型
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制作人 Topband 陈汐