文档介绍：陌拜——演讲:张申申
深圳马顿科技有限公司
一,陌拜——是什么
百度百科定义:
【保险/房产术语/营销词汇】指不经过预约直接对陌生人进行登门的陌生拜访,通常是一家挨着一家进行拜访。没有特定的拜访对象。是业务人员常用的寻找客户的方式,也称为扫街或者扫楼。
一,陌拜——是什么
其他定义:
凡是对客户的第一次登门拜访,既为陌拜(不论是客户或者销售主动促成)。
二,陌拜流程
准备工作
登门拜访
留下联系方式
交换名片
开场白
了解需求
回答提问
产品演示
合同洽谈
解决争议
签约
打款
发货
后续跟进
前期准备
合作开始
中期洽谈
寻找客户
目标客户不在
1,寻找客户
A,多加行业QQ群、微信群;
B,通过淘宝、京东等卖家沟通,确认是否属于目标客户;
C,通过公司产品属性,确认目标客户关键字,搜索店铺、公司名称;
D,通过朋友转介绍;
二八法则:80%的业绩邮20%的客户创造,选择好目标客户很重要!
二,陌拜流程
2,准备工作
A,背景调查:通过网络、朋友等渠道了解对方主营业务、公司实力、项目负责人等关键信息;
B,物料准备:名片、产品单页、展示样品等硬件;产品及公司等PPT、视频等软件;
C,良好的形象:着装、积极主动的心态;
D,根据目标客户数量和重要性等,安排拜访时间和行程路线;
E,面对客户提问的回答准备。
好的开始是成功的一半!
二,陌拜流程
3,登门拜访
A,环境观察:观察对方公司(门店)经营面积、工作环境、卫生、员工数量、经营品类等
B,谈前询问:通过前台、门卫等交谈,了解公司和客户简单情况;门店中,询问对方导购等竞品销量、价格等;
C,目标客户不在:争取通过各种方法,留下目标客户联系方式,并联系对方下次拜访时间,并留下自己公司产品单页和名片等资料。
二,陌拜流程
4,交换名片
按照一般社交场合,登门拜访时,必须先双手递出名片,再双手接过名片,以示尊敬;稍微观察名片上的名字、职务等信息后,妥善收管。
二,陌拜流程
5,开场白
A,自我介绍
一般是个人、公司、产品的顺序介绍;视对方情况,控制时间3——5分钟左右;
B,对方介绍
自我介绍后,对方一般会说下自己的情况;
C,建立信任
通过之前的准备,询问对方公司产品销售、员工管理、行业新技术等话题,引导对方,再通过一些封闭式问题,给客户建立信任基础;
二,陌拜流程
6,了解需求
主动或被动引导客户介绍产品需求、功能需求、其他竞品信息等关键性问题。
这个过程需要多听少说,最好用笔记下对方描述的项目负责人、时间等关键信息。
二,陌拜流程