文档介绍：4C论验证房地产营销
1990年,美国企业营销专家劳特朋提出了4C理论,4C即消费者的欲望和需求、消费者获取满足的成本、消费者购买的方便性、企业与消费者的有效沟通。4C理论的营销主张重视消费者导向,其精髓是由消费者定位产品。
     但只要我们稍微留意房地产开发公司的推广策略,尽管营销的4C在理论上、理念上都是先进的,但在实际推广中,它的核心理念“请注意消费者,而不是请消费者注意”几乎无从体现。各个开发商的广告宣传、公关活动无不是从企业自己设计的产品特点出发,也就是
我们经常说的“项目定位”,至于销售价格,绝大部份还是采用成本+利润的办法,不会去关心消费者为获得这样一套房子而愿意付出的成本。严格来说,很多开发项目的营销能否达到4C论,主要在于开发商。
     不要开发你能够开发的房屋,而要开发消费者想购买的住宅
     代社会崇尚个性发展,消费者特别是新时代成长起来的年轻一代,往往把需要能否得以全面满足、个性能否得以发挥和张扬,作为衡量和选择商品的一个重要标准。具体到房地产营销来看,所有的购买没有谁不希望所购房屋能使自己得以最大限度的满足,但现在还有
不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段,不注意研究消费者真正需求,炒作概念,盲目跟从,导致推出的房地产品几乎千篇一律,漏洞百出。事实上,购买商品房对消费者无疑是一项数目巨大的投资,冲动型永远也不会成为楼市特征。因此,只有抛弃传统的生产销
售观念,踏踏实实研究消费者的真正需求,分析消费者购房动机、消费者承受能力,了解消费的层次、习惯、兴趣,并据此进行设计开发,才能确保项目的最终成功。特别是在有的房地产市场已充分细分,任何一类型、一种建筑风格都难以独占市场风范,消费者需求已出现高度多样化趋势,在形式设计上,有些购房者喜欢古色古香,反对太强烈的现代气息;有些则喜欢蜻蜓点水,精巧玲珑。在楼盘附加值设计上,有的看中浓郁的文化色彩,有的则中意保健系统、养老设施。因此,只有充分研究消费者的欲望和奢求,并将其贯穿于楼盘开发的全过程,才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地市场的明星楼盘,无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质,从而充分满足了消费者需求,而那些消费者需求,仅凭想象或模仿而生产商品房,其销售步伐则格外沉重。
     忘掉“成本+利润”的定价策略,满足消费需要所愿付出的成本
     事实上,只有消费者愿意付出的成本较为合理,才能使交易成为现实。一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意,但又无力满足购房需求,另一方面是大量商品房的空置积压。不少开发商这么苦苦支撑,又苦于抽身乏术。房地产营销必须考虑到消费者愿意付出和能够付
出多少成本,以4C理论中“消费者支持的价格-适当利润=成本上限”的思维模式,将消费者愿意付出的成本,即消费者所接受的价格作为决定性因素,倒推成本搞开发,如果脱离这一点,必然得不到消费者的回应,最终结果往往是有价无市。反过来说,开发商若能通过
对消费者愿意付出的成本的研究,把握准购房者的心理价位,然后努力控制成本,使物业的实际价格低于消费者的心理价格,则可以形成销售势能,引发购买热潮。
    突破被动的销售模式,思考如何方便消费者购买
    消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程,在这个过