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KeithAhsmuhs
AT&TAVP–GlobalSalesEnablement
Retired
凯斯艾斯莫莫斯
美国电信助理理副总裁-全全球销售总监监
退休
Today’’sAgenda今日事项
ConsultativeSelling––AProcess
咨询式销售———一一套流程
Communication–APlan
沟通通——一一份计划划
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Selling?销售?
HowmanypeoplehereareSalesProfessionals?
HowmanypeoplehereareBusinessOwners?
HowmanypeoplehereWorkforsomeoneelse?
这里多少人是是销售专家??
这里多少人是是企业家?
这里又有多少少人是为他人人工作的?
WeareallinSales.
我们都在销售售
Tobeemployed,ortohaveajob,ortoownabusinessrequiredeachofustoeithersellourskillstoanemployer,orsellthebenefitsofyourcompanytoanotherpersonsotheywouldgotoworkforyou…被雇佣的,上上班族,自己己拥有企业的的,我们每一一个人都需要要向雇主销售售我们的技能能,或者向他他人销售公司司的利益,这这样人们才能能为你工作……
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ConsultativeSelling?咨询式销售
Whilethefundamentalsofsellingmayremainconstant,we,assalespeople,maynot!
虽然销售的基基本原理是一一成不变的,,但是我们,,销售的人不不是一成不变变的
Wemustallcontinueourpilgrimage““bylearning,living,andlooking:
我们都必须经经历我们的人人生旅程“继继续学习,生生活并展望::
Learningfromthepastwithoutlivingthere;
学习过去没有有经历过的
Livinginthepresentbyseizingeachvitalmomentofeverysingleday;and
活在当下,抓抓住每一天每每一个重要的的时刻;
Lookingtothefuturewithhope,optimismandeducation.”
带着盼望展望望未来,乐观观并且不断学学习”
-ZigZiglar-吉格金克拉拉
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Whatisselling?
什么是销售??
Thetransferofanideaorthoughtfromonepersontoanother.
是一个人的想想法或者观念念传递给其他他人
Theoutcomeofsellingissomeoneisnowdoingwhatyouaskedthem,persuadedthem,orencouragedthemtodo,andtheyareinagreementwithyou.
销售的结果是是你现在做的的,你告诉其其他人,说服服他们,让他他们这样去做
ConsultativeSelling--AProcess
咨询式销售——一套流程
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You__________,were““BornToWin.””你__________,是是““天生生大赢赢家”
6
ConsultativeSelling––AProcess咨询式式销售售———一套套流程程
KeyWordstoKnow:
需要知知道的的关键键词
Attention注意力力
Interest兴趣
Convince确信
Desire欲望
Close成交
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SellByDesign,NotByChance销售是是精心心设计计的,,不不是偶偶然发发生的的
Four-StepFormula四步准准则
NeedAnalysis需要分分析
NeedAwareness需要意意识
NeedSolution需要解解决方方案
NeedSatisfaction需要满满足
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TheSuccessfulSalesFormula成功销销售的的准则则
Customer-driven(wants)andneed-oriented(needs)sellingbeginswiththesales通通过客客户驱驱动(希望望)和和需求导导向(需求求)的营销销进行行销售professionalprobingtounderstandtheprospect'
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