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控制
亲和
发表/反驳
发问/倾听
服务营销
1
胡军电销课程系列
第一页,共七十九页。
性格特质与应对模式-猫头鹰型
性格特质-寻求细节者(分析型)
喜询问具体细节
要求数据、证据
希望有安全保障
理性、服从权威
应对模式
提供直接数据和证明(但不要太多,否则会掉入分析中)
表达精炼、言之有理、语速适中,切忌罗索
加强正反面论述
不要用强势,逼迫当场立即做决定
多加引用权威专家论证自己的观点
服务营销
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胡军电销课程系列
第二页,共七十九页。
性格特质与应对模式-老虎型
性格特质-寻求结果者(驱动型)
说话开门见山
不考虑别人感受
喜主导事物,不喜欢受影响或主导
做事直截了当,下决定快
应对模式
言简意赅,直指要点
反应速度快
需展现权威及自信
提出具体方法(不可太多),供其选择
表达直接说明对方利益
服务营销
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胡军电销课程系列
第三页,共七十九页。
性格特质与应对模式-无尾雄型
性格特质-寻求和谐者(温和型)
仔细倾听,但决策缓慢,常不置可否
不喜人际冲突,不善拒绝
应对模式
表达速度较慢,语调中带有浓厚的感情
以关心及协助的姿态提出建议,并协助下决定
要当场下决定,否则会徒劳无功
善用理解、认同及赞许方式,以赢得信任
服务营销
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胡军电销课程系列
第四页,共七十九页。
性格特质与应对模式-孔雀型
性格特质-寻求刺激者(表达型)
表达清晰,滔滔不绝
追求开心,畅谈
情绪化,重感性
对不喜欢的事会顾左右而言他
应对模式
倾听,并从认同中不断引导到结论
充满热情及感染力的表达
需多用赞美
创造良好氛围,满足感性需求
善用情景引导法增加煽动性
服务营销
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胡军电销课程系列
第五页,共七十九页。
大客户销售人员的特质
一、对行业市场的了解
二、对目标细分市场的了解
三、对本公司产品的了解
四、找到使用该产品的
消费者的需求
服务营销
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胡军电销课程系列
第六页,共七十九页。
五、找到该产品的卖点
六、能够吃苦、同时会思考
七、诚实得体的工作技巧
八、良好的沟通能力
九、成熟的心理素质
十、总结反思能力
十一、规划能力
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胡军电销课程系列
第七页,共七十九页。
十二、设计目标的能力
十三、达成目标的主观能动性
十四、知识的学习
十五、原则性
十六、策划能力
十七、自律能力
十八、适应环境的能力
十九、公关能力
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胡军电销课程系列
第八页,共七十九页。
二十、情绪调节能力
二十一、执行能力
二十二、提出问题的能力
二十三、分析问题的能力
二十四、解决问题的能力
二十五、心理承受能力
二十六、推销的技巧
二十七、掌握拜访的频率
服务营销
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胡军电销课程系列
第九页,共七十九页。
开发潜在客户
1、缘故法
2、陌拜法
3、转介绍法(现客户、老同事)
4、信函法(新特点)
5、电话法(不挂线)
6、广告法(效果)
7、吸引法(超女)
8、影响力法(职务)
9、品牌法
服务营销
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胡军电销课程系列
第十页,共七十九页。