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10/29/2022
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本章主要要内容
任务一价价格谈谈判的信信息准备备
任务二实实施报报价
任务三价价格谈谈判的策策略和技技巧
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任务一价价格谈判的的信息准备
一、影响价格格的因素
1、市场行情情
2、利益需求求
3、交货期要要求
4、产品的复复杂程度
5、货物的新新旧程度
6、附带条件件和服务
7、产品和企企业的声誉
8、交易性质质
9、销售时机机
10、支付方方式
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农夫买马
有一位农夫想想要为他的小小女儿买一匹匹小马,在他他居住的小城城里,共有两两匹小马要出出售。从各方方面来看,这这两匹小马都都一样。第一一个人要价500美元,,想要就带走走;第二个人人则索要750美元。但但是第二个人人告诉农夫,,在作任何决决定之前,可可以由农夫农农夫女儿试骑骑这匹小马一一个月。他除除了将小马带带到农夫的家家之外,还自自备小马一个个月吃草所需需的费用。并并且派出自己己的驯马人,,一周一次,,到农夫家去去教小女儿如如何喂养及照照顾小马。
最后他说,在在第30天结结束时,他会会驾车到农夫夫家,或是将将小马取回,,将马厩清扫扫干净,或是是他们付750美元,将将小马留下。。可想而知,,农夫最后买买了第二个人人的小马。
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二、价格谈判判中的价格关关系
(一)主观价价格与客观价价格
在价格谈判中中,人们往往往追求“物美美价廉”,,总希望货物物越优越好,,价格越低越越好,这就是是主观价格。。与主观价格格想对立的是是客观价格,,也就是能够够客观反映商商品价值的价价格。只只有遵循客客观价格,恪恪守货真价实实,才能实现现公平交易和和互利互惠。。
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(二)绝对价价格与相对价价格
单纯的商品价价值即为绝对价格,而与产品的的有用性相对对应的价格即即为相对价格。
作为卖方:不不让对方的精精力集中在产产品的实际价价格上,应注注重启发买方方关注交易商商品的有用性性和能为其带带来的实际利利益,从而将将他的注意力力吸引到产品品的相对价格上来来。
作为买方:尽尽量争取降低低实际价格的的同时,善于于运用相对价格的原理,通过谈谈判设法增加加一系列附带带条件,增加加己方的实际际利益。
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相对价格的运运用
支付方式的选选择、友好相相待
小事上要慷慨慨、购销差价价影响价格
产品越复杂越越高级,价格格问题就越微微不足道
对急需的产品品人们很少计计较价格
实际价值和声声誉对价格的的影响
安全感
大宗交易或一一揽子交易
心理价格
谈判者应特别别强调产品的的功能和优点点
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(三))积极极价格格与消消极价价格
有人花花30元钱钱坐出出租车车很舍舍不得得,可可是他他以100元钱钱的价价码请请客却却非常常慷慨慨。
前面的的现象象是““消极极价格格”,,后面面的是是“积积极价价格””。
思考::
??
“消消极价价格””时,,你认认为怎怎么才才能使使其变变成““积极极价格格”??
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20世世纪90年年代初初,我我国一一个经经贸代代表团团访问问某发发展中中国家家。该该国连连年战战乱之之后百百废待待兴,,需要要建设设一家家大型型化肥肥厂来来支持持农业业复兴兴。我我们提提出成成套设设备转转让的的一揽揽子方方案后后,该该国谈谈判代代表认认为报报价较较高,,希望望降低低20%。。我们们经过过认真真分析析,认认为我我们的的报价价是合合理的的,主主要是是该国国在支支付能能力上上有实实际困困难。。
于是,,我们们详细细介绍绍了所所提供供的设设备与与技术术的情情况,,强调调了项项目投投产后后对发发展该该国农农业生生产的的意义义,同同时,,我们们又提提出了了从设设计、、制造造、安安装、、调试试、人人员培培训到到技术术咨询询等方方面的的一揽揽子服服务和和有利利于该该国的的支付付方式式。对对方经经过反反复比比较,,终于于高兴兴地确确认了了我们们的报报价是是合理理的。。这样样,消消极价价格转转化为为积极极价格格,实实现了了双方方的合合作。。
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(五五))综综合合价价格格与与单单项项价价格格
(六六))主主要要商商品品价价格格与与辅辅助助商商品品价价格格
(四四))固固定定价价格格与与浮浮动动价价格格
价格格谈谈判判,,不不仅仅要要考考虑虑主主要要商商品品的的价价格格,,还还要要考考虑虑其其配配件件等等辅辅助助商商品品的的价价格格。。例例如如::曾曾有有厂厂家家对对打打印印机机定定价价很很低低,,但但所所配配置置的的墨墨盒盒价价格格却却较较高高。。
价格格谈谈判判,,多多数数是是按按照照固固定定价价格格计计算算的的。。
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