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六脉神剑
第一式:迎迎宾
第二式:寻寻机
第三式:开开场
第四式:体体验之发问问篇
第五式:开开单、连带带销售
第六式:收收银送客
第一式:迎迎宾
一、家具导导购迎宾前前的错误动动作
二、家具导导购的口头头禅:“没没有人”。。
三、迎宾:赢在在起点,迎迎宾是品牌牌形象
家具具导导购购的的口口头头禅禅::““没没有有人人””。。
“没没有有人人””是是因因为为家家具具导导购购的的错错误误动动作作,,错错误误的的动动作作驱驱赶赶门门外外的的客客人人。。
巡场到某个我我服务的品牌牌专柜,看见见几个家具导导购无所事事事的闲聊,我我问生意怎么么样?她们抱抱怨说:胡老师,这个月月很差啊;我我问:为什么么?她们统一一的回答“没没有人”。““没有人”是是全中国的家家具导购在门门店生意不好好时回答的标标准统一答案案。
人都跑那里去去了?别的品品牌为什么卖卖得那么好??“他们位置置好”、“他他们是大品牌牌”、“他们们有活动”、、“他们商品品设计的好””……
今天我来告诉诉各位,人跑跑哪里去了,,为什么即使使有人也不会会进你的店??因为客人路路过你的店的的时候,本来来要进去的,,结果发现::你们有无所所事事的、有有聊天的、有有抠指头的、、有拖鞋晾脚脚的……客人人就弯到别家家店去了!
这样你店里的的人就更加的的少,店里的的人更加少,,家具导购就就更加地聊天天、发呆、无无所事事、抱抱怨……这样样你店里的人人就更加更加加的少。店里里的人少了,,你的生意也也就陷入恶性性循环。直到到有一天,商商场找到专柜柜说,这个位位置你要让一一让了,别的的品牌承包了了,你只好到到了偏僻的位位置。偏僻的的日子更加地地难过,直到到有一天,商商场找到专柜柜说,这个位位置有品牌看看中了,你们们的业绩太差差,要清场了了……
另外,也经常常见到家具导导购们更加典典型的动作是是这样的:
一个家具导购购和对面的家家具导购,两两家隔着走道道聊天,吐沫沫横飞,口水水从这边打到到那边,从那那边打到这边边。这个不说说,家具导购购还能够做到到一边聊天,,一边不误接接待,看到客客人过来,来来上一句“欢欢迎光临,随随便看看”,,然后继续聊聊……
三、迎宾::赢在在起点点,迎迎宾是是品牌牌形象象
按照我我们培培训理理念的的要求求,迎迎接客客人进进店之之前家家具导导购正正确的的动作作是忙忙碌,,忙碌碌的门门店无无形中中提升升客人人的进进店率率。接接待以以前的的内容容,我我们继继续接接着向向各位位阐述述下面面的内内容。。
迎宾,对对于家具具零售品品牌连锁锁门店或或者品牌牌专卖店店,有着着至关重重要的作作用,它它是品牌牌的门面面,是服服务形象象的窗口口,其仪仪容仪表表礼貌素素质、服服务水准准将给客客人留下下第一印印象,对对家具终终端门店店客人的的购买行行为产生生极其重重要的影影响。
1、家具品品牌门店应应统一迎宾宾语
A、结合家具零零售品牌门门店服务的的特性,迎迎宾语的统统一更能体体现出品牌牌服务的价价值,在前前面章节谈谈到的麦当当劳的案例例中,客人人走进麦当当劳在全中中国的任何何一家餐厅厅,听到的的第一句话话就是“欢欢迎光临麦麦当劳”,,没有别的的迎宾语言言。
B、目前我国家家具零售品品牌LOGO大多数数的品牌采采用英文,,很多时候候,我走进进这些英文文店牌的品品牌专柜,,家具导购购很热情地地“欢迎光光临、随便便看看”,,我扫了一一眼没有看看中的,就就迈出这家家店,听到到家具导购购热情的送送客“请慢慢走”,惟惟独遗憾的的就是,已已经走出这这家店的我我不知道这这是个什么么品牌的家家具店,就就这么擦肩肩而过。
C、一般最简单单的迎宾语语,统一就就是“欢迎迎光临某某某品牌”。。举个例子子,一个知知名家具品品牌叫红苹苹果,她的的LOGO是“REDAPPLE””,路过的的客人也许许看不懂啊啊,那么进进店的客人人就会统一一听到这样样的迎宾语语:“欢迎迎光临红苹苹果家具””,深圳的的迎宾语是是这个,上上海、北京京门店的迎迎宾语也都都是这个,,全中国所所有红苹果果家具品牌牌的专柜和和专卖店也也都是“欢欢迎光临红红苹果家具具”,品牌牌传播的威威力你便可可想而知了了。(我们们可以统一为:欢欢迎光临盛盛家红苹果果。)
D、那么错误的的迎宾语就就是:“欢欢迎光临””、“随便便看看”、、“随便挑挑挑”,还还常听到有有这么迎宾宾的:“进进来看看,,买不买不不要紧”………
2、标准迎迎宾动作
动作,很多多的家具终终端门店的的销售员对对动作不以以为然,认认为在销售售的过程中中“说”是是最重要的的,如何说说的好听。。很多的家家具导购也也是这么认认为,说是是最重要的的。果真是是这样吗??
在人与人之之间沟通中中,行为学学研究得出出这样的结结论:沟通通的各种影影响因素中中,83%来自视觉觉、11%来自听觉觉、%来自嗅嗅觉、%来自自触觉、1%来自味味觉。就是是说视觉在在沟通中是是最大的影影响因素,,这就解释释了上面的的培训游戏戏中视觉的的影响力。。
家具门店的的销售服务务也是如此此!语言的的影响力只只有11%,说十句话客客人只能听听到一句,,你说我们的的质量很好好,客人想想你肯定说说自家的东东西好,而而且还不相相信。动作作,视觉,,这是影响响力中最为为关键的因因素。不信信可以看看看下面的案案例:
案例:XXX的服务动作作
一次,走进进XXX的专柜前,,看中一款款笔,指问问导购员可可否拿出来来看看,导导购马上说说,可以,,请稍等下下。她拉开开一个抽屉屉,拿出一一个托盘,,托盘上一一双白手套套,她首先先带上手套套,然后拿拿出钥匙打打开柜台,,双手取出出那支笔,,用绸布擦擦了一番,,然后双手手托笔给我我展示了一一下,然后后打开来,,给我看,,开始介绍绍笔的特点点……我问问多少钱??她回答::1980。
各位,培训训的课堂我我经常这么么问学员,,你若是那那个卖笔的的导购,你你会以什么么样的动作作把笔拿给给我看呢??在沿海的的城市,学学员双手拿拿笔出来递递给我,在在内地,经经常也有学学员单手抓抓起笔就给给我的,然然后我问在在场的学员员,你们认认为这只笔笔值多少钱钱呢?单手手递笔的那那只笔,大大家说2元元,那个双双手递的笔笔,大家说说10元。。
想必我罗嗦嗦了半天,,大家已经经明了,动动作的重要要性了。“说”其实实在家具门门店服务的的过程中不不是最重要要的,对客客人最重要要的影响因因素是“视视觉”,是是客人所看看到的一切切,那么在在家具导购购服务过程程中,就是是家具导购购的动作。。