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工业产品品市场营营销特点点
第二章工工业品品市场营营销特点点
第一节工工业业品分类类
第二节工工业业品购买买者类别别及特点点
第三节产产业业链与工工业品营营销特点点
第四节派生生需求及工业业品需求预测测
第五节工工业品营销的的六大步骤
第一节工工业品分类
一、商品分类类概述
商品分类是指指为了一定目目的,选择适适当的分类标标志,将商品品集合科学地地、系统地逐逐级划分为大大类、中类、、小类门类,,品类以品种种、花色、规规格为商品分分类。
商品的用途、、原材料、生生产方法、化化学成分、使使用状态等是是这些商品最最本质的属性性和特征,是是商品分类中中最常用的分分类依据。
参考商品分类类的基本方法法,工业品可可以是根据生生产方式应用用于农产品的的分类,也可可以是根据最最终用途(用用于再生产过过程的商品))应用于一切切消费品的分分类,因此,,工业品在商商品学中不同同分类方法体体系下的差异异使得对工业业品分类的研研究成为需要要。
二、工业品分分类的一般方方法
菲利普·科特特勒:投入品品(enteringgoods)基础品品(foundationgoods)和便便利品(facilitatinggoods)。
唐纳德:工业业初级产品和和工业加工产产品两大类。。
李洪道:泛指指一切非消费费品,通常划划分为原材料料、零部件、、基本设备、、附属设备、、系统集成与与服务等。
贾昌荣:第一一类是工业中中间品,第二二类是最终工工业品。
本书认为:
工业品是用于于工业再生产产过程的一切切商品。这里里的工业品是是指由制造商商、批发商、、零售商、各各类机构或组组织(如医院院、学校、银银行和政府部部门等)用于于生产、再销销售或资本设设备的维修、、研发所购买买的产品和服服务,通常包包括初级原材材料、二级原原材料、辅助助材料、半成成品零件、零零配件、工具具、设备、技技术系统及服服务工程等。。
同一商品纯粹粹被用于家庭庭个人消费时时是消费品,,而用于组织织工作或再生生产活动中时时就成为工业业品。如电脑脑、装饰建材材等产品在卖卖给个体消费费者时,它属属于纯粹的消消费品,当出出售给学校、、大型宾馆酒酒店装演时,,它又成为典典型的工业品品范畴。
三、工业品的的特征
1. 需求特特征:需求由由工业品组装装、生产的最最终产品的需需求带动;工工业品购买者者对产品的需需求受价格变变动的影响不不大;购买者者对工业品的的购买是连续续进行的;工工业品之间有有连带性;工工业品的技术术性较强,需需要性能、操操作、维护方方面的服务;;工业品需求求的波动性较较大且波动速速度快。
2. 购买特特征:用户数数量较少,地地理分布集中中,购买者远远离家用消费费者,主要是是企业或组织织;多是专业业性购买、理理性购买;参参与决策人数数较多,集体体决定是否购购买;购买过过程较为冗长长,有时空、、质量要求;;购买程序复复杂;购买过过程不为大众众熟知。
3. 决策特特征:购买决决策复杂;购购买过程比较较规范;重视视契约功能,,缺乏媒体聚聚焦,希望建建立长期关系系。
4. 交易特特征:购买数数量多,交易易额度大;交交易谈判次数数少,每次谈谈判时间长;;直接购买。。
5. 产品特特征:产品标标准和参数规规范性强,技技术含量较高高。
四、工业品市市场的特征
工业品市场上上购买者的数数量较少,购购买者的规模模较大
专业、理性购购买,购买决决策复杂
通常采取直接接买卖方式
定制采购,注注重服务
技术敏感性高高
派生需求,缺缺乏弹性
第二节工工业品购买者者类别及特点点
一、工业品购购买者类别与与特点
工业品的购买买者大致有五五类:制造商商、批发商、、零售商、各各类政府机构构、非赢利组组织。
(一)工业品品购买的过程程与行为特点点
:
(1)供求谈谈判时间长。。
(2)高尖技技术设备和定定制设备的购购买,一般是是供需直接见见面。
(3)原材料料及次要的小小设备、标准准件,一般通通过批发商、、零售商购买买。
(4)购买次次数较少。
(5)需要提提供产品服务务。
(6)在工业业品的质量和和供应时间上上有一定的要要求。
(7)生产者者购买决策复复杂。
(1)购买的的目的性。
(2)购买的的理智性。
(3)购买的的组织性。
(4)购买的的集团性。
(5)个人动动机性。
(6)购买的的环境性。
(二)影响工工业品购买行行为的主要因因素
组织因素
个人因素
环境因素
人际因素
影响因素