文档介绍：该【工程渠道运作规划 】是由【静雨蓝梦】上传分享，文档一共【44】页，该文档可以免费在线阅读，需要了解更多关于【工程渠道运作规划 】的内容，可以使用淘豆网的站内搜索功能，选择自己适合的文档，以下文字是截取该文章内的部分文字，如需要获得完整电子版，请下载此文档到您的设备，方便您编辑和打印。工程渠道道销售规规划
工程渠道道市场运运作思路路
第一部分分:
第二部分分:
第三部分分:
第四部分:
第五部分:
第六部分:
第七部分:
第八部分:
第九部分:
第十部分:
工程渠道定义义
产品资源整合合
销售后台搭建建
组建工程业务务团队
渠道平台搭建建
渠道推广与品品牌传播
工程渠道合作作形式
绩效考核
费用预算
市场渠道运作作推进计划
从2005年年以来,照明明市场随着国国民经济的迅迅速提升得于于大力发展,,在这
一时期商业照照明产品备受受行业高度关关注,在于珠珠三角未核心心的灯具制作作业
基地各大照明明企业纷纷对对现有产品资资源进行整合合提升,在产产品的功能、、产
品外观、灯具具本身与光源源的利用得到到较大改进和和提升,改变变了单一、单单调
的产品;从企企业单一化销销售逐步向多多元化全员营营销多领域的的产品覆盖,,这
一时期雷士、、品上、西顿顿、嘉美、为为代表的以提提供商业空间间照明为定位位的
企业在行业中中涌现;而老老一批的伟邦邦、三立、TCL、达美美等品牌的市市场表
现,因受到打打压、市场占占有率整体逐逐步衰退,渐渐渐淡出行业业一线品牌的的舞
台。就在这一一时期国内诸诸多以传统常常规照明企业业以开始挤身身商业照明市市场
销售行列,如如华艺、皇宫宫、佛山、阳阳光、欧普等等众多珠三角角企业相继在在原
有的照明领域域中,新增和和扩大商业照照明、户外照照明、LED新能源照明明。销
售渠道也由之之前的,单一一领域产品线线、向多元化化产品线、““向系化照明明解
决方案”转变变,比较明显显体现在,工工程渠道、B2B渠道的的战略转变,,逐步向
渠道精细化管管理运作迈进进!
市场整体环境境分析
照明市场整体体总的转变::
产品线:
单一型产品品线,向产产品多元,,全面化迈迈进;
渠道销售::
从纵向单一一传统渠道道销售,向向横向多渠渠道领域齐齐头挺进;;
渠道管理::
过去的一种种粗放式、、跑马圈地地式的,开开始向经销销商资源、、终端资源源进行精细细化管理
市场整体环环境分析
工程销售渠渠道,是以以显形渠道道、隐形渠渠道国内一一、二线市市场具有、、
照明工程销销售实力的的工程经销销、设计机机构、装饰饰机构、灯灯光顾问公公
司、建筑安安装施工等等机构与之之建立的短短期单个项项目合作、、或长期的的
渠道战略合合作的、工工程渠道业业务平台。。
一、工程渠渠道的定义义
品牌
传播的多样性
照明技术
与销售业务整合应用
产品
摆脱销售
渠道、推广的单一性
提升公司的盈利水平
二、工程渠渠道的核心心优势
照明系统
解决方案
为核心的渠渠道优势
实施产品质质量、服务务价值引导导战略,从从产品、服服务价值开开始塑造品品牌,以品品牌拉动项项目
项目宣传围围绕“系统统照明解决决方案”的的主题进行行,通过各各种活动传传递系统照照明解决方方案的核心心价值
整体宣、渠渠道销售、、客户服务务、始终要要始终“系系统照明解解决方案””,引发人人对产品、、对服务、、对照明科科学应用的的内心的向向往
二、总的战战略思想
地区物流合合作
厂家与商家家在授权销销售地区范范围内形成成高度紧密密的战略性性合
作关系,保保证该授权权区域产品品的独家经经营权并共共同在地区区市场进
行品牌推广广、销售平平台搭建、、间接隐形形业务的渗渗透、工程程销售业
务团队组建建及项目的的推广,以以此同时厂厂方在区域域销售业务务中给予
商家人力、、产品技术术、项目商商务洽谈、、售后服务务、广告支支持的一系系
列资源支持持的形式进进行共赢合合作。
显形渠道合合作形式
地区工程渠渠道区域业业务合作
厂家与商家家就工程项项目合作而而为此共同同组建销售售团队、对对签
约地区内工工程项目销销售前期业业务渗透、、地区品牌牌推广,从从而搭建
地区性工程程业务销售售渠道平台台,使之在在该地区形形成工程项项目领域
的专业工程程销售平台台,形成地地区与项目目合作持续续稳定的销销售合作
形式。
显形渠道合合作形式
区域工程项项目合作
商家所在地地区有工程程项目的人人脉资源关关系,再此此商机下厂厂商
携手就工程程项目共同同联手操作作,厂方提提供项目销销售所需的的技术、
商务方面的的优势资源源支持,协协助商家在在项目实际际操作中得得以最大
限度的承揽揽业务,从从而达成厂厂商共同共共赢的合作作形式。
显形渠道合合作形式