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房产营销方案(一)
一、研展局部
1、工程简介。其内容包括开发商、基地面积、总建筑面积、住宅面积、公建面积、容积率、绿化率、建筑密度、停车位、自行车停放面积、住宅总套数、地理位置等。
2、区域市场分析。其内容包括地理位置、交通配套、个案市调等。
3、swot分析。主要是在区域市场分析的根底上分析本案的优势(strength)、弱点(weakness)、时机点(opportunist)及存在的问题(threats)。
4、客源分析。包含客层分析、年龄层分析、客户来源分析等。通过对目标客户的分析,从而可以对产品进展定位。这局部内容通常可以用饼图来显示,较直观。
5、产品定位。包括产品建议、价格建议及付款建议。在产品建议中必需排列出为什么这样定论的理由和房型配比建议,在价格建议中也要排列出定价的理由和随工程进度和销售率可能到达的价格。
二、企划局部
包括:
1、广告总精神。
2、诉求重点。
3、np稿标题初拟。
4、媒体规划。
三、业务局部
主要包括销售阶段的分析、业务策略及执行规划两大局部。其中销售阶段分析一般分为三阶段(引导期、强销期、持续期)做具体阐述。业务策略及执行规划也分为三局部:策略拟定、销售通路及业务执行等做一一陈述。
完成了以上研展、企划、业务三大局部的报告后,一份提案报告书根本上出来了,但最终不要遗忘还有一个关键的事情必需在报告书里涉及,那就是与开发商的“合作方案”,营销公司一般可以有三种代理的方式:
(1)纯代理;
(2)代理(即包括广告);
(3)包销。这三种方式的代理价格与佣金提取方式都是不同的,可以在报告书中排列出来,由进展商去选择,双方再做进一步的商讨。“提案报告书”写出来后,做一个闪亮的包装也是很必要的。这可以给开发商一个醒目的感觉,使开发商感觉营销公司对提案报告是相当重视的,也可以让开发商对营销公司的实力有充分的了解。从而赢得开发商的信任。
总之,撰写“提案报告书”的主要目的在于能够胜利地取得销售代理权,让开发商觉得“非你莫属”。
胜利的房地产筹划最重要的不是靠什么高招奇招,最重要是靠踏踏实实的标准操作;只要在每一步的操作都到位的根底上,再加上一些突破之举,筹划才能绽放异彩,取得胜利!筹划工作中应把握以下关键要点:
一、定位(市场定位、产品定位及规划设计等)
你的市场定位是否适应市场的需求,产品定位是否满意目标客户需求,这是工程成败的关键所在。“金×豪园”失败的定位是一个有力的反面例证。
二、时机(投资开发的时机)
投资时机的打算是建立在房地产市场把握的根底上。假如对投资开发时机的决策失误,则你所筹划的工程很可能在未出世前已注定失败。“汇展阁、东海一期”的胜利正是很好地把握时机的结果;“爵×大厦、中×时代广场”的失败正是生不逢时的例证。对时机的把握关键的要点是你要清晰在什么时候应投资开发什么类型的房地产,还要清晰在不同的时期,房地产投资的利润水平会有所不同。因此,做好工程的前期分析是筹划的第一步工作。
三、位置(工程开发所在的地理位置)
位置的选择取决于进展商的投资眼光。同样一块地,对于不同的投资者有不同的价值;不同位置的地块,其地价水平也不同,在选择位置时要清晰地价本钱是楼宇总建筑本钱中打算的因素,能否取得物有所值的地块将直接影响着投资的利润水平。因此,了解进展商地价水平,做好工程的可行性分析是筹划的其次步工作。“罗湖商业城”地块是物业集团在90年以4亿2千万的天价投标所得,这在当时被认为是一个失败的投资工程,但现在看来,再没人疑心其敏锐的投资眼光了。
在承受代理楼盘时,进展商往往会要求其写出“营销筹划书”。依据“提案报告书”的好坏,进展商打算由哪一家营销公司来代理其楼盘,所以,“提案报告书”制作的好坏,根本上打算了营销公司生存的命运。一份好的“营销筹划书”,必需由营销公司的研展部门、企划部门、业务部门通力合作,才能很好地完成。撰写“营销筹划书”来时,首先必需要求进展商供应个案资料、建筑规划设计初稿或蓝图,以及其他相关资料。在此根底上,再收集个案所处区域的都市规划图、人口统计资料、交通建立规划、公共工程建立规划及其他利多利空资料。同时,还要收集该个案区域市场的市场调查资料表,作为“营销筹划书”的附表,据以作为提出“价格建议”、“产品定位”的数据资料。
房产营销方案(二)
一、现状分析
(一)供应面
1、总量与存量
车位总量:地下层67个,一层24个,总共91个。
存量:地下层售2个,余65个,一层售13个,余11个,总余76个。
存量总额:按车位6万元/个计,车位积压资金达450万元左右。
产权问题:据统计,公司产权车位79个,私人产权车位12个,全部车位均已经办理产权证。
2、历史销售
销售量:15个,%销售价格:一层销售总额近240余万,平均价格11万左右,属历史同期较高价位。
3、租售现状
功能划分:地下层是公共车位,主要面对小区业主出租,兼停摩托、自行车等;一层车位由于大局部出售,为私家车位,主要面对已购车位业主开放,不做出租。
据统计,小区整体租赁用户达30-40余户,远比购置者多。
租金:包月210元/月,零租10元/晚,处于中等水平。
分析:小区车位整体供应充分,租赁价格处于中等水平,租赁活泼,是小区有车业主对购置私家车位缺乏价值感和积极性的主要诱因。
(二)需求面
1、小区规模
总户数:115户,以每户常住人口3人计,常住人口达345人。
2、有车户
据统计,达70余户,扣除购置车库的15户,尚有55户左右有消费潜力和消费需求。
3、居住率
据观看,小区业主居住率在95%以上,具备比拟高的入住率。值得留意的是,常住小区人口以老年人为主。
分析:小区存在肯定量的潜在车位购置群体。
总体分析:小区车位整体处于供大于求、需求不旺的状态,但尚存在肯定量的潜在需求,如何激发并利用这些有效需求达成销售目标,并形成扩大效应,是本案车位能否顺当回收资金的关键,一个根本的推断是小区现有车位具备肯定套现的价值和空间。
二、存在的问题和难点
1、有效需求不清楚
小区住户以老年人为主,带来的直接问题是潜在购置客户在小区的实际居住时间不多,对车位的使用必定以零时租赁为主,对购置车位积极性自然不高,造成车位的实际有效需求不清楚、不旺盛,直接影响工程的资金回收。
2、历史价格过高
历史上最高销售价格到达14万之多,是历史同期市场较高水平,平均销售价格在11万,对已购置客户形成心理价格指导,对下一阶段进展大幅度价风格整形成制约。
3、车位存在硬伤
依据观看,㎡左右,同时有肯定数量的异形车位和面积偏小车位、技术问题车位,而车位的出入口同处一道,地下层与一层车位通道并用,都对车位的正常使用形成了影响。
4、销售缺乏有效组织
目前销售上缺乏有效的人员和组织治理,依据销售实际需要进展组建。
三、解决之道
两个效益
两个务必
1、社会效益:务必让业主承受现实销售和销售价格并不影响开发商口碑。
东玉花园的开发是胜利的,开发商以专业、负责的态度,高品质的产品。
获得了在业主中的良好口碑,而以现在的市场观看来看,存在对车位价格进展大幅度调整的可能,而这对开发商的品牌和口碑必定有所影响,因此,本次销售的一个重要考量标准是如何在不影响开发商口碑的状况下,让业主承受车位再次销售和车位价格进展调整的现实,这是社会效益方面的考量,也是根本的要求。
2、经济效益:务必激发有购置潜力并具备购置力业主的消费欲望,并实现实际购置,达成预期目标。
小区业主居住率高达95%以上,但依据观看,大局部居住者为老年人、赋闲人士,有购置力量的中青年群体实际居住时间并不多,同时,有车业主多以零时租赁使用为主,并对现有不算高的租赁价格尚存异议,营销环境不是很抱负,因此,如何激发有购置潜力并具备购置力业主的购置需求,并形成实际购置,是考虑本次操作的一项根本指标,是经济效益方面的要求。
本次车位销售的解决之道,就是同时到达社会效益与经济效益的双丰收。
四、营销思路
1、思路一:直销法
根本概念:在前期调查的根底上,以销售专员或物业治理人员(经销培训)直接对意向客户进展入户访问销售,以期达成销售的销售手法。
销售参加人员:销售专员或物业治理人员。
销售工具:车位平面资料、价格表身份标志等。
销售留意:说辞预备、精确地销售摸底和准业主调研、关系户介绍等。
优点:直接面对客户销售、游击战、不声张。
缺点:生疏访问不利销售、销售手续办理不便。
2、思路二:传销法
根本概念:招募小区业主,以安利传销的方式和手法在小区范围内、业主之间私下传播,形成实际销售的方法。
销售参加人员:小区业主,能言善辩,熟识小区状况,有良好人缘。
销售工具:价格、车位资料等。
销售留意:说辞、销售身份的合理确定、留意营造特权感、价值感。
优点:内部传播,直面客户,口碑销售、价值感、特权感、不声张。
缺点:尚无先例、人才难觅、销售手续办理不便。
3、思路三:店销法
根本概念:利用物业治理用房,设置特地销售人员,公布销售公告,面对小区业主进展直接销售的手法。
销售参加人员:销售专员、物业治理人员(协作)
销售工具:车位平面资料、价格表身份标志等。
销售留意:说辞预备、卖场简装、业主沟通等。
优点:正式、正规、阵地战。
缺点:太声张、简单流传开去、不利口碑。
根本思路:建议以直销法或传销法进展车位销售,不事声张。
五、销售策略
1、价格策略
根本策略:取消包月(210元/月)制度,实行10元/晚的零租制度,则实际300元/月,变相提高租赁价格,以租压售。
详细价格:制定当在开发商确定根本的平均价格之后,另叙!
设置特价车位
2、产品策略
车位改车库(业主自行操作)
销售期,车位治理、照明、卫生、安保等要有改善,与平常不同.
3、销售渠道
主要建立在对小区业主的实际购置方面,不反对投资客介入。
4、详细策略
以租压售:直接或间接提高租金水平,压迫销售。
以租代售:以客户签订中长期租赁协议,并商定在租赁若干年后转为购置协议,前期支付租金自动转为购置车位款。
优待措施:(需在制定价格的根底上按优待比率适当上浮)
销售鼓励政策
车位按揭政策
5、操作步骤
步骤一:组织业主恳谈会,进展销售摸底和准业主调研,摸清业主心态。
步骤二:组织销售架构如销售专员、销售说辞、销售政策、交易条件等。
步骤三:详细策略制定如销售方案、销售策略、销售方法、通道选择等。
步骤四:价格制定,符合开发商要求的整体价格体系。
步骤五:行销组织,组织销售专员进展销售行为,并进展掌握。
步骤六:销售手续办理,协议、合同的签署等。