文档介绍：销售管理手册
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销售管理一般性流程:
一般来说销售管理的过程如下图所示:
市
场
走
访
调
查
促
销
与
生
动
化
产
品
组
合
的
确
定
渠
道
价
格
的
确
定
渠
道
与
分
销
模
式
市
场
细
分
选
择
销
售
业
务
管
理
销
售
组
织
建
设
销售业务规划、计划与预算
1、有调查才有发言权
2、STP
3、4P
4、组织与业务管理
5、要做好业务规划
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市场走访调查
第三节走访调查报告与应用
走访调查报告模版
走访调查报告的应用
第一节市场走访调查内容
市场走访调查基本内容
适用的工具与分析模型
第二节市场走访调查程序
走访调查工作程序
走访调查工作步骤
本章导读
第一章市场走访调查
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销售市场走访调查内容
五、推广与促销调查
(1)经销商促销政策
(2)零售商促销政策
(1)媒体手段
(2)广告策略
…
六、销售组织/队伍调查
…
七、内部执行、市场监控调查
三、产品价格调查
4. 终端价格
…
四、分销渠道\模式调查
3. 分销模式
…
一、市场基本情况调查
2. 啤酒市场容量
5、主要消费场所
…
二、产品调查
…
销售市场走访调查内容模版
本模版中的组织、执行监控的调查是一般市场调查所没有的内容。
1、走访调查是随时随地的。
2、各级业务员的走访调查的重要性。
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三、销售市场走访调查一般使用的方法:
方式
方法
备注
1、入店访问
2、座谈会
3、资料收集
…
,达成访问目的
,了解相关调查内容
:将每一次访问/谈话内容如实记录下来
:.
…
市场走访调查方式模版
注意资料收集方式!
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第二节:市场走访调查步骤与流程
一、市场走访调查的工作流程:
步骤一:
明确目标
步骤二:
制定计划
步骤三:
收集信息
步骤四:
分析信息
步骤五:
提出结论
界定问题和商定研究目标是开展市调工作的第
一步,问问自己,你处在什么样的市场?你想从
市调中得到什么?
对问题的界定既不能太宽
也不能太窄
在设计一个调研计划时,要求做出决定的有:资料
来源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触
方法。
有关调研方法、抽样计划
等专业知识内容本章不涉及
收集市场信息的途径有两条:一个实地收集
另一是资料查阅。
从数据中提炼出恰当的调查结果。研究人员会
把数据列成表格。
有关技术和模型见相关
内容
陈述调研者对相关问题的研究发现。
提交市场调查报告
对参与调查人员培训
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区域(市场部)销售部确定
市场调查目标和内容
制定市场调查标准/前期准备
调查工作的实施(监督与核实)
调查资料的汇总
调查资料的分析
提交市场调查报告
区域销售(市场)负责市调工作的相关人士将调查目的/内容交待清楚
调查人员事前培训
提出市场调查样本量/抽样量
走访调查访问标准
实施调查,管理者随时要抽查样本的真实性和可靠性,对最后的结果负责
对调查数据进行汇总
按照分析模型和有效的分析工具对调查数据进行分析
提出结论,形成市调报告
准备调查表格/问卷
划定走访区域和走访线路
二、市场走访调查的实施步骤:
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第三节:市场走访调查报告
一、市场走访调查报告格式与内容:
1、格式模版:
XX区域销售市场走访调查报告
一、调查概况:
1、调查目的
2、调查时间
3、调查背景(主要调查对象、调查样本量等)
二、调查的正文部分:
1、市场基本情况
2、产品情况
3、产品价格情况
4、分销渠道/模式情况
5、推广与促销情况
6、销售组织与队伍情况
7、内部执行与市场监控
三、主要结论:
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一、调查基本情况:
1、交代调查目的
2、调查起止时间
3、调查简单背景(主要调查对象、调查样本量、抽样量、对调查结果真实性承诺等)
二、调查的正文部分:
1、市场基本情况调查:
1)市场环境
人口/经济
技术/自然
政治/法律
社会/文化
2)啤酒市场总容量:
啤酒市场总容量(分去年\今年\明年预测量)
各品牌总容量分解并排序
其他参考内容(如该市