文档介绍：续费无处不在
Anytime!Anywhere
我们的文化
执行力:爱岗敬业,感恩奉献;重视细节,精益求精。
创新精神:爱岗敬业,感恩奉献;重视细节,精益求精;真诚热情,勇于担当。
一切为了孩子:优质教学,专业服务;快乐高效,因材施教;求真务实,公开公正。
团队合作:关爱鼓励,尊重信任;以人为本,兼容并包
目录
1、续费的意义
2、续费工作开始时间
3、学员续费的梳理(哪些学员作为续费的目标?)
4、学员续费需求点的发掘(哪些时间点可以发掘?哪些途径可以发掘?)
5、续费方案的设计
6、续费推单(续费家长会时哪个点推单比较合适?推单时要注意哪些情况?)
7、续费抗拒点和应对策略
8、续费铺垫
9、续费流程
续费又称为二次销售,主要是由CR主导的再次课时销售活动,是家长和学生对我们信任的产物,
一般分为延时续费和扩科续费两大类。续费与很多因素有关,比如成绩、服务、课时量、CR和TR的个人魅力等等,但基本只决定于家长对我们的信任度。
续费可以非常有效地体现CR的价值,因为续费一方面可以增加CR和TR的收入,另一方面也是我们考核一位CR的重要指标,是CR能力的最好诠释。
续费工作可以随时随地进行,请记住无时不续费,无处不续费。
新学员的续费工作可以从CR第一次接触到学员信息的时候开始。这个时候基本强调的是CR必须有“一定要让该学员续费”的意识,同时有意识地了解与该学员续费有关的相关信息,比如家庭经济条件、报读科目情况、学****情况等等。
对于“二手”学员,接手该学员的CR要从原CR处了解到续费的相关情况,建议有选择性地接收原CR给出的相关信息,客观信息可以接受,主观方面的信息尽量通过自己与家长的沟通了解。
续费流程
梳理锁定续费资源
续费资源分类
找目标学员进行沟通,搞定学员
做好对接
续费家长会模拟
邀约家长会
召开家长会
续费流程之梳理锁定续费资源
从现有学员中挖掘续费资源,找到续费依据。正常在校的学生,剩余课时不足以消耗三个月的,都可列为续费资源。
续费流程之续费资源分类
1、成绩提升明显,服务满意度高的学员
A. 针对学生每次考试成绩都详细记录,以便后期对比分析。这类学生续费节点一般在学校考试包括月考、期中期末考试、模拟考试、会考。如果学校考试还有睿典的月测试。学生成绩有进步,要抓住这个时机制定下步的辅导计划及续费方案,这个时侯家长满意度较高.
,就要找到学生的提分点。加大学生做测试,至少每周一次,及时反映测试结果,让家长感觉到孩子每周都有进步。如果成绩提高了,家长对辅导效果满意的话, 续费就找到突破口了。
2、学员愿意在睿典学****br/>学生成绩可能没有提高,甚至可能退步,但学生喜欢睿典学校的环境或者班主任,或者比较喜欢授课老师,愿意在睿典学校继续辅导。家长一般尊重学生意见,这个时侯要多给家长沟通学生在
睿典学校的积极表现以及存在的问题。邀约家长来校区与老师面谈,分析孩子的学****情况,找到解决办法并制定下部辅导计划和提分方案。重点是维护与学生之间的感情,平时多尊重学生,对学生多鼓励,多关心。
睿典会在不同的时期推出不同的政策,在不考虑辅导进步与否****惯态度改变与否等前提下,所有该政策的受惠学员都可以成为我们的续费资源和目标。
,且重视孩子教育
有一些家长非常重视孩子的教育,对于孩子未来的学****有比较强的优患意识,这类家长一般会在辅导的过程中有许多的要求,当然有些家长的要求是合理的,有些家长的要求是不合理的,不管合理与否,都说明这个家长对于孩子未来的学****是非常在意的,也是非常重视孩子的教育的。
学校里的教学只能满意30%的学生的需要求,甚至更少。对于另外70%的学生,一部分是因为成绩太差而被学校定义为差生,他们根本无法跟上学校里的教学;另外一部分学生是因为成绩比较好,学校里的教学满足不了学生进一步拔高的要求。这些都可以认定为钢性需要大的学生。
还有一部分学生也可以归入此类,那就是面临中高考的学生,他们的危机感和钢性需求较生要大得多。
其他学续费流程之续费资源分类
每年都会有相当一部分的学生参加艺术类考试,这类学生具备了成绩差和面临高考两大钢性需求。同时,这类学生会在高三第一学期的下半学期参加艺术集训,他们这个时间段根本就不把心思放在文化课的学****上。在这个阶段之前这类型的学生没有什么压力,也不会太用心于文化课。所以最后押宝于高三最后一个学生,这类在高三上学期时在课时方面是个负担,但是在下学期却成绩了课时生产的生力军,也是全日制优先选择的对象。
续费流程之搞定学员
首先要与学员树立并