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白酒淡季促销活动方案(通用5篇)
白酒淡季促销活动方案篇1
白酒淡季,要不要做促销?是一个颇耐人寻味的话题。做促销吧,怕是肉包子打狗有去无回,不做促销吧,又怕失去市场机会,导致抓瞎。但在实际的市场销售当中,面对淡季,其实许多酒企选择了等,等旺季的到来;选择了靠,靠市场自然销售;选择了要,要客户自己摆布市场,这都是消极的表现。其实,换一个思维的角度,淡季恰恰是做促销的好时候,为什么这样说呢?首先,淡季虽然总体销量小了,但做促销的厂家也少了,在别人冬眠的时候,你能主动出击,你就会获得占取主动以及攻击别人、抢占竞争对手份额的机会,你就更能吸引消费者的眼球。比如,赊店酒曾经在淡季时,推出一个带瓶盖奖的促销运动,虽然创新性也不大,仅仅是再来一瓶(小瓶装),但市场反响却很不错,终端拉动效果也特别明显,还是那句老话,投入了,往往就会回报,而不投入,就不会有回报。这在淡季亦是如此。
季做市场,旺季求销量。旺季,其实是销货的时候,只有淡季,才是稳扎稳打做市场的好时候。由于是产品销售淡季,不仅厂家较为安闲,而且经销商、分销商、终端商一般也较为安闲,这个时候,厂家可以集中人财物,利用不太忙的间隙,扎扎实实做好终端铺货、产品摆设与生动化、免费试饮、促销、客情等工作,为旺季到来提升销量打基础。保健酒领先品牌湖北劲酒,在操作市场时,常常在夏季淡季时,主动营销,通过扫街式铺货、做好终端产品摆设、在酒店做好宣扬和免费品尝等,悄然出击,等旺季来临,竞争对手创建并想进行狙击时,劲酒已经站稳了脚跟,从而很顺当地就分得了市场一杯羹。
淡季塑造和提升品牌形象。旺季时,打广告、做促销,进行各种终端宣扬,打造品牌的手段精彩纷呈,这个时候,即使你想塑造和提升自己的品牌形象,但由于各个厂家都在做,而很简单陷入一片同质化的汪洋中。但淡季时,各种手段和方法就要削减很多,因此,在这个时候,可以通过电视、电台、报纸、车身广告、墙体广告等各类助销物料、终端摆设与活化、体验营销等,可以全方位、低成本地提升品牌形象。
除此之外,淡季还便于推广新产品,调剂产品结构,历练营销团队等,正是因为淡季销售有如此多的优点,因此,淡季不但不能坐以待币,而且还必定要主动出手,通过设计合理的促销情势,来拉动终端的销售,从而创建淡季不淡的销售奇迹。
那么,淡季如何做促销呢?
淡季促销的方向:
淡季促销,可以针对两个块面做促销,一是针对渠道的促销,二是针对终端及顾客的促销,我们来辨别谈论一下这两个方向的促销应当怎么做?
首先是渠道促销。淡季产品能不能销售的很好,要害是要看作为经销商、分销商以及终端商愿不情愿销,只有充分地调动了渠道商的主动性,淡季做旺才有基础。因此,淡季促销,首先就是渠道促销,要通过渠道促销,把产品分销下去,此为淡季销售的第一步。渠道促销如何设计呢?
第一,可以举办订货会。淡季举办订货会,看似逆势又逆市的举动,但又却是聪慧的举动,通过订货会,不仅可以实现经销商充分沟通交换,也便于快速传递企业新产品、新政策、新营销模式这些信息,从而便于经销商商抱团,同心协力,共同做好淡季市场。
但须要留意的是,淡季召开订货会,制定促销政策时必定要谨慎,要少返利多嘉奖,返利是吃大锅饭,过多的返利,简单引发一些客户将返利拿出一部分砸市场、窜市场的偏向,最终导致价格倒挂。而嘉奖呢,只对在淡季市场,铺货、摆设、终端举荐、产品结构合理等做的优良的经销商进行嘉奖,从而激发大家的倾销热忱,而又不至于损坏市场秩序。
其次,针对渠道的促销,要以不宜变现为准。市场乱,必定来自于价格乱,而价格乱的一个重要缘由,就是渠道促销情势过于简略,比如,仅仅是折扣、搭赠、返利等,简单见底,从而导致一些投机的经销商、分销商越雷池,正确的做法,应当是严格设立各级渠道领导价,明确各级渠道所售价格,违规者严峻处分,这方面,可以通过承诺各级渠道利益,但各级渠道都要层层收取保证金,或者抵押其返利等方法,束缚大家的价格行动,严惩市场秩序扰乱者,保证全部市场秩序的有序顺畅。其次,作为厂商,也可以通过在订货会、或者销售过程中,通过设计嘉奖旅游、培训等方法,不仅授之以鱼,而且还授之以渔,让经销商精力上得到满意,通过培训,还能进步经销商的操作技巧,保持与厂家的步调一样。比如,利用淡季召开订货会,除了惯例的嘉奖政策外,比如,打款20万元,嘉奖俄罗斯三日游,
另外一个块面的促销,就是针对终端的促销。终端是产品销售的最终一公里,因此,要想实现产品在淡季的动销,就必需针对终端来设计具有拉动性的促销运动。有哪些方法可以操作呢?
第一、箱(盒)内设奖。产品要想销的出去,我们首先要做的,就是要进步开箱率,如何进步呢,箱内或者盒内设奖就可以实现。比如,仰绍酒送金佛运动,宋河五星酒盒内放美元运动,有的酒企箱内或者盒内送精致打火机、香烟等,通过设计这些奖项,引发了终端及其顾客对于产品的向往与盼望,这颇有点类似买彩票,明明知道中500万的几率不大,但许多人还是情愿尝试,终归,假如万一中了呢?这其实是给人一种志向和盼望,而人总是生活在志向与盼望中的。
其次、瓶盖设奖。瓶盖设奖是许多厂家屡试不爽的促销招法,虽然创新性不足,但效果往往稀奇的好,许多酒企,也包含其他快速消费品,许多都是借助这种方法来掀起顾客的购置热忱的,虽然瓶盖现金数额并不多,但由于中奖几率大,口碑效应流传快,因此,仍旧受到广阔消费者,包含终端商的追捧,只要箱内或者盒盖设奖,终端和消费者的胃口就会被吊起,终端客户及营销员,尤其是终端店员,就多了一个举荐的口实或者筹码,更便于市场汲取。
第三、服务员嘉奖。对于酒类渠道来说,一般分为现饮渠道,比如,酒店、大排挡、饭店等各种餐饮场合,另外就是非现饮渠道,包含传统渠道的批发市场、商店、商超等,而对于酒类产品而言,现饮渠道的销量会更大些。但如何让现饮渠道重点推广自己的产品呢?这里有一个方法,就是嘉奖服务员,因为她们是终端产品的推介者,许多产品的生杀大权,以及能否在这个酒店卖的好,往往限制在她们的手里,她们重点举荐了,你的产品的售卖机会就会增多,相反,假如他们不举荐,就有可能养在深闺人未识了,虽然也摆上了酒店、饭店的柜台,但就是不动销。
因此,作为厂商可以通过明里或者暗里设计同一酒店服务员开展销售竞赛,或者凭瓶盖、酒盒赐予必定的现金嘉奖的情势,借此激发她们的倾销热忱,终归,这些许多来自农村的打工妹等,收入不高,通过这种方法,无形中给了他们一个增长自己收入的机会,她们往往较为卖力。
最终,淡季促销,在促销的情势上,我们还要留意一点,那就是要重视硬终端建设,同时,更要做好软终端。什么是硬终端,就是在售卖场合能够刺激顾客购置的各种情势的宣扬促销物料,比如,呈现柜、货架、POP、易拉宝、条幅、台卡、镜框画等,这些硬终端做好了,就可以形成必定的声势,刺激消费者的视觉效应,引起他们更多的关注,同时,更要做好软终端建设,什么是软终端,就是厂商的终端服务、客情,这是厂商的软实力,但更能体现企业的核心竞争力。
当然,在设计促销过程中,作为品牌运营商,假如能够采纳联合营销,即不同类的产品互为促销品或者赠品的方法,就可以实现低成本促销,并且,还具有相互提升品牌知晓率的效果,但须要留意的是,采纳联合营销的厂家,必定要在档次、行业地位等方面要相符,切忌一流的品牌,找三流的产品做促销,这样无疑会拉低自己产品的档次,而起不到应有的效果,相反,还有可能会造成损害。总之,淡季是做促销的好机会,作为厂商,必定要转变固有的思维模式,要坚实建立只有淡季的思想,没有淡季的市场这一理念,通过不按惯例出牌,通过策划合适市场的促销运动,品牌运营商必定能够做到淡季不淡,从而脱颖而出,把市场做强做大。
白酒淡季促销活动方案篇2
白酒市场一旦到了夏季,其销售额会大幅度的降低,这就是业内人士所谓的白酒淡季的到来。淡季事实上是一个模糊的概念,因为只有疲软的产品,没有疲软的市场,假如企业一味的信任淡季,在淡季无从下手,那就会陷入了营销的误区。
一些白酒企业尤其是中小型白酒企业,市场一旦进入淡季,立即压缩各项开支,刀枪入库,马放南山(裁员),一片偃旗息鼓的景象,无可奈何的姿态。这种做法不仅简单把前期夯实的市场基础给毁于一旦,更简单给其他擅长利用机会竞争者供应机会。
所以白酒企业应彻底转变淡季意识,树立淡季不淡的全新理念,只要市在人为,淡季完全可以避开,可以通过一系列的方法赢得市场机会。
一、创新销售产品
企业针对白酒淡季市场的到来,要把握消费者的心理须要,进行产品研制创新,开发出适销对路的产品。即白酒企业在夏季来临之前,就可以开发出一种无碍畅饮又能降温驱热、有别于啤酒的夏日白酒,变更白酒单纯火气逼人的固有风格,给予白酒冷热兼容的新特性,开创出夏季热销的新卖点。再利用火热夏季进行反其道进行推广炒作,可能会达到一种令人日目一新、令人激昂、意想不到的效果。
如山东鲁能集团20xx年针对夏季研发的夏季白酒小天下祁连冰川酒。该酒是鲁能集团依据唐宋名酿甘州胭脂绿的酿造基础,加上采自冰川雪水胜利酿制而成。小天下祁连冰川系列酒分别以风、花、雪、月命名,再现山东古代文化,打造成蕴含山东文化的中高档白酒。小天下祁连冰川酒这种特地针对夏季的文化酒很快占据了不小的市场空间,加上产品品质和包装也都不错,当年夏天市场非常走俏。
二、创新促销模式
在淡季,假如绽开大规模、强有力的对终端消费群体的推广及促销活动,返利于民,就可能出现逆季消费,达到出乎意料的效果。
1、占据终端的头版头条
各企业基本都有自己的促销海报、吊旗、易拉宝等推广物料,只要这些推广物料能够占据着终端抢眼位置,占据销售终端头版头条,即使是销售淡季,这种宣扬形式会影响到消费者的消费****惯,让消费者有种冲动消费的欲望。假如条件允许的白酒产品,还可以结合终端策划一些创意性促销活动,让消费者主动参加、接触、饮用本产品,同时也为将来的销售增长埋下伏笔。
2、加强社区促销
目前,白酒终端竞争异样激烈,唯一还能称得上竞争薄弱环节的营销渠道就是社区。由于社区促销面对的是消费者,因此,让产品干脆与消费者面对面,可以大大增加产品信息的传播效果。
20xx年夏季,山东某白酒厂就利用七月份一个月的时间,在胶东各个县市、区进行专场文艺演出,选择的地点大多在居民比较集中的文化广场,进行露天演出,利用夏季人们晚上乘凉的时机,进行宣扬,场场爆满,他们还发放一些小礼品,很受当地居民的欢迎,赢得了居民的心。
一些中小白酒企业,则通过在一些城市的社区巡回播放电影的方式,吸引居民对本企业的关注,有的利用举办歌舞晚会的时机,在现场同时搞起了免费品尝活动,为了激发人们的爱好和爱好,还搞起了有奖问答,赠送小礼品,这样,在居民的心中就留下了深刻的印象。