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(如何经营一一个成功的销销售公司)
SalesTeamManagement
2004年3月
新世纪的竞争争SolutionMarketing
竞争对手的进进步,客户越越来越成熟
公司/个人生生存的关键
无法逃避的挑挑战
范围更广的专专业技能要求求
适应变化,同同时要博而深深
更复杂/大量量的工作要求求
不学****难以生生存
“创意”不再再是别人的事事
卖解决方案比比卖产品有更更大的责任
不能掌握新知知识的人将会会成为
“文盲”
每个人都很忙忙
每个人都被要要求独立
每个人对公司司的成长负责责
销售管理中的的关键环节KeyIssue-SalesManagement
绩效评估和考考核
授权、辅导和和人员激励
销售通路和分分销渠道
评价及管理
销售流程控制制
分区分时段销销售计划
(销售预算))
销售机构设计计/组织机机构
客户需求研究究
市场细分和定定位
课程内容Content
销售中领导力力提升和经理理职责
销售预测和计计划
销售管理中的的沟通实践
授权要诀
营销组织机构构设置
如何激励和批批评业务员的的技巧
有效管理老板板
时间管理和有有效的提高工工作效率
一个优秀销售售经理的特征征Ability
试讨论一个优优秀的销售经经理/总监的的能力和素质质要具备哪些些方面?
销售管理的最最高原则是什什么?
营销主管的领领导风范RolePlay
营销主管是一一支足球队的的教练
自己会踢,更更重要的是教教别人去踢
懂战术理论、、更具实战经经验
熟悉队员特点点、适当用人人
整个团队协调调、斗志旺盛盛
目标是赢球,,而且是不断断地赢球!!!
营销主管是一一支乐队的指指挥
优美、激昂的的音符皆出于于你行云之手手
管乐、弦乐、、打击乐合奏奏如此完美
根据演出的要要求配器
人们更欣赏你你的指挥魅力力
销售经理的六六项职责SixTasksofAManager
制定计划(销销售预算及费费用控制分级级)
发起活动(新上任销销售主管的““三把火”??)
通报情况(上上下左右全方方位沟通)
控制局面(人人、财、物、、信息诸方面面)
提供支持
评估结果(监监督、检查、、考核和激励励)
讨论题:
什么叫“经理理”?什么叫叫“领导者””
领导力的实践践PracticeofExemplaryLeadership
挑战过程和现现有模式;创新、承担风风险,获取经经验“创造一一个危机”
分享和激励愿愿景;预测未来来,赢得得别人支支持;
为他人提提供机会会;形成合作作气氛,,使别人人强大;;
树立楷模模;榜样,计计划可能能成功的的每一个个小步骤骤;
鼓舞人心心;承认奉献献,庆祝祝每一个个进步和和成绩;
讨论题::你是一一个好的的销售领领导者吗吗?
经理职务务的八种种类型EightManagerRoles
(1)联系人::用于组织织之外,,信息沟沟通。
(2)政治经理理:对外调和和政治势势力,施施加影响响。
(3)企业家::组织内变变革,同同时是谈谈判者,,以便实实行他所所组织的的改革。。
(4)内当家::维持组织织内部平平稳运行行,计划划、控制制和分配配资源。。
(5)实时经理理:故障解决决者,限限时。
(6)专家经理理:同时应该该是某一一领域的的专家。。
(7)协调员::团队的建建设者和和领导者者,培训训师(领领导者角角色)。。
(8)新经理::分阶段的的角色。。
编制好的的销售预预测和计计划MakeaGoodforecast&Plan
首先是SMART原原则
----自下而而上
----自上而而下
----多重目目标间的的冲突
计划的分分解(按按区域、、时段、、客户、、产品和和业务员员分解))
销售经理理做预测测和计划划时常犯犯的错误误?
洞察本行行业的运运营模式式和特殊殊结构
所包含的的内容((事情、、优先次次序、步步骤、参参与者、、
资源、时时限、衡衡量结果果)
研究:跨跨国公司司是如何何做年度度预算的的?