文档介绍：2004会务营销走向何方?
--------------------------------------------------------------------------------
中国营销传播网, 2004-02-02, 作者: 在心, 访问人数: 932
目录
第 1 页
第 2 页
有人说2003年是中国健康产业的调整年,这一年有个明显的变化,应用中国保健科技学会的统计:“在健康产业,采用非传统营销模式的产品的销售收入已经在2003年超过传统模式,成为行业的主要支柱。”这其中非传统营销模式就包括会务营销,我个人预计2003年全国市场年销售额保守的数据也有60亿。其实诞生于九十年代中期的会务营销,从它出生之日起就被受争议,在上海某报曾数天连版揭露某些会务营销企业的卑劣行为;在广州,广东省消费者协会曾针对会务营销专门发出消费警示,提醒消费者注意。健康产业本来就名声欠佳,再加上这些问题,营销界更有甚者扬言:“会务营销是健康产业的掘墓者。
其实社会只看到了会务营销中不规范的一部分,只看见开会这个表现形式,没有领悟到背后一些深层次的东西。在我国部分保健品行业,已经有着相当成熟的会务营销模式,一大批规范的保健品企业靠会务营销这个利器,获得了良好的经济效应。例如在2002年之时在中国私营企业纳税50强排行榜上,某会务营销企业就以全年纳税1369万元,名列第31位。会务营销之所以受到非议,正是其本身的优点造成的。会务营销的优点主要集中在以下三个方面:
一短时间、低成本、高效率培育目标顾客。
二营销风险相对偏低(成本风险和营业风险)。
三营造良好的现场销售环境。
低风险低成本的进入,导致众多企业一哄而上,其中不乏投机主义者,拿一些假冒伪劣产品,用会务营销的方式让顾客强行购买。销售活动的隐蔽性更让会务营销容易逃脱政府和社会的监管,夸大宣传是整个健康产业的通病,某些脱离了监管的会务营销企业更是把夸大宣传做到了登峰造极,普通了食品成了灵丹妙药,一个枕头包治百病,喝XX水三个月可以降低血压。假企业、劣产品、伪专家、托顾客、只有消费者掏的钱是真实的。”
会务营销的这些优点让企业能够短期的获利,但企业要发展只看见这些优点是会犯错误的,我们真正要坚持的还是会务营销企业的核心竞争力:把服务理念的贯穿于售前、售中、售后的每一个环节和提升顾客忠诚度
。导致会务营销企业美誉度下降的,是我们会务营销企业自己,03年初在成都,我听说某个销售蜂胶产品的企业,早上把市区的顾客用车拉到郊区的养蜂厂旅游开蜂胶销售会。到了傍晚该回家的时间,司机却不知道在那里,原来当天购买的顾客很少,企业亏本了。等到无奈的顾客掏钱购买后,厂家才把叫司机出来,把顾客送回市区。这样的企业那里有服务的理念?何谈顾客忠诚?
破坏会务营销的正是我们会务营销企业自己,当前我们需要的是进行自我约束。优秀的企业注重长远利益,自觉去规范员工行为,但一些短期利益获取者往往会破坏游戏规则。目前需要政府和企业共同制定游戏规则,提高会议门槛,加强会议宣传监督。例如开100人以上会议的审批制度,会议录相存档制度等。在提高会议门槛上,市场会进行自我调节,熟悉会务营销的同人都知道,其实现在的会并不好开,单纯会,顾客到会率是偏低的,餐饮会和旅游会的到会率才能保证。甚至吃饭顾客还挑酒店,旅游顾客还选