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1、掌握销售的一般步骤
2、了解顾客类型、性格,知道如何服务不同的顾客
3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客异议的方法等
4、能实际应用销售技巧
学完本章你应该:
让服务从“”开始!!
顾客——“帮我们选到满意的商品”、“节
约时间”…
公司——“提高公司美誉度”…
自己——能更好的为顾客服务
销售技巧意味着什么:
销售的流程
步骤
销售的流程售的流程
1
开始
准备工作
问候,营造融洽气氛
2
了解顾客的意图
引起顾客的注意,激发顾客的兴趣
发现顾客的原望、需求
3
推荐
推荐商品---FABE的销售陈述
外理顾客的问题与异议
4
达成达成交易
识别顾客购买信号,提出向顾客销售产品的要求
向顾客致谢
第一步:开始
准备工作:
积极的心态
对产品100%的信心
产品知识永远走在销售的前面
第一步:开始
问候,营造融洽气氛
微笑、因为它具有强大的感染力。
与顾客进行目光的接触。
用轻松的语言向顾客打招呼,如:“欢迎光临”、“您好”、“下午好”。
不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?”之类的问题,以免顾客反感。应多说:“需要帮忙吗?”,你可以说:“请随便看,需要服务的话请告诉我.”
保持一个友好而不刻板的姿态.
察言观色——望、闻、问、切
第二步:了解顾客的意图
第二步:了解顾客的意图
观察顾客,获得许多一般性的信息.
启发性地提问,鼓励顾客谈话进而营造融洽的气氛.
傾听以了解顾客的意图和需求.
向顾客证实你获得的最初印象,不要想当然.
顾客的三三种类型型
纯粹闲逛逛型
表现:有有的的行走缓缓慢,谈谈笑风生生;
有的东张张西望;;
有的犹犹犹豫豫,,行为拘拘谨,徘徘徊观望望;
有的爱往往热闹人人多处去去;
应对:给给与适当空间间,留意需求求、及时帮助助;
可适当展示新新品
顾客的三种类类型
一见钟情型((如遇喜欢、、心仪已久的的货品,会立立即购买)
表现:进进店脚步一般般不快;
神情自若、环环视店内商品品;
不急于提出问问题、表示购购买要求;
应对:注意接接近顾客的时时机,误令其其感觉不适;;
耐心、可用开开放式问题了了解顾客需求求;
根据需求介绍绍货品;