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第一篇:药品德业销售员工作总结
,“销售,一份仅次于总统的宏大职业!”这足以说明销售的意义。我虽然没有觉得销售的意义如此深远,但我心中的销售员在公司是个什么角色,
一、我先讲几个故事。
我曾在中国航油某省陆地石油公司任职。原先的航油业务在油库安全、油品安全、人员安全的根底上,主要业务就是为飞机,为地面特种车辆加油。航油的领导、职工根本上都是技术型出身,他们的职责第一是安全,其次还是安全。后来随着航油集团公司汽柴油成品油和相关石化产品贸易业务的开展,成立了陆地石油公司,陆地石油公司的一批领导和员工身怀新的盼望和热忱站在了陆地公司的岗位上,这对于原先的航油和航油人来说,是一个新领域、新课题,就像是其次次创业。由于原有航油的国有化治理体制思想和工作方法的根深蒂固,陆地石油公司成立后,规划经济的理念不能完全抛弃,导致上游油源选购不稳定,成品油迟迟进不来,油库空空,好简单跑炼厂把上游油源渠道建立起来,油品选购回来了,但是由于大家没有成品油的销售理念和阅历,油品销售不出去,经营状况始终不佳,每月的固定规划来油后进不了库,油库憋罐,专用线上槽车卸不了油,自备车返空不走,连续两个月,刚刚建立起来的炼厂关系又中段了,陆地公司经营不善,连续亏损。在这个困惑时期,最终公司来了一位原先从事营销工作的总部营销部副部长做公司经理。他到任后,内部抓全面安全治理,积极向总公司申请借贷资金,保证选购及公司运
营资金充分;外跑炼厂,重辟上游油源,重视选购规划合理,规划与库存透亮、有科学的预见性;提倡全员营销、制订新的营销鼓励方案聘请、成立、培训专业销售队伍,营销网络和渠道全省撒开。加强油库和加油站的收购、租赁和新建工作。最终在新的总经理带着下,陆地公司渐渐开头了新的气息,并且很快批发零售工作有了起色,销售任务月月超额完成,油源选购规划顺当进展,安全工作丝毫没有漏洞,公司在总经理到来的第一个年度里便扭亏为盈,公司的整体工作进入正常化轨道。这就是销售,精确点说,是营销工作的重要性,营销工作的全面定位。
再有一个例子,**品牌白家电和黑电产业剥离后,白家电事业部下,生产厂家、营销渠道独立,**品牌白家电依靠强势黑电的渠道、业务的轻松日子终结了,随之而来的是,白家电的产品质量、领先技术、品牌力度等等缺陷一下子凸显出来。各省级销售部任务月月低迷,市场工作进展不了,回款比原先下降很大。某省级销售部的业绩更是月月下滑,在全国26个省级销售部中,名列倒数第一。总部经过全面考察,提升一位力量比拟强的地市级办事处经理,结合多年的业绩和营销方法、经过沙盘演练,360度访谈考察后,正式担当该省级销售部经理。一位从事销售工作的办事处经理上任销售部经理后,全面更换自己的经营理念,从财务、市场、规划、售后、销售、行政人事六大方面全面抓起,市场部加强市场推广、促销活动力度,终端销售培训、嘉奖力度,对外横向联系王牌电视、与彩电、小家电、空调、手机等各分公司或销售部市场部联合整合市场资源做促销、推广活动,并首家胜利开拓家电行业以旧换新活动;财务上严格回款制度,现款现货、月对账严防呆账坏
账;销售上加强业务人员考核、月例会各办事处、业务员充分争论、分析业态状况、细化到客户分析、工作规划制订与总结;规划上充分分析各区域销售特点,针对性做好备货、出货规划,产品性能分析,加强物流流通监管,为业务做好后勤效劳;售后紧抓提升响应速度的主线,提升效劳水平;销售部经理依据一线市场反应回来的信息,组织各部门主管分析争论,敏捷制订各种营销方案。经过销售部全体员工同心同德努力奋斗,该销售部所辖区域市场渐渐好转,销售上升,回款在全国各销售部中名列前茅,当年末,全国任务完成率排名全国其次。在各家电公司和省级、地区级销售部,总经理一般都是销售出身的,始终做到负责整个公司。
在工程工程中,销售是属于工程经理直接负责的,而为了做好一个工程工程,换句话说为了销售好这个工程,作为工程经理就要从前期工程信息的获得,和甲方人员特殊是负责人、总经理的有效沟通,设计方案沟通,投标工作,工程报价协商,签署技术协议、商务合同洽谈,设备制作进度安排、跟踪,现场安装、调试、试车,回款,售后效劳全面熟识、负责,根本上实行的是工程经理负责制。在这其中,销售员或者工程经理要对公司产品、技术方案、对方工程都要有所了解,或者熟识,商务工作严谨细致、热忱得体,双方协议、合同如何签订的缜密完整,这都是销售人员的工作。你所面对的是业主的总经理,技术部门甚至是设计院的权威,你是代表公司,与他们做商务洽谈、心理周旋、技术沟通,所以你要对自己的定位肯定要高。
从以上两个事例,我认为销售的定位已经不再是简洁的销售,而是充分开掘、整合、运用手中的资源,这些资源包括上级、下级、横向、纵向、内部、外部,调动企业全员甚至必要时调动董事长的力气,统筹好规划物流、财务安全等各方面因素,将各个零散的部门力气统一调动起来,全面效劳于销售,而企业里唯独只有销售岗位能考虑到、做到这么全面,否则这个销售员不是一个合格优秀的、具备较高综合素养的销售人员,但凡能具备这些统筹力量的销售人员,就具备了做工程经理,甚至是总经理的根本理念和素养。
被誉为“华人治理教育第一人”的余世维博士在南京邮电的讲座中曾这么说过,现代企业的竞争实质上就是销售的竞争,而不是技术,即使你的技术再有优势,但你销售不出产品,你的企业就没有生存的意义。这就是销售的重要性,这就是销售的定位。
二、假如说以上是自己的高位定位,那“千里之行,始于足下”,自己应如何来从小事做起呢?
我们常常说到学****那我现在来向大街上买耗子药的学****看看我们的一样点在哪儿呢?
1、敬业精神。卖耗子药不管春夏秋冬、刮风下雨,坚持徒步、风尘仆仆,渴了,腰间有水壶、饿了背包里有干粮,雨大了找屋檐避避雨,天黑了,找个破地方睡一觉。业务员同样,一年四季,有时候过年过节都不能回家与家人朋友团聚,但是勤奋的业务员只要看到自己超额完成的任务,心中的成就感远远超过自己的辛
苦,业绩就仿佛是自己抚养的孩子,历数业绩,仿佛历数自己孩子清晰、具体、兴奋。天底下每一个业务员都一样,只要能完成任务或超额完成任务,不惜放弃自己的私人时间。
2、娴熟的专业学问。买耗子药的对自己的产品肯定很熟识,并且堪称是这个行当的专家。那我们呢,我们也肯定是这个行当的专家。
3、精细化耕作。卖耗子药不管刮风下雨,根本上没有休息的时候,走街串巷,挨着街道一条街道一条街道地扫街。我们业务员呢?不管是做哪行销售的业务员,家电、化装品、农业、医药、it,还是做工程工程,我们除了一条街一条街地扫,甚至是拿着全国行政地图如同作战地图,一片一片过。比方我经受过家电企业的销售会议,各个办事处经理每次回到公司开会,总是在ppt中翻开一个自己区域的行政图,将自己区域的行政状况、经销商状况结合起来做分析、汇报。在it行业也一样。现在做工程工程,亦然,每个老总或者办公室的墙上都挂着一副“作战地图”,上面不仅把红旗插在了公司在某地区的胜利业绩,而且圈点出竞争对手的工程状况,还有自己接下来预备攻克的工程,以及潜在的工程状况。这些都是精细化治理的表达。
4、注意宣传。买耗子药不管走到哪里手里都敲着一个竹板,口中念念有词,简洁光明。而我们也一样,比方格力空调,好空调格力造等等。转载请闻名来自:(),甚至水杯、电池、职业服装、药品等生活用品,我们身上真是大全啊。
所以我觉得假设是一个业务新手,那你就看看街边的卖耗子的人吧。我们有时候要像卖耗子一样预备齐全装备,学****好自己的产品,一路走一路大胆地叫卖,去精耕细作吧,信任通过努力,你会得到回报。但是胜利有方法,失败必有缘由。
其次篇:药品德业销售员工作总结
从入行到现在已经快一年了,下面介绍下这段时间的所得阅历供大家共享:
1月份:事在人为
有老代表带了半天就开头自己去"扫街"了,经过了大半个月的跌摸爬滚,胆子大了,脸皮也厚了,,可以作为员工留在公司工作了,而自己呢,,正好遇上了公司开一个产品公布会,我被指派了两个任务:1、会前帮助经理助理购置会议用品;2、会时负责宴席酒水的供给,,每件事都跟到了点子上,,经理把我单独叫进了办公室,让我去体检并情愿与我签协议,缘由是他认为我是有一个有责任心的人.
成绩:胜利"卖身"给公司
2月份:万事开头难
成为员工后,被分到了公司的总部所在地——佛山,,?以下是我的swot分析(把自己当作产品了,呵呵):
s(优势):无阅历说明我是一张白纸,,因此存在着无限的可能.
w(劣势):无工作阅历,专业是药学,无市场营销学问.
o(时机):新来的主管是公司去年的销售冠军,有着丰富的实战阅历,我将在他那学****到最有用的销售学问;股市跌到了谷底,说明它有时机反弹了,且区域位于公司总部,只要做得好就会有进展.
t(威逼):这个区域的市场供货渠道乱,价格不稳定,为终端工作带来更大的困难.
成绩:开头计算任务指标的第一个月,铺货店数比前人半年铺的还多,但只是由于他们懒,并非我有多厉害.
3月份:干一行爱一行
经过了一个多月的铺货,大局部的药店都已经开头经营我们的产品了,只剩下极少数的"顽固分子"依旧雷打不动,,我只有更加频繁的访问,不断地向他们陈述我们产品的优势."皇天不负有心人",最终在后来的一次访问中发觉其中一个"顽固分子",当时我主管说了一句话:"你会胜利的,由于你已经把工作和情感连在了一起."
成绩:铺货工作根本完成了,.
4月份:有了自信就胜利了一半
拿到了三月份的奖金了,是一笔不小的钱啊,第一个月就能拿到怎么多奖金,对自己越来越有信念了.
开头要纯销了,之前的代表月销量才200多,我铺货阶段的销量也才700多,指标却要1200,要怎么才能完成指标呢?
,但好卖的产品通常都没有什么利润可赚,加上我们没有什么促销活动,,于是我有了以下的想法:1、我们的产品有两个规格,我们做的是大的规格,而小的规格是消费者主动购置的产品,于是我便让店员每次都先把大的包装拿给消费者,增加购置率;2、我们的产品是西药,价格廉价,,送点小礼品什么的,让她们在介绍自己的品种时搭配我们的产品联合用药.
成绩:主打产品销量急速上升,到达指标任务的150%以上,.
5月份:失败,一个新的起点
在上个月的销量增长的刺激下,正值我在满怀信念准备再创顶峰时,,虽然当时的我根本不懂得什么叫压货,但却不自觉地在月底时使用了压货的技能,却没能很好地销出去,,只有老狡猾实连续做店员的工作,店员教育,:压货对短期的销量冲刺有肯定的帮忙,但却会影响到后面的销售.
成绩:由于受到上月存货的影响,本月销量只有800左右,完成指标的60%,因此也知道了适当的利用压货可以增加销量的技巧.
6月份:去做,而不是去争论
由于6月份的销量统计还没出来,经理按4、5月份的销量制定第三季度的任务指标,再加上工作细分,我开头做重点产出,,%-200%.但是,积存了之前的阅历,再加上终端的存货根本已经销出去了,我却有信念完成.
就在其他人都在埋怨指标太高,无法完成时,我依据我的60家药店的大小分别给它们下达了它们肯定有可能完成的任务,然后再依据月底的完成状况,把没完成任务的药店的量转交给超额完成任务的药店,最终再适当的压了点货,就这样,指标完成了.
成绩:全公司能完成任务的三人里的一个,在别人争论指标是否太高的时候,我选择了去做,所以,我有了不同于别人的成绩.
7月份:otc三要素,缺一不行
在完成了上个月的任务后,我的终端不行避开的有一局部存货,幸好我从6月份已经开头留意到otc三要素(客情、陈设、店员教育)的同等重要性,在每个方面都尽量做足功夫,,还是按上个月的方法,把指标分解到每个药店上,于是,,却由于没有规划地压货,获得了和我6月份相像的成绩.
成绩:首次成为公司月销售冠军,,公司的一个始终销不动的新产品我也创下了一个销售新高.
8月份:适应一切的变化,使自己变得更强
在知道我成为上月销售冠军的喜讯的同时,也传来了一个坏消息,,而且也是他始终在鼓舞着我,他离职了,是否会影响到我的表现呢?
后来自己想了想,能教我的,他都已经教了,剩下的,,只有离开了他的光线,,就是我发挥的时候了.