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直销的技巧
北京房地产中原经纪公司商业楼宇部:.
培训内容
一、直销前的准备
二、直销的方法:.
直销前的准备:.
直销前的准备
内容:
1、准备好销售目标
2、为自己正确的定位
3、写字楼销售流程
4、各种销售表格:.
目标的制定
一、人生的方向
二、生活动力的源泉
三、创造人生价值的途径:.
如何制定自己的目标:.
目标的制定
一、终极目标
二、中期目标
三、短期目标:.
任何目标的实现都离不开钱
或者与钱有关联:.
长期财务目标---心态
你一生一定要挣?钱
你一生想要挣?钱:.
长期财务目标---特点
1、数量化
2、期限性
3、可实现性:.
长期财务目标
500万?
1000
万?
…….:.
短期财务目标
制定好长期目标之后,把长
期目标分解成十年财务目标,五
年财务目标,一年财务目标,再
分解成月收入目标、周收入目标
和日收入目标,然后制定相应的
工作计划。:.
正确定位:.
如何正确定位
富爸爸财务自由之
路:
工薪族
企业拥有者
自由职业者
投资者:.
如何正确定位
工薪族:通过出卖自己的劳动力换取薪水的人
群。
特点:不自由,无保障,付出和回报不成正比
自由职业者:自己雇佣自己的劳动力,为自己打
工的人群。
特点:相对自由,付出与回报成正比:.
如何正确定位
企业拥有者:拥有自己的成功运作系统,为自
己创造财富的人群。
特点:自由,有保障,收入绝对大于自己的
付出
投资者:通过金钱为自己创造财富的人群。
特点:自由,有保障,收入绝对大于自己的
付出:.
讲以上两点的原因:
让每一个人明白做这份工作的原因:.
写字楼销售流程:.
写字楼销售流程
熟悉物业周边环境
寻找客户接听电话填写热线及访客接待来访客户
……记录
…………
……
客户跟进
客户意向不明,经理
填写租务意向书填写客户意向报告
审核,填写内部客户转
接介表
合同谈判
成交、收佣及善后工作……:.
各种销售表格:.
各种销售表格
一、访客登记表
二、客户档案表
三、直销记录表
四、空置单元表
五、租赁登记表
…………:.
直销的方法:.
直销的方法
一、电话直销法
二、陌生拜访法:.
直销的方法
电话直销前的准备:
一、客户的搜集方法
二、客户的归类
三、客户的分析:.
电话直销法
一、客户的搜集方法
1、通过网上搜集客户名录
2、通过地区黄页搜集客户:.
电话直销法
二、客户的归类
1、外商独资企业
2、中外合资企业
3、中资大型企业
4、中资小型企业:.
电话直销法
三、客户的分析
1、外商独资企业的特点:是组织严谨,分工科
学、细致,责任明确落实到位,正常的工作程序是前
台—行政部经理—首席代表—国外总部审批预算几个
步骤。前台负责收集资料,行政部负责对代理公司的
资质比较及物业的选择,首席代表在该工作基础上进
行认可,再由行政经理向总公司报批预算,所以整个
工作重点基本上由行政部经理来完成,因此在针对外
资公司的工作,要尽可能的以专业形象良好的工作态
度来取得客户的认可,行政部经理应作为工作的重点:.
电话直销法
二、中外合资企业的特点:人事结构分工明
确,但权力责任落实不够明确,在选择物业的工
作中,除行政部经理、总经理直接负责以外,总
经理助理往往也会参与意见,甚至代替行政部经
理直接进行处理,以往的案例证明,在合资公司
选择物业过程中,权力架构复杂分工不明确,针
对这一类公司开展工作建议首先要分清客户的权
力关系及各部门的影响力,以免走错工作方向贻
误商机:.
电话直销法
三、中资大型企业的特点:通常由办公
室主任负责物业工作,但也会出现总经理一
言堂的现象,并且中资公司背景复杂关系较
多,经常出现通过人际关系来确定代理或项
目工作,所以针对中资公司开展工作,要尽
量针对级别最高的负责人,如有困难也要做
到让其对我们的工作进度有一定的了解尽量
减少不可控因素。:.
电话直销法
四、中资小型企业的特点:领导层具
有年富力强、亲力亲为打破常规的工作特
点,有时在这类公司,领导层会越级管理
事务,所以我们不但要把工作重点放在行
政专管部门,还要特别重视领导层的反应
意见。:.
电话直销法
综合以上四种企业的特点,运用
不同的方法找到与我们直销有关的目
标人物,针对不同的目标人物实行不
同的对策和力度,直到直销成功。:.
电话直销法
电话直销的原因:
1、争取一切机会见面
2、大部分客户在电话中都不说真话
3、客户需要感到被尊重:.
电话直销法
电话直销的技巧:(ADIA销售技巧)
A-----ATTENTION(引发注意)
I-----INTEREST(提升兴趣)
D-----DESIRE(提升欲望)
A-----ACTION(建议行动):.
电话直销法
怎样开始第一句话:
1、准备好纸和笔
2、准备好礼貌用语
3、准备好讲述内容
4、准备好微笑的声音
5、准备好客户资料
……………..
总之:准备好一份引发客户兴趣的电话手稿:.
电话直销法
举例1:
您好?我是…..大厦销售部的…..,我们大
厦已经开始入住,想了解一下贵公司有没有换
写字间的需求,特向您推荐以下我们的项目…..:.
电话直销法
举例2:
您好?我是…..大厦销售部的……,我们
的项目是………公司投资,…..公司开发的,
在…..位置,是…..范围之内综合性价比最好
的一个项目,想了解一下贵公司有没有换写
字间的需求,特向您推荐一下。…….:.
电话直销法
如果有需求:迅速找到目标人物,了解他
的姓名,电话,职务……相关内容,电话约
访。
如果没有需求:想办法了解到他们的到期
日,负责人的姓名,电话,职务……
例如:没有需求,没关系,我们公司有一些关
于房地产方面的资料,对您以后找房提供参考
这些资料是免费为您提供,那你们什么时间到
期,….:.
电话直销法:.
电话直销法
LSCPA异议处理法:
L-----LISTEN(细心聆听)
S-----SHARE(分享感受)
C-----CLARIFY(澄清异议)
P------PRESENT(提出方案)
A-----ASKFORACTION(要求行动):.
电话直销法
电话销售注意的事项:
1、建立客户对你的信任
2、帮助客户了解他们的需求
3、简化你的对话内容
4、强调客户的利益
5、始终保持礼貌和微笑
………………….:.
电话直销法
电话直销后:
1、按照不同的客户需求进行登记
2、制定拜访计划
3、准备拜访资料:.
陌生拜访法:.
陌生拜访法
陌生拜访的方法:
1、陌生拜访写字楼
2、陌生拜访房展会
3、陌生拜访人才交流会:.
陌生拜访法
陌生拜访前的准备:
1、心态上的准备
2、物质上的准备:.
陌生拜访法
1、心态上的准备:
平常的心态
乐观的心态
积极的心态:.
陌生拜访法
2、物质上的准备:
销售流程公司介绍楼书身份证
工作证名片笔(2笔记本
支)
物业收费便条纸计算器梳子
面巾纸乘车月票零钱等等:.
陌生拜访法
以不同的身份出现:
1、以项目销售员的身份拜访
2、以公司客服部身份做市场调查
………………….:.
陌生拜访法
陌生拜访时遇到的问题:
1、前台或陌生人的拒绝(例如:冷脸
相对、不搭理、不告诉联系电话、不告诉
到期日、不告诉高层姓名及电话等)
2、大厦保安的阻拦(例如:不让进
门、不让逐家拜访、一旦发现严肃处理等:.
陌生拜访法
如何避免这些问题:
1、我们很难控制前台的情绪,让自己的
穿着、形象、气质、知识等专业程度感染前
台,尽量留下好的印象,套出相关资料
2、通过拜访发展商的理由进入大厦,扫
楼时楼层跨度要大,不要逐层扫,或者和新同
事一块扫同一座大厦,分层扫:.
陌生拜访法:.
结束语
销售不是一成不变的,方法多种多样,
要想做好销售工作,就要不断的寻求销售的
的方法,保持好自己的心态,从实践中总结
只有从经验中总结出来的方法才是最有效的
销售方法。