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销售实用技巧剖析
目录
第一章、标准销售流程
第二章、客户的条件分析
第三章、客户的需求分析
第四章、方案推荐于促进成交
第五章、销售话术总结:.
第一章、标准销售流程
提前准备:
一、仪容仪表整理
二、销售手册整理
1:.
1黑色签字笔、计算器、印泥、名片、草稿纸、纸巾文具准备:
2系数表、试算单、服务协议、各类申请表,征信授权书、填写范本产品准备:
3证件范本、固定资产范本、银行流水范本、公司介绍、已签合同范本资料准备:
面谈:
一、首次见面:
你好!很高兴见到你,这是我的名片()“”全名递上名片,我是帮助您此次贷款的按揭经理
你可以叫我“简称”就好了。这是我的工号!
咨询基本信息:
1、客户姓名:
·请问您怎么称呼?
·Xx/小姐,很高兴认识你!接下来我需要了解你的个人情况,希望你不要介意。先生
2、意向车型:
·Xx/小姐,你这次购买的车型是哪款车呢?车价多少呢?定车了吗?(是上那里的牌先生
呢?)
3、出身年月:
·Xx/小姐,您今年满24先生周岁了吗?
(:银监会是认为满周岁才属于有能力自主承担的自由人。
未满2424周岁:你家人在这边居住吗?未满周岁是需要担保人的,担保人只是作为辅助
申请,父母是最好的选择也是对你的保障,担保人只需要填写一份征信就可以了,其余的就
是合同上他需要作为见证人签名就好。)
4、婚姻情况:
·Xx/小姐,不知道你结婚了没有呢?先生
已婚:国家规定,已婚后的财产是属于共有财产,所以需要你提供结婚证,希望你配合
未婚:我这里有一个单身证明,稍后你可以填写一下
5、户籍状况:
·Xx/小姐,你户口现在是哪里的?先生
已迁:是积分的还是购房指标?、(明确客户稳定情况)、
未迁:有没有办理居住证呢?
2:.
6、房产状况:
·Xx/小姐,您(已婚:或你配偶)名下有房产吗?先生
有:是哪里的房产呢?是商品房还是农民房呢?有没有购房合同或土地使用证明呢?
商品房:一次性购买的还是月供的呢?几期啦?
农民房:有没有历史遗留回执和律师见证书。
7、社保情况:
·Xx/小姐,社保是现在的基本保障,不知道你连续购买了几年了呢?先生
8、驾照状况:
·Xx/小姐,你(配偶)有驾照吗?先生
没有:那你有学车吗?到科目几啦?到时需要提供你学车的收据和成绩单作为辅助代替你的
驾照。
9、收入来源:
·Xx/小姐,您是自己做生意还是上班呢?你的收入是现金体现还是代发工资到银行卡,先生
大概每个月你收入是多少呢?
工资:每个月的代发工资是多少呢?有没有其他形式的福利给到你呢?
自营:是自己的公司吗?有没有营业执照?
股东:公司章程上的占股有达到40%吗?没有的话是需要法人作为担保协助你办理贷款
10、资产状况:
·Xx/小姐,如果你有其余的投资也是可以帮助到你本次的贷款的,不知道你有没有炒先生
股买金融产品之类的呢?
11、信用情况:
·Xx/小姐,你有没有办理过信用卡或者其他的贷款呢?有没有正常还款呢?先生
没有:大概逾期了几回呢?有逾期在申请上是比较有困难的。我会根据你的情况做合理的调
整。
3:.
第二章、客户的条件分析
客户的条件分析:
1、稳定性
·房产买了多久;公司或工作了多久?居住地时间;是否买社保;是否有小孩在这边;是否
有买保险;流水收入如何?
2、用车目的
·自用还是公司车;上个人牌还是公司牌;新购还是换车;
3、信用记录
·是否和银行或者金融公司借款或者贷款;是否办过信用卡;是否有房贷或者车贷;是否查
过征信;是否做过担保;
4、还款能力
·家庭主要收入来源;银行流水如何;月收入大概多少;每月还完负债还剩多少;是否有更
多的财产资源;
5、闪光点
·是否有其他收益(房租);是否有其他股票、证券,贵金属之类的金融资产;其他固定资产
(车、大型设备等);是否有更多的资产体现;能否提供担保人;
·公司上班的:
是国企还是私企?
在公司什么职位?
4:.
工资是否为代发工资?
社保金额是按多少买的?
(以上均可以证明客户的稳定性,还根据工资的多少来了解客户的还款能力)
·公司自营的:
是法人还是股东呢?
是否能找法人担保?
如果是股东占公司股权多少比例呢?
(以客户的稳定性和条件可提高他的资产能力证明。)
·个体无执照:
是否有签署的租赁合同?
是否有设备发票或资产收据之类的?
是否有固定机械设备之类的?
是否有进出货款单?
(以这些单据可提高客户的贷款成交率。具体操作:上门拍照)
第三章、客户的需求分析
·需求问题
1、Q:这辆车实际用车人是谁呢?
A:本人使用--如果是您本人使用,那就方便了,我们直接根据您的需求给您量身设计方
案。
配偶或者子女使用--如果是您配偶或者子女使用,我们希望了解首付谁给?月供谁还?
(根据实际用车人的资质状况判断做出按揭方案。)
公司用车--您的车是否有上公牌需求?是否想做批量车贷款?
5:.
2、Q:您的车辆买来主要是做什么用呢?
A:您的车辆是用来上班用,家用还是玩车的?
(上班---上班族客户许多比较在意月供,因为月收入决定了客户月供承受能力。
家用---家用客户属于理性消费群体,会考虑许多实际问题,所以这类客户比较看重利
息。
玩车族---这类客户大多是年轻群体,对于提前消费的理念接受度高,这类客户为了满
足自身需求,一般会买超过自己能力范围的爱车,所以,这类客户对首付会比较看重。)
3、Q:您之前是否有做过贷款?
A:·如果有:我们是专业做贷款的公司,我们有好几十种方案,肯定能比您之前做的方
案更适合您,您之前完全没得挑的,对吧,只能选择一个XX渠道,不管您是否满意,销售
顾问告诉您:您只能做这个。但是我们公司不一样,我们着重于客户实际需求设计方案,至
少有两个以上的方案给您选择。
:首先我想了解下您对首付,您的首付预算多少?·如果没有OK,我们给您设计的这
个方案呢,是最适合您的。
4、Q:这些方案您选择哪个方案呢?
A:·已选择,成交;
·未选择,了解客户原因,再次挖掘客户真实需求:
1、客户觉得利息高:您看这样行不行,降低点贷款金额,或者缩短点贷款期
数,那我们总的利息不就便宜了吗?
2、客户觉得月供高:您看这样行不行,您稍微增加点首付金额,资金困难也
只是暂时的对吧,但是长期来说,您的月供款就少了,不至于每个月过得
比较拘谨是吧。
3、客户觉得首付高;
4、客户觉得流程复杂;
6:.
第四章、方案推荐于促进成交
一、方案推荐
1、低首付:
根据您的情况和实际需求,我给您制定了两套方案,分别为:方案AB和方案
方案A7,我们贷款发票的成给您,外加保险的费用也贷款出来,这样您的首付就减少保
险费用的支出。实现您需要的低首付。
方案B7:市面上正常贷款最多也只能成,而我们这个方案能按发票价全额贷款给到您,
您只需要支付两成的保证金,而且贷款结清后将会退还给您。到时候又可以将这部分资金灵
活运用了。
2、低利息:
根据您的情况和实际需求,我给您制定了两套方案,分别为:方案AB和方案
方案A79,这个方案贷款成,利息大概厘,但是您可以选择提前还款,缩短支付利息的
期数。
方案B,如果您不考虑提前还款,B3方案可以贷款发票的全额,其中成作为保证金在放款
的时候扣除,利息需要一次性支付,对比与A4方案,利息低至厘。
3、低月供:
根据您的情况和实际需求,我给您制定了两套方案,分别为:方案AB和方案
成,其中成只需要在还款最后一个月结清即可,中间只需要还方案A,这个方案可贷734
成,这样月供就会相对的低,而且后面的3成还可以展期降低你的还款压力。
方案B,月供的多少是根据您的贷款金额的大小决定的,根据您首付的预算,我建议您可以
降低贷款成数,这样不仅可以降低您的月供还可以降低您的利息,当然你还可以延长贷款期
数。
4、资料简单:
根据您的情况和实际需求,我给您制定了一套方案,这个方案可贷6只需要您提供身成,
份证、驾驶证、银行卡就可以了,相信这些证件你都会带在身上,我现在就可以帮助您提交
7:.
申请。
二、促进成交
·犹豫的客户:
XX/小姐,不要再犹豫了,您的情况以及需求,我给您制定的这个方案是最适合您的了,先生
您只需要准备以下资料即可完成申请了。
·谨慎的客户:
XX/3小姐,我们公司在全国的金融服务体系中连续先生年一直保持着第一名的成绩,足
以证明我司是正规且严谨的,合同都是受到法律保护的,您完全没有必要担心,再说4S店
面也不是哪家公司想合作就合作的,我们推荐的产品已经满足了您的需求,只需要准备些简
单的资料就可以完成申请了。
·忧虑的客户:
XX//重复扣,小姐,您考虑的无非是以下几点:怕不还给你登记证书,月供会不会多扣先生
是否真的可以提前还款……,针对以上的问题,我能明确的告诉您,您忧虑的事情是不会发
生的,首先,登记证书的抵押是在车管所办理的,都是有备案的,有据可查的;其他的问题
都会在签合同的时候为您解释清楚,合同上面写得清清楚楚,您现在只需要准备一些简单的
资料即可完成申请了。
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第五章、销售话术总结
9:.
问题及回答:
1、Q:你们公司是做什么的?
A:我司是专业做汽车金融服务的,整个按揭流程有我帮您一对一的实时解决,最终准确,
高效的帮您完成按揭。这边有我们公司的一个简介,您可以了解一下。
2、Q:手续费怎么这么贵?
A:手续费,我司是在市场价基础上往下调的,全深圳都是统一报价。公司是绝对不允许
乱报费用的,您如果觉得贵可以先了解市场行情。此外,您的整个贷款3年期间的服务我
们都可以一站式解决!
3、Q:利息怎么这么贵?
A:您之前了解过的利息是多少呢?走的哪个渠道呢?一般利息是根据客户资质为参考
的,最终利息是受国家管制的,不可能乱的。
4、Q:GPS?为什么银行不要呢?为什么要装
A:1、GPS是风险控制决定的,无论客户资质多好,都是要装的。因为车不比房,车是
流动的。万一车被盗了,要找车,我们也可以协助您找到。对于我们双方都是一个保障。
2、银行门槛要求高,大多要求有房产证明,风险低,所以不需要安装。
5、Q:GPS能拆吗?
A:GPS在您供完款以后是可以拆的,可是平时您不能拆,因为我们是委托派出所为第
三方监控的,违规拆除会造成保险公司不能理赔。
6、Q:GPS要定位找谁?提前还款找谁?
A:1、首先这是涉及到隐私问题,正常情况下不能查您的车辆定位,只能在确认你车辆
丢失的情况下,给我们提供派出所的报警回执,我们会第一时间给您查询定位。
2、打客服电话XXXXXX。
7、Q:7按揭一定能批复成吗?
10:.
如果您刚刚说的这些资质是属实的,以我自己经验看那应该问题不大。可是款不是由A:
我支付,最终的审批结果是由审批老师定夺。当然,我会尽力去跟审批老师争取的,您就
放心吧!
8、Q:下周能提车吗?
A:提车的问题,您得跟销售顾问衔接,我主要是负责按揭的。
9、Q:提前利息是不是你们收取的?
这个问题,是一个产品的构造定性的,银行到账金额就会扣除这部分利息,至于为什A:
么会有这种定性的产品构造,就是特别高层的问题了,估计这个关系就太复杂!
10、Q:提前还款有罚息吗?
A:5%,当然利息是不用您在支付了,半提前还款是有违约金的,统一为剩余本金的
年后您就随时可以提前还款,也还算灵活。
11、Q:按揭不通过定金可以退换吗?
A:这个问题,最终解释权是属于车行,按揭批不了,我们是不会收取您任何费用的。所
以,我们相互配合好,让按揭顺利通过。
12、Q:我今天交完资料就要走了,我要来深圳几次?
A:您一次性把资料准备齐全,可以快递给我。等审批通过后,您自己来交首期款,选号
码的时候签个合同就可以了。
13、Q:利息为什么要一次性支付呢?
A:还款方式呢,是有两种的,各有千秋。一次性支付,利息肯定便宜。利率相对银行
存款利率是差不了太多的,如果您不考虑提前还款的话,相对会便宜很多的。
14、Q:?担保人能不来签字吗
A:担保人,也叫做保证人,是有法律义务的。签合同也是相对严肃的事情,所以需要
担保人签字。是什么原因来不了呢,我们看看能不能帮上您!
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15、Q:可以不买保险吗?
A:老板,您买的新车,买个保险相对为稳妥些。我们放款时候也是需要您购买保险的,
毕竟车款大部分是融资的,对大家来说都有保障。您的保险,我们也愿意出钱帮您购买,
您只需要月供就好,您看可以吧!
16、Q:3一次性买年保险,后两年利息就开始给,不划算?
A:3年的保险呢,我们是一次性给你出单的!所以钱是已经支付给保险公司,所以才
要求您要月供3此外,最大的好处在于,您贷款期间不用考虑保费上涨,也就是年保险。
说您只要对车有什么不满意的地方,您都可以直接换新的,对您车的保值非常有用。
17、Q:登记证书为什么要抵押?
A:登记证书像房产证一样是要抵押给银行的。您平时拿登记证书也用不着,但行驶证
是必须的。如果不押证的,相对银行来说风险会高很多,对应的利息也会成倍翻。
18、Q:保证金什么时候退?如何确保?
A:贷款正常结清之后保证金会退还在您的银行卡上,如果您选择提前还款,可以用来抵
扣您的尾款;我们公司在全国的金融服务体系中连续3年一直保持着第一名的成绩,足以证
明我司是正规且严谨的,合同都是受到法律保护的,您完全没有必要担心。
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