文档介绍：我要教你如何捕鱼而不是把鱼给你
—芝加哥商学院教授罗伯特·卡尔文的“销售管理”课堂实录
文·王阿芹官青
近年来,中国企业的管理者们开始更多地关注如何将美欧的经验移植到中国的环境,针对某个具体问题的现成答案与建议成了人们更为迫切想得到的东西。在这一点上,芝加哥商学院教授罗伯特·卡尔文则坚持认为:“我要教你如何捕鱼,而不是把鱼给你。”
一个凉爽的周六上午,罗伯特·卡尔文在对外经贸大学讲授了一堂精彩的“销售管理”。听卡尔文教授讲课,你会不断听到“流程”(process)、“模型”(model)、“方法”(methodology)这些字眼。但是,不要据此就以为他是一个只讲理论的学院派。这位在商场战绩赫赫同时在学术界广受尊重的芝加哥大学教授,除了在芝加哥商学院教授MBA及EMBA课程外,同时也是一位畅销书作者、一家咨询公司的总裁。他的公司已成为全美“销售管理”职业技能培训的圣殿,但他却用小孩子喜欢玩的yo-yo球来形容其公司业务时上时下的情况。在过去三年里,他每年都会有三四个月的时间在中国,所以对中国的市场有相当多的了解,更有趣的是他总结了中美两国人的五个相似之处:喜欢吃,喜欢购物,喜欢学习,重视家庭,喜欢赚钱。他微笑着说今天就要告诉大家如何赚钱,课堂气氛马上变得轻松活泼起来。
给销售经理上课
卡尔文先生首先从三个方面对阐释销售管理:首先,销售管理是一个循序渐进的过程,也可以说是一个大的系统,其中包含了许多细节,每个细节又相互关联,而要掌握全局就必须控制好细节。在管理过程中,还要理解系统的每个方面及它们之间的相互联系,并为每个部分建立模型和方法。其次,销售管理是一个复杂的学科,它涵盖了战术与战略、数量与质量、市场与销售以及宏观与微观等问题。最后,销售管理还牵涉到重新设计销售队伍以提高销售能力和绩效,并且在实施过程中要遵循一定的步骤。
“在介绍如何进行成功的销售管理之前,我们还必须了解三个基本假设:第一,普通销售人员销售实力比不上销售经理,所以一个业绩平平的销售团队究其原因还是因为销售管理不力。第二,销售经理的工作是通过他人的工作得以实现的,你的成功取决于你的销售人员的成功。第三,销售经理的工作是制造英雄,而不是自己成为英雄。”
笔者恍然大悟,一个顶尖的销售人员未必能成为一个优秀的销售经理,正如一个世界级的球员未必能成为世界级的足球教练一样。目前中国企业的销售经理们正面临从销售技能型向销售管理型转变的过程,而中国企业历来崇尚提升有突出业绩的销售人员,却往往忽视了销售与销售管理之间的区别。中国的企业目前每年都在训练和培养大量优秀的销售人员,但却缺乏足够数量的优秀教练—一流的销售经理。显然这样一堂“销售管理”课正是中国企业销售经理们当前亟须补习的。
“了解这三个假设之后,接下来我将详细介绍如何进行成功的销售管理。在讲述的过程中,我随时会停下来问大家一些问题,以帮助大家保持清醒。”卡尔文先生不失幽默地说。
从招聘开始
由于卡尔文先生拥有丰厚的实务经验,他的方法论总是结合了欧美企业运作的具体做法与流程。“在欧美国家,也不是所有企业都严格地实施整个流程。”帮助客户寻找并弥补缺失的环节,正是罗伯特·卡尔文麾下咨询公司的工作之一。他所著的《销售管理》一书则为读者提供了一本实用的手册,可供随时检查自己的流程是否符合建议的模型。罗伯特·卡尔文对此笑称:“我写