文档介绍：第五章分销渠道策略
第十二章
中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节,而是一个独立的市场,并成了为一大群顾客购买的焦点。
菲利普•麦克威
分销渠道的性质是什么
渠道成员如何相互
作用和组织?
与分销渠道有关的问题
在设计和管理渠道
时,企业需要解决
的主要问题是
什么?
实体分销在吸引
和满足消费者方面
扮演的角色是什么?
什么是分销渠道?
在将产品和服务送达消费者或产业用户的过程中所涉及到的一系列独立的组织(或中介)。
营销渠道决策是公司面临的最重要的问题之一。公司的渠道决策直接影响着其他所有的营销决策。
为什么要使用营销中介?
使用营销中介的原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。
使用营销中介可以使公司获得以下自己无法独立做到的:
联系,
经验,
专业化,
营运规模.
目的:匹配生产商的供给和消费者的需求。
分析:借助于分销商,整个系统的交易次数由9次减少到6次,可见利用中间商是实现经济效益的一个重要源泉。
分销商的经济效果
M
C
D
M
M
M
M
M
C
C
C
C
C
(a) 联系次数
M*C=3*3=9
(b) 联系次数
M+C=3+3=6
M=制造商 C=顾客 D=分销商
图 9-1
1
2
1
4
3
5
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7
8
9
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铲车营销渠道中的五种不同营销流
1. 实物流
供应商
运输者
仓库
制造商
运输者
仓库
顾客
运输者
经销商
2. 所有权流
顾客
经销商
制造商
供应商
3. 付款流
供应商
供应商
供应商
制造商
制造商
制造商
银行
经销商
经销商
银行
顾客
顾客
银行
4. 信息流
广告
代理商
广告
代理商
运输者
仓库、银行
运输者
仓库、银行
运输者
银行
顾客
5. 促销流
经销商
单击
联系
融资
信息
风险承担
促销
调整
谈判
实体分销
以下职能应该交给那些能最有效的以令顾客满意的方式将产品和服务送达目标顾客的渠道成员去完成。
分销渠道的职能
不同级数的渠道
零级渠道
(M-C)
制造商
消费者
一级渠道
(MRC)
零售商
消费者
制造商
制造商
批发商
中间商
零售商
消费者
消费者
零售商
制造商
批发商
二级渠道
(MWRC)
三级渠道
(MWJRC)
渠道层次–营销中介的每一层都承担了使产品和服务更接近最终购买者的任务。