文档介绍：关于汽车营销策略

摘要
汽车现在越来越受到人们的关注,而汽车本身就是一个高级的消费品,人们在购买汽车的过程中,不可能毫无顾忌的就买下一个汽车产品,并且汽车市场已从卖方市场转向了买方市场,使得汽车市场的竞争愈加激烈。所以,汽车营销策略便被提到课题上了,逐渐的形成为一门科学。在本课题中,首先初步的探讨一下汽车营销组合的形式,对汽车营销有一个大概的了解;然后对几种汽车营销的方式策略,例如汽车广告策略、汽车销售促进策略、汽车销售渠道、汽车人员销售策略和公共关系进行较详细的论述,并且以上海大众汽车产品的营销策略为例加以说明;最后,对我所熟悉的大众汽车销售公司销售的上海大众汽车产品,在汽车市场的表现以及其参考数据,进行带有实践性质的营销策略探讨。总之,以促成汽车产品交易为目的的汽车营销策略,并不仅仅是纸上谈兵,是需要汽车营销人员根据不同的场合、不同的情况,采用多种渠道、多种方式来共同完成的,随着汽车营销市场机制的日益完善,应以适时的汽车营销策略,来面对新的挑战
汽车营销策略的探讨
改革开放以来,随着计划经济向市场经济的转变,社会逐步的繁荣起来,人们对物质的需求越来越强。而汽车作为一种高端产品、快捷的交通工具同样也不断地吸引人们的目光,拥有一辆家庭轿车已成为一种追求。
于是,我国的汽车工业在短短的十几年中得到了飞速发展,产品从单一的中型载货汽车发展到货车、客车和轿车等多种系列,产品结构基本得到缓解并日趋合理;汽车产品和制造技术水平得以不断提高,建成了一汽、上汽、东风、天津、广汽、北京等几大集团和一大批零部件骨干企业。再加上加入世贸组织,进口关税的下降,进口汽车的大量涌入。几乎一夜间,有近百个品牌,近千种车型一下子提供给消费者选择。几年间。不少有能力的家庭有了属于自己的轿车。
但是,汽车营销市场经过前几年的“幸福时光”后,忽然间降了温。究其原因,首先是由于大部分有购车能力的人已经买好了自己的汽车,购车已进入了一个调整阶段;其次,小部分有买车欲望的人,苦于城市交通的拥堵,停车的不便,而忍痛割爱;第三,也是最重要的一点:由于品牌的众多,各个企业不断加大投入、增加产量,在部分空间上供大于求,造成竞争空间变小,于是各企业开始打价格战,使场外观望气氛浓厚,等策略性失误造成了当前的形势。
所以,汽车营销策略关乎一个汽车销售公司,一个汽车品牌,乃至一个整车生产企业的盛衰,是汽车产品直接面对消费者形象。如何给予潜在的消费者更多的吸引点,激发消费者的购买欲望,实现汽车产品销售,使汽车营销策略称为汽车企业扩大自己的最重要的一环。
1 汽车营销策略的组合
汽车营销是汽车企业对汽车消费者所进行的信息沟通活动,通过向消费者传递汽车企业和汽车产品的有关信息,使消费者了解汽车企业和信赖汽车产品。为了支持和促进汽车销售,需要进行多种方式的营销。通过广告,传播有关汽车企业
和汽车产品的信息;通过销售促进,加深汽车消费者对汽车产品的了解,进而促进其购买汽车;通过人员促销,面对面地向消费者介绍,帮助消费者选购汽车;通过各种公共关系及宣传手段,改善汽车企业和汽车产品在公众心目中的形象。
汽车营销策略的概述
汽车营销策略主要有两类:人员营销策略和非人员营销策略。人员营销策略主要是指派出销售人员进行汽车营销活动;非人员营销策略又分为广告、销售促进、公共关系等多种方式。汽车