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场景演练
消除
客户疑虑
建立
客户信心
导入
舒适区
接待的目的
客户类型的说明明
分析型
Detached
主导型
Dominant
社交型
Social
客户的个性并非非是非此即彼的的,不同的情景景可能有不同表表现;
客户并非永远保保持一种个性,,随时间/场景变换会有调调整。
需求分析的目的的
需求分析就是要要了解客户的需需求,通过适当当提问,鼓励客客户发言,使客客户感受到“被尊重”,充分自主地表表达其需求。详详细的需求分析析是满足客户需需求的基础,也也是保证产品介介绍具针对性的的前提。
提问的技巧
开放式提问
开放式提问的目目的是用来收集集信息
用“谁、什么、、何时、何地、、为什么、如何何”等字句来进进行提问
封闭式提问的目目的是用来确认认信息
从逻辑上来说,,此类问题可以以用“是”或““不是”来回答答
封闭式提问
提问的类型
演练方式
每组指定演练者者
按照场景讨论演演练方式与内容容(接待与被接接待的提问)
时间:10分钟
场景讨论
场景演练(一))
人物:一对夫妻,35岁左右,开车带带一小女孩和父父母一同来展厅厅
时间:周末早上10点
天气:晴天
背景:夫妻都是高中老老师,与父母同同住,目前普桑桑车开了5年,30000公里,想置换。。上班、旅游兼兼用。朋友介绍。购车时侧重经济济性和安全性。。对全新御翔的的特性与相关信信息都在互联网网上做过比较,,有些了解。
参考车型:
夫妻是分析型顾顾客
不太流露自己的的感情与想法
进入展厅时有一一定的戒备心理理,对销售顾问问比较冷淡
父母是平稳型顾顾客
性格比较内敛,,稳重
顾客行为表现
(适当的自我发发挥,配合销售售顾问的动作))
场景演练(一))
人物:一对夫妻,35岁左右,开车带带一小女孩和父父母一同来展厅厅
到店的交通工具具?
旧车外观给你的的第一印象?
留意每位成员的的表情
了解彼此的关系系
谁是使用者?
谁是决定者?
谁是出资者?
谁是影响者?
没有成交是否留留下客户信息??
关注点
(适当的自我发发挥,配合销售售顾问的动作))
场景演练(一))
人物:一对夫妻,35岁左右,开车带带一小女孩和父父母一同来展厅厅
接待要点
到停车场引导客客户停车
适时帮客户开车车门并向每位客客户亲切问好
热情引导客户进进入展厅
必须经常保持与每位客户的眼神交流
客户入座时位置置的安排
可请求其他销售顾问协助
(提供饮料、陪陪伴小孩)
不可有不耐烦的的举动
离开时陪同客户户到停车场,帮帮客户开车门
感谢客户来店参参观并欢迎下次次再度光临
为每位客户提供饮料
协助引导车辆驶驶出停车位
(适当的自我发发挥,配合销售售顾问的动作))