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区域经理素质提升培训
主讲人:夏玉强
福州2007年01月21日
目录
评估内容
详细描述
市场容量
如:1)整个产品市场的大小;2)限制市场大小的因素;3)市场层次的情况。按客户规模、产品类型、品质、式样、价格、经销商种类区分市场大小;4)替代品的市场情况等。
市场结构
如:1)主要分销商及进货来源;2)主要竞争对手的业绩及市场范围;3)市场的地区差异性;4)产品销售的季节性及销售周期;5)有利于新产品进入或竞争品退出的因素。
市场趋势
如:1)市场近五年的资料比较;2)市场需求未来五年的变化;3)影响本企业产品需求的市场变动因素;4)竞争品的变动迹象;5)影响产品需求的经济变动因素。
市场需求
如:1)产品的历史需求状况;2)市场需求总体满足程度;3)本企业产品的品质、价格、特性等方面对该市场的适应性;4)市场上影响用户需求的重要因素;5)按产业、厂家、地区、用途等分析潜在消费群体的分布状况等。
市场供应
如:1)本企业及产品在消费者心目中的知名度、美誉度;2)本公司应提供的有效的服务;3)消费者对市场现有产品、服务的满意程度;4)分销商成为本企业渠道成员的可能性。
市场占有率
如:1)竞争厂商的数目及市场占有率;2)从厂商规模看本企业产品的市场占有率;3)营业额中新旧客户所占的比例等。
通常的的三类类推销销员
●送货员员:由由公司司分派派固定定客户户,按按时送送货及及收款款。
●推推销销生::由公公司分分给若若干客客户,,不需需开拓拓新客客户,,业绩绩平平平。
●推推销销家::所有有客户户自己己开发发,每每天接接受挑挑战并并取得得业绩绩,即即一般般通称称的专专业推推销员员(ProfessionalSalesman)。。本章所所要论论述的的对象象就是是指这这类推推销员员。
对潜在在客户户进行行分级级管理理
①新新的潜潜在客客户
推销员员应经经常去去发掘掘新的的潜在在客户户。不不管拥拥有多多少好好的潜潜在客客户,,如果果不能能增加加新的的潜在在客户户名单单,推推销活活动迟迟早会会停顿顿下来来。
②以以前的的客户户,但但现在在已经经没有有往来来
如果你你想成成为顶顶尖的的推销销员,,即使使是已已和你你断绝绝往来来的老老客户户,你你也要要将他他当成成重要要的潜潜在客客户。。调查查清楚楚这些些客户户交易易中止止的原原因,,并研研究对对策,,使之之能与与自己己恢复复交易易。““别人人挥手手叫你你走开开时,,你要要拉着着他的的衣袖袖;别别人用用脚踢踢你走走开时时,你你要抱抱着他他的脚脚。””推销销员所所应具具有的的态度度,乃乃是这这种锲锲而不不舍的的热情情。
③因因某某些些原原因因而而不不愿愿购购买买的的人人
这类类客客户户与与第第二二类类相相似似,,但但实实际际上上情情况况比比第第二二类类好好些些。。因因为为这这些些人人具具有有购购买买力力,,要要再再促促使使他他们们交交易易并并非非难难事事。。
④现现在在的的客客户户
你必必须须将将现现在在的的客客户户也也当当成成潜潜在在的的客客户户。。把把现现在在的的客客户户当当成成潜潜在在客客户户,,和和去去寻寻找找新新的的潜潜在在客客户户及及重重新新唤唤回回旧旧的的客客户户,,在在意意义义上上是是相相同同的的。。因因而而,,我我们们与与现现在在客客户户的的关关系系应应该该发发展展的的更更深深更更广广。。
牢记记自自我我介介绍绍的的方方法法
以开开朗朗的的态态度度,,说说出出自自己己的的公公司司名名及及姓姓名名,,只只递递名名片片是是最最差差劲劲的的。。
①以“我我以公司为为荣”的心心态来介绍绍自己
自我介绍就就如同字面面上的意思思一样,介介绍自己给给对方,令令对方了解解。此时,,并非只是是介绍推销销员个人,,同时也是是介绍公司司,因此必必须慎重行行事。
②自报公公司名及姓姓名
有些人会说说:“我就就是这个人人!”然后后递出名片片。也许他他们认为本本人递出名名片之后,,上面已印印有名字,,对方一定定会看得懂懂,但这就就大错特错错了。应该该明白清楚楚的说“我我是从XX公司来的””;说“我我是XX公司的人””也不行。。
③以明朗朗的声音清清楚说出
以过细的声声音自我介介绍,在无无法听清楚楚之外,更更会予人无无法信赖的的感觉,应应该慢慢地地、清楚地地以明朗的的声音说出出。
④紧接着着说出访问问的原因
自我介绍之之后,马上上说:“我我是要推荐荐给你XX商品而来的的。”若不不这么做,,而被客户户说:“我我知道你的的名字了,,但是你要要做什么呢呢?”将是是比较尴尬尬的事情。。
异议处理
客户异议是是您在销售售过程中的的任何一个个举动,客客户对您的的不赞同、、提出质疑疑或拒绝。。
n例如,您要要去拜访客客户,客户户说没时间间;您询问问客户需求求时,客户户隐藏了真真正的动机机;您向他他解说产品品时,他带带着不以为为然的表情情……等,,这些都称称为异议。。
n多数新加入入销售行列列的销售人人员们,对对异议都抱抱着负面的的看法,对对太多的异异议感到挫挫折与恐惧惧,但是对对一位有经经验的销售售人员而言言,他却能能从另外一一个角度来来体会异议议,揭露出出另一层含含意。
●从从客户户提出的异异议,让您您能判断客客户是否有有需要。
●从从客户户提出的异异议,让您您能了解客客户对您的的建议书接接受的程度度,而能迅迅速修正您您的销售战战术。
●从从客户户提出的异异议,让您您能获得更更多的讯息息。
“异议”的的这层意义义,是“销销售是从客客户的拒绝绝开始”的的最好印证证。
异议的种类类
n有三类不同的异异议,您必须要要辨别。
n真实的异议
n客户表达目前没没有需要或对您您的产品不满意意或对您的产品品抱有偏见,例例如:从朋友处处听到您的产品品容易出故障。。
面对真实的异议议,您必须视状状况采取立刻处处理或延后处理理的策略。
立刻处理状况::
面对以下状况,,您最好立刻处处理客户异议::
当客户提出的异异议是属于他关关心的重要事项项时;
您必须处理后才才能继续进行销销售的说明时;;
当您处理异议后后,能立刻要求求订单时。
延后处理的状况况:
面对以下状况,,您最好延后处处理客户异议::
对您权限外或您您确实不确定的的事情,您要承承认您无法立刻刻回答,但您保保证您会迅速找找到答案告诉他他;
当客户在还没有有完全了解产品品的特性及利益益前,提出价格格问题时,您最最好将这个异议议延后处理;
当客户提出的一一些异议,在后后面能够更清楚楚证明时。