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商务定价与报价策略 (简介版)
客户户经经理理::
客户户要要求求将将产产品品降降价价20%,,才才有有可可能能选选取取我我们们??
市场场经经理理:
竞争争对对手手实实行行咄咄咄咄逼逼人人的的低低价价策策略略,,我我们们应应该该如如何何应应对对??
商务务经经理理:
在这这次次投投标标过过程程中中,,我我们们应应该该采采取取什什么么样样的的报报价价策策略略??
如果果您您是是营营销销部部门门领领导导,,遇遇到到这这种种情情况况下下,,你你会会如如何何考考虑虑解解决决??
在决决定定如如何何定定价价之之前前,,你你需需要要了了解解哪哪些些方方面面的的内内容容??
领导导的的苦苦恼恼
导言言
通信信市市场场的的总总体体形形势势
语音音的的异异质质、、同同质质竞竞争争日日趋趋激激烈烈
宽带带业业务务的的竞竞争争错错综综复复杂杂
产品品价价格格直直线线下下降降
客户户的的谈谈判判能能力力加加强强
客户户的的投投标标日日益益规规范范…………
导言言
培训训目目标标
了解解报报价价的的思思路路
掌握握报报价价的的技技巧巧
运用用报报价价的的策策略略
提高高投投标标的的致致胜胜
一、、定定价价的的基基本本理理论论
二、、价价格格管管理理技技巧巧
三、、报报价价策策略略
四、、国国外外电电信信运运营营商商常常用用十十大大定定价价技技巧巧
培训训提提纲纲
五、、常常用用产产品品组组合合定定价价
定价价的的环环境境
影响响定定价价的的因因素素
定价价的的目目标标
定价价的的基基本本理理论论
定价价的的方方法法
定价价的的技技巧巧
价格格管管理理
定价价极极为为重重要要,却却常常常常没没有有得得到到有有效效的的管管理理
价格格管管理理的的三三层层面面
战略略::取取决决于于供供应应/需需求求之之间间的的平平衡衡
市场场::取取决决于于产产品品/市市场场的的战战略略决决策策
销售售::取取决决于于针针对对每每一一笔笔交交易易的的战战术术性性决决策策
可以以通通过过采采用用最最佳佳典典范范,,改改进进三三个个层层面面
良好好的的定定价价策策略略
定价价策策略略是是整整体体市市场场策策略略的的延延伸伸
一流流、、更更好好、、差差异异化化
做竞竞争争对对手手不不能能做做或或不不会会做做的的
组合合报报价价要要按按照照一一定定交交叉叉优优惠惠进进行行定定价价
定价价策策略略强强调调价价值值
瞄准准细细分分的的市市场场和和用用户户
通过过信信息息交交流流和和精精确确定定位位来来进进行行合合理理定定价价
了解解对对用用户户而而言言,,产产品品的的价价值值在在哪哪里里
为用用户户创创造造价价值值
有效效传传递递运运营营商商所所创创造造的的价价值值
说服服用用户户对对获获得得的的服服务务进进行行支支付付
借助助适适当当的的价价格格动动态态定定位位来来获获得得更更多多的的价价值值
管理理定定价价流流程程,,保保持持价价格格与与((产产品品和和用用户户))价价值值之之间间的的匹匹配配
定价价中中的的输输家家和和赢赢家家
输家家的的做做法法
赢家家的的做做法法
价格格=仅仅基基于于自自己己的的成成本本
价格格由由市市场场决决定定
价格格=标标价价和和标标准准折折扣扣
力争争赢赢得得每每一一个个订订单单
价格格取取决决于于产产品品和和服服务务的的优优势势与与竞竞争争对对手手的的比比较较
在广广泛泛的的限限制制范范围围内内,,价价格格可可以以有有变变化化的的空空间间
定价价就就是是管管理理交交易易活活动动
只争争取取赢赢得得那那些些对对我我最最有有利利的的订订单单以以及及努努力力提提高高行行业业价价格格水水平平
价策策略略
报价价的的时时间间策策略略
报价的时机策略
报价差别策略
价格侵害策略
心理价格策略