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本讲要点点
商务谈判判具有很很大的不不确定性性,如何何在瞬息息万变和和错综复复杂的谈谈判中实实现己方方的既定定谈判目目标,关关键在于于及时抓抓住有利利时机,,审时度度势地制制定并运运用相应应的谈判判策略。。谈判中中的策略略是谈判判者为达达到自己己的目的的,针对对对手而而采取的的一些措措施和方方法,它它是各种种谈判方方式的具具体运用用。
本讲在简简述谈判判策略种种类及商商务谈判判策略内内容的基基础上,,将分别别介绍不不同商务务谈判目目标下的的不同策策略,着着重介绍绍商务谈谈判不同同阶段可可采用的的不同策策略。
一、策略略概述
策略及其其特点
谈判策略略的种类类
商务谈判判策略的的内容
1、策略略及其特特点
策略,原原是军事事术语,,有人称称为“计计谋”、、“谋略略”,是是相对于于战略而而言的,,一般指指主体为为解决某某一具体体问题而而采取的的对策和和行动方方案。策策略是随随着人类类社会的的发展而而产生发发展的,,谈判策策略同样样也是随随着谈判判的发展展而产生生发展。。
那么,什什么是商商务谈判判策略呢呢?目前前还没有有一个统统一的定定义,从从商务谈谈判的角角度看,,商务谈谈判策略略是谈判判者在谈谈判过程程中,为为了达到到己方某某种预期期目标所所采取的的比较具具体的行行动方案案和对策策。
策略的特特点:
(1)策策略具有有超常性性;
(2)策策略具有有合理性性;
(3)策策略具有有迷惑性性;
(4)策策略具有有高效性性。
2、谈判判策略的的种类
根据谈判判过程,,谈判策策略可以以分为探探盘策略略、开局局策略、、讨价还还价策略略、让步步策略、、终局策策略;从从策略的的特点看看,谈判判策略可可以分为为心理战战策略、、满足需需要策略略、时间间策略、、空间策策略、信信息策略略、客观观标准策策略等;;而运用用传统理理论来衡衡量,谈谈判策略略则又可可以分为为缓兵之之计、激激将法、、反间计计、反客客为主、、先发制制人等策策略。
3、商务谈判策策略的内容
商务谈判策略的的内容十分广泛泛,它体现在商商务谈判的不同同环节和各个侧侧面。商务谈判判目标的确定、、程序的安排、、方式的采用以以及面对不同的的谈判对手都需需要制订和采用用正确的谈判策策略。这里,仅仅就面对不同谈谈判对手,根据据其态度、实力力和作风的不同同,商务谈判人人员一般采用的的策略加以介绍绍。
按对手的态度制制订策略
谈判对手对谈判判的态度主要有有不合作型和合合作型两类。下下面分别介绍对对这两种谈判对对手的策略。
(1)对不合作作型谈判对手的的策略
不合作型谈判对对手的主要特征征:一是不厌其其烦地阐述自己己的观点和立场场,而不注重谈谈论实质问题;;二是不断地抨抨击对方的建议议,而不关心如如何使双方的利利益都得到维护护;三是将谈判判本身的问题与与谈判者个人联联系在一起,将将抨击的矛头指指向谈判对手本本人,进行人身身攻击。
对待这类对手,,只有采取恰当当的对策,才能能引导其从观点点争论转向为双双方共同获利。。具体策略如下下:
迂回策略
实施迂回策略要要求避免与谈判判对手直接进行行正面冲突,而而是要引导对方方为双方的共同同利益去设想多多种选择方案,,努力将谈判引引向成功。首先先,在谈判对手手强硬地坚持其其立场和观点时时,不要抨击对对方的观点,而而要分析其真正正的意图;其次次,在对方指责责己方谈判人员员时,要倾听对对方的批评,分分析对方的动机机,并从中吸取取合理的成分,,力争将谈判对对手由对人员的的攻击引向探求求双方共同获利利上来;再次,,在引导对方讨讨论实质问题的的过程中,要采采用启发式的提提问法,不要用用发表声明的口口气和语调;最最后,对于不合合作型对手,还还可以运用沉默默这一武器。