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商务谈判学课件(PPT 54页).pptx

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BusinessNegotiation
1
商务谈谈判学学
是研究究商务务谈判判的基基本常常识及及其活活动规规律的的科学学,是是伴随随着商商品生生产和和交易易发展展起来来的一一门新新兴学学科。。它跨跨越了了政治治、经经济、、军事事、法法律、、心理理等诸诸多学学科,,融多多学科科知识识为一一体,,具有有较强强的科科学性性和艺艺术性性。
2
谈判的的历史史与人人类社社会一一样悠悠久
人类的的原始始贪欲欲
既是创创造的的动力力
又是破破坏的的源泉泉
3
谈判学学
不少学学者认认为,,从20世纪50年代初初,纳纳什((Nash)在对策策论的的研究究中提提出谈谈判问问题协协商解解开始始,谈谈判便便被作作为一一门学学科跻跻身于于管理理科学学之列列。
谈判学学真正正始于于1968年,美美国谈谈判学学会会会长、、著名名律师师、谈谈判专专家尼尔伦伦伯格格出版““谈判的的艺术术与科科学”一书书
谈判具具有::科学技技术性性艺艺术性性
4
基辛格格的谈谈判艺艺术
一次,,基辛辛格主主动为为一位位穷老老农的的儿子子做媒媒,想想试试试自己己的谈谈判之之技。。
他对老老农说说:““我已已经为为你物物色了了一位位最好好的儿儿媳。。”老老农回回答说说:““我从从来不不干涉涉我儿儿子的的事。。”基基辛辛格说说:““可这这姑娘娘是罗罗斯切切尔德德伯爵爵的女女儿((罗斯斯切尔尔德伯伯爵是是欧洲洲最有有名望望的银银行家家)。。”老老农农说::“恩恩,如如果是是这样样的话话……”基基辛格格找到到罗斯斯切尔尔德伯伯爵说说:““我为为你女女儿找找了一一个万万里挑挑一的的好丈丈夫。。”罗罗斯斯切尔尔德伯伯爵忙忙婉拒拒道::“可可我女女儿太太年轻轻。””基基辛格格说::“可可这位位年轻轻小伙伙子是是世界界银行行的副副行长长。””““恩……如果是是这样样……”基基辛格格又去去找到到世界界银行行行长长,道道:““我给给你找找了位位副行行长。。”““可可我们们现在在不需需要再再增加加一位位副行行长。。”基基辛辛格::“可可你知知道吗吗,这这位年年轻人人是罗罗斯切切尔德德伯爵爵的女女婿。。”于于是是世界界银行行行长长欣然然同意意。
思考考
举出你你在工工作或或生活活中遇遇到的的一个个谈判判的例例子。。
如果你你找不不出这这样的的谈判判例子子,尝尝试在在生活活或工工作中中进行行一次次谈判判。
6
琼文和和苏卡卡的一一天
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小思考考
交谈与与谈判判都是是说话话,因因而两两者都都是一一码事事,对对吗??
只要人人们在在观点点、基基本利利益和和行为为方式式等方方面出出现了了不一一致,,就一一定会会产生生谈判判吗??
8
什么是是谈判判?
谈判是指人人们为为了实实现各各自的的某种种需求求,彼彼此进进行信信息交交流,,交换换观点点,磋磋商协协议,,旨在在谋求求一致致意见见的行行为过过程。。
谈判,有狭狭义和和广义义之分分。
狭义的的谈判判,仅仅指在在正式式专门门场合合下安安排和和进行行的谈谈判。。
广义的的谈判判,则则包括括各种种形式式的““交涉涉”、、“洽洽谈””、““磋商商”等等。
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代表性性的观观点::
美国谈谈判学学会会会长、、著名名谈判判专家家杰勒勒德·尼尔伦伦伯格格认为为:““谈判判就是是人们们为了了改变变相互互关系系而交交流意意见,,为了了取得得一致致而相相互磋磋商的的一种种行为为。””
英国谈谈判家家马什什()在《合同谈谈判手手册》中给谈谈判下下的定定义是是:““所谓谓谈判判,是是指有有关各各方为为了自自身的的目的的,在在每项项涉及及各方方利益益的事事务中中进行行磋商商,并并通过过调整整各自自提出出的条条件,,最终终达成成一项项各方方较为为满意意的协协议这这样一一个不不断协协调的的过程程。””
美国谈谈判专专家威威恩·巴罗认认为::“谈谈判是是一种种双方方都致致力于于说服服对方方接受受其要要求时时所运运用的的一种种交换换意见见的技技能。。其最最终目目的就就是要要达成成一项项对双双方都都有利利的协协议。。”
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