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【本章内内容】
一、需需要理理论与与商务务谈判判
二、博博弈论论与商商务谈谈判
三、公公平理理论与与商务务谈判判
四、黑黑箱理理论与与商务务谈判判
【考核重重点与与要求求】
识记::需要要理论论的主主要内内容
领会::需要要理论论在商商务谈谈判中中的应应用
识记::博弈弈论
领会会::博博弈弈论论在在商商务务谈谈判判中中的的应应用用
识记记::公公平平理理论论的的基基本本内内涵涵
领会会::公公平平理理论论在在商商务务谈谈判判中中的的应应用用
识记记::黑黑箱箱理理论论的的含含义义
领会会::黑黑箱箱理理论论在在商商务务谈谈判判中中的的应应用用
第一一节节需需要要理理论论与与商商务务谈谈判判
2、你你现现在在有有什什么么需需要要??
客观观刺刺激激通通过过人人体体感感官官作作用用于于人人脑脑所所引引起起的的某某种种缺缺乏乏状状态态!!
1、什什么么是是需需要要??
1954年年美美国国著著名名的的社社会会心心理理学学家家马马斯斯洛洛教教授授对对人人类类的的行行为为进进行行了了研研究究分分析析,,提提出出了了人人类类行行为为的的五五种种需需求求阶阶梯梯,,马马斯斯洛洛教教授授发发现现::策策动动人人们们行行为为的的是是人人的的需需要要,,一一定定的的行行为为来来自自于于一一定定需需要要。。
一、、需需要要理理论论的的主主要要内内容容
一、、需需要要理理论论的的主主要要内内容容
生理理需需要要
安全全需需要要
社交交需需要要
尊重重需需要要
自我我
实现现需需要要
(1).需要要是是分分层层次次的的。。只只有有低低级级需需要要得得到到满满足足后后,,才才会会产产生生高高一一级级需需要要;;
(2).需要要可可以以并并存存,,只只是是需需要要的的重重要要程程度度不不同同。。
一、、需需要要理理论论的的主主要要内内容容
1、、生生理理需需要要—为满满足足人人类类各各种种生生理理性性的的冲冲动动和和欲欲望望的的需需要要。。
马斯斯洛洛教教授授认认为为::在在人人类类的的一一切切需需要要中中,,物物质质和和生生存存需需要要是是最最优优先先的的需需要要,,人人类类最最重重要要的的需需求求是是能能够够生生存存下下去去,,即即必必须须有有食食物物、、水水、、住住房房等等,,在在这这种种维维持持身身体体健健康康的的需需要要未未得得到到满满足足之之前前,,他他不不会会对对其其它它需需要要发发生生更更大大的的兴兴趣趣。。因因而而,,生生理理需需要要是是最最基基本本的的需需要要,,它它支支配配着着其其它它需需要要。。
一、、需需要要理理论论的的主主要要内内容容
2、、安安全全需需要要—人们们为为了了保保障障自自身身的的安安全全和和健健康康,,或或在在经经济济、、财财产产上上不不受受威威胁胁等等的的需需要要。。
马斯斯洛洛教教授授认认为为::当当人人类类的的物物质质需需要要得得到到基基本本满满足足以以后后,,就就会会想想满满足足安安全全需需要要,,即即需需要要努努力力达达到到舒舒适适、、稳稳定定和和安安全全。。这这种种安安全全包包括括::身身体体上上的的安安全全和和心心理理上上的的安安全全。。如如劳劳动动安安全全、、职职业业安安全全、、生生活活稳稳定定、、心心理理健健康康。。
一、、需需要要理理论论的的主主要要内内容容
3、、社会会需需要要—当人人们们的的物物质质需需要要和和安安全全需需要要获获得得了了相相对对的的满满足足后后产产生生的的一一种种社社交交需需要要。。
马斯斯洛洛教教授授认认为为::当当一一个个人人的的物物质质需需要要和和安安全全需需要要获获得得了了相相对对的的满满足足以以后后,,即即人人们们不不再再为为饥饥饿饿所所困困扰扰,,并并且且有有了了足足够够的的安安全全感感以以后后,,就就会会产产生生一一种种感感情情需需要要,,希希望望与与他他人人建建立立亲亲密密的的关关系系,,希希望望得得到到友友谊谊,,希希望望为为团团体体所所接接纳纳。。从从他他人人那那里里得得到到爱爱的的关关怀怀,,也也给给别别人人以以爱爱的的温温暖暖。。因因此此,,人人是是要要交交往往的的人人,,是是社社会会的的人人。。