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大家好!
第三三单单元元::商商务务谈谈判判的的基基本本程程序序
谈判判策策略略和和艺艺术术::
谈判判策策略略和和艺艺术术,,策策略略和和艺艺术术一一般般可可以以理理解解为为实实现现谈谈判判目目的的,,依依据据谈谈判判发发展展而而采采取取的的斗斗争争方方式式和和处处理理问问题题的的方方法法及及技技巧巧。。
从广义上理理解谈判策策略,它是是谈判目标标、谈判进进度、谈判判计划和具具体谈判策策略的统一一体。
谈判目标是是任何谈判判的基本策策略,没有有目标就无无策略。所所谓谈判目目标主要是是指满足谈谈判者自身身和企业发发展的需要要。它是谈谈判的核心心问题,既既是谈判的的出发点,,又是谈判判的归宿。
所谓谈判进进度,就是是指进行有有效谈判的的进程和速速度。为了了使谈判能能顺利进行行,谈判双双方应本着着先易后难难,各个击击破的策略略,从而促促成谈判的的成功。
所谓谈判计计划,是指指为实现谈谈判目标标而做的各各项积极的的谈判准备备细则,包包括谈判双双方公用公公开的谈判判议程和秘秘密的谈判判安排细则则。
所谓具体谈谈判策略,,就是指谈谈判过程中中具体采取取的谈判方方式和处理理问题的方方法和技巧巧。如:声声东击西、、吹毛求疵疵、瞒天过过海。
谈判艺术::
所谓谈判艺艺术,就是是指谈判者者在谈判活活动中运用用的多种多多样的谈判判技巧或技技能。
商务谈判是是一门艺术术,谈判双双方经过不不断磋商,,相互让步步,解决争争端,以求求达成双方方可以接受受而且是彼彼此受益的的的协议。。
作为一个谈谈判高手,,为了达到到预期的目目的,应当当注意将原原则性和灵灵活性结合合起来。既既有理性,,又有感情情。以理服服人,以情情动人。所所以,一个个人仅掌握握了谈判理理论和有关关的知识,,并不一定定具备了谈判判的能力。。
而恰当运用用谈判的理理论知识和和在实践中中总结的经经验与智慧慧的结合是是至关重要要的。一个个掌握了谈谈判艺术的的高手,总总是会抓住住一切机会会与对方沟沟通情感,,进而影响响对方的观观点和立场场,取得谈谈判的胜利利。
一个最佳的的谈判,是是双方都认认为是满意意的。双方方受益,双双方满意,,这就体现现了造诣很很深的谈判判艺术。
可见,谈判判是一门科科学,又是是一门艺术术,它要求求参加谈判判的人,必必须掌握其其理论知识识,通晓其其规律,同同时,通过过谈判的实实践与磨练练,才能达达到炉火纯纯青的地步步。
谈判艺术=谈判理论论x实实践经验
综上所述::
综上所述,,谈判活动动是谈判的的主体、客客体、内容容、策略与与艺术的既既有区别又又有联系的的综合体。。它犹如一一个活生生生的生命有有机体—人人:谈判的的主体是人人的首脑部部分,在整整个谈判活活动中起主主导作用;;谈判的内内容是人的的躯干,是是整个谈判判活动骨架架;作为谈谈判活动的的策略与艺艺术,则是是人的四肢肢,即手和和腿脚,时时时接受大大脑的指令令,为谈判判活动奔走走和协调;;而客体则则是谈判活活动的必备备条件和基基石,又是是衡量谈判判主体能否否取得成功功的价值尺尺度和客观观标准。
第三章商商务谈判策策略
开局阶段的的谈判策略略
报价阶段的的谈判策略略
磋商阶段的的谈判策略略
谈判僵局的的处理策略略
结束阶段的的谈判策略略

所谓开局阶阶段,一般般是指双方方彼此熟悉悉和就会谈谈的目标、、计划、进进度和参加加人员等问问题进行讨讨论,并尽尽量取得一一致意见,,以及在此此基础上就就本次谈判判的内容双双方分别发发表陈述的的阶段。它它是在双方方已作好了了充分准备备的基础上上进行的。。通过本阶阶段的商谈谈,可为以以后具体议议题的商谈谈奠定基础础。从程序序安排上讲讲,本阶段段的主要工工作包括::建立良好好的气氛、、开好预备备会议、陈陈述谈判内内容、总结结本阶段的的工作。