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无论你是身处一个社交事件、工作面试或甚至是在杂货店里,为进行一场电梯演讲做好准备都意味着会造成抓住了时机或浪费了时机的区别。
“一个精心设计的电梯演讲会给你带来最好的提供良好的第一印象的摄入点。如果你看看大多数雇主所列的好员工所具备的特点的清单上最重要的事项——做事有条理,自我鼓励,良好的沟通技巧,等等——你会发现一场有效的电梯演讲将会有助于建立起你是具备所有这些能力的人的印象,〞?电梯演讲要点?〔ChrisO'Leary〕说。下面是如何让你的电梯演讲到达巅峰的方法:
1、做彻底的自我检讨
电梯演讲是营销的一种形式,你需要很好地了解产品——你自己。“如果你没有花时间和精力真正地了解自己的长处以及是什么让你与别人不同的话,你将无法容易地和别人交流你的个人品牌,你的个人品牌也将无法脱颖而出让你的社交网络中的人记住,〞职业火箭专家〔CareerRocketeer〕的创始人、工商管理硕士、。
2、把它打磨成3个局部
把你的故事编辑成三个局部可以简化复杂的推销游说。〔BillFaust〕在他的书籍?推销你自己〔PitchYourself〕?中概括了这些内容。首先,是提供要点。浮士德说:“要创造出让人买进反映了他们的需要的某些关于你的有趣的事情的情况。〞其次,用你的工作经验展示出你能够满足他们的需求的证据。第三,向他们展示出能够证明你的能力可以满足这些需求的铁一般的事实。
3、不要吹牛
电梯演讲应该是动人的,但它们不应该是一个噱头——记住,相比拟二手车销售员的推销言辞,这更多的是一段交谈的开始。“在我的记忆里,做得不怎么样的一个例子是当时某个人站起来说‘〔JonathanSmith〕,我帮助人们实现自己的梦想’,〞?言语锋利:优秀的介绍和工作简介中的“请介绍你自己〞?〔PaulaAsinof〕说。做到动人并让你的信息能够得以表达。
4、背诵及定制
一旦你有了你的根本的推销游说的内容,你需要记住它以便能够在匆忙中对其进行定制,这取决于你在和谁谈话以及谈话的目标可能是什么。“你需要记住你的电梯演讲,这样能让你看起来有条理,但同时你也可以观察聆听者并获得任何的有关你的电梯演讲进行得如何的线索,〞奥利里。这样,如果你的听众并没有认真听,你就可以采取不同的方法或是截短所说的内容以让他们重新把注意力放在你的谈话内容上。
5、询问自己"那又怎样?"
电子书?五大新电梯演讲?〔ChrisWestfall〕说:“在你进行电梯演讲时询问你自己这个问题至少三次。〞这个问题将会帮助你把注意力集中在让你的解决方案对聆听者来说能有意义上。
6、确保精悍
结束时要让你的聆听者意犹未尽。“这并不意味着所讲的内容是短小的,因为事实上这是要看情况而定的。取而代之的是,优秀的电梯演讲就像是手风琴;它可以延长或缩短,以适应从15秒和2分的时间段,〞奥利里说。但是,你只能有在彻底地了解你的根本的推销游说的内容且能够在不打断谈话的情况下定制其内容时,才能做到这一点。
7、不要害怕吹牛
听着,女士们:“女性们所具有的一个共同的问题就是她们认为谈论结果是吹牛,并且她们都被教导说吹牛是不好的。因此,她们的电梯演讲并不像其应该的那样有吸引力。而事实是,如果那是真的并且如果它和你正在做的工作有关的话,那就并不是吹牛,〞奥利里说。
8、停止谈话
一旦你已经表达了你的重点,那就可以闭上你的嘴并翻开你的耳朵了。佩里说:“虽然这样做是很有挑战性的,但你的沉默将会提示其他人予以回应和/或询问更深层次的问题。这将会引发可能会引起一个更强大的人际关系和/或甚至一个新的业务或事业机遇的交谈。〞换句话说,你要尽你的努力来完成这项工作。
市场营销技巧
很多老板创业都是从销售起步的。如IBM的创始人以前就是一个很好的销售员。做好销售,一方面能积累资本,为创业做好物质准备。另一方面能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司,销售都是一个最重要的内容之一。在现在的时代里不缺产品,而是市场,要生产市场需要的产品,要把市场需要的产品推销出去,需要市场营销。我认为销售是营销的核心局部。如果学会了做销售就是学会了做生意。因此,对有些人来说,要创业,不妨先从做销售做起。
那么,如何做一个成功的销售员呢。销售员需要一定的素质。这种素质,有的是先天具有的,但更多的是后天的努力。销售能力也是一个人创业的根底。
◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。
◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类,哪些是核心客户,那些的非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户,客户可以分成几类,按照什么方式分类,争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。
◆熟悉产品的市场。市场怎样细分,竞争对手有哪些,市场的容量如何,客户的地理分布和产品的时间分布如何,产品市场的短期开展趋势〔未来2-3年的开展趋势〕。
◆推销产品时,要合理安排时间,要根据客户的购置****惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。而且销售还具有这样的特点,就是一开始着手的时候非常难,无从下手,随着时间的增长,会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动,人际关系网会大量扩大,信息量也会大量增加,这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的时机。
公式1:成功=知识\+人脉
公式2:成功=良好的态度\+良好的执行力
◆推销产品就是推销自己介绍自己,推销自己比推销产品更重要
◆不断的派发名片
◆任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证
◆客户不仅仅是买你的产品,更是买你的效劳精神和效劳态度。
◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作
◆要作好方案安排,先作好方案,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。在制定方案时,要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然方案不是固定的,随着环境和条件的变化要随时做出调整。方案主要的内容是:未来几天的日程安排,未来几天的客户安排,要准备哪些材料,怎样挖掘潜在的客户〔潜在的客户在哪里〕,短期的销售目标。必要时要制定销售进度表,销售进度表一般有几个内容,一个是简短的内容提要,一个是销售的任务目标,一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。一周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什么,是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析,提出改良的方法。
◆作好每日销售日记,理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况,作好客户拜访记录,随时掌握客户的动态。作好客户记录,不时进行客户分类整理和分析,作到可以随时查询到任何一个客户的信息。
◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式〔翻阅一下有关研究心理学的书〕,一个是根据客户的单位特征采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析
◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听,要到达双赢。要从客户的角度去考虑问题。
◆学会推销的技巧,推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。客户有的时候重视你的效劳精神更甚于重视产品。在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行屡次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有信息,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。
◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的本钱和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。
◆采用什么样的推销方式,电话推销?网络营销?上门推销?邮寄方式?电视直销?通过寄宣传产品推销?采用批发?零售?批零兼营?代理?采用什么样的付款方式?以上各种产品推销方式,要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。
◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式,所以从某种意义上说,要学会销售其实就是学会做人处世。
◆销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入,这是就要动脑筋到达目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。
◆当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。
◆良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本领拉近与客户的心理和感情距离。
◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西,这个东西现在也不好研究,纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法,这个实践中不断探索。纠纷产生时,首先的原那么是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原那么是不与客户产生大的冲突,力求保持关系,第三个原那么是处理纠纷要有技巧,这个技巧这里不做讨论。〔常见的纠纷如产品质量,客户付款不及时,送货不及时、客户不遵守合同,产品款式不满意、价格不合理、售后效劳不到位等等,这种纠纷以后可能形式千变万化,关键还在于随机应变〕
◆平时要多注意向成功的销售人员请教,要成功毕竟不能靠理论,在这个行业里,经验和能力比理论更重要。
◆有时要利用团队的力量,有时碰到自己无法解决的问题时,可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助,尽量自己解决。
◆注意一点,销售中的市场信息很重要
有时可以采用非常规的方法,有时有可能实现跳跃式开展。要创新、创新、创新,别人也在开展,你要取得比别人更大的成绩,你就必须不断创新。海尔为什么比别人开展得快,关键在于善于创新。
销售要利用别人的力量,单靠个人的力量毕竟是有限的,纵然能取得成功,也是有限的成功。成立公司为什么能加速开展,主要是公司能集合别人的力量
如何做一个优秀的销售代表
销售代表的首要任务是销售,如果没有销售,产品就没有希望,企业也没有希望。同时,销售代表的工作还有拓展,只有销售也是没有希望的,因为你销售出去的是产品或效劳,而只有不断拓展市场,才能够建立起长期的市场地位,赢得长期的市场份额,为企业的销售渠道建立了重要的无形资产,为自己赢得了稳定的业绩。
作为一个优秀的销售代表,应当具备那些心态呢?
一、真诚
态度是决定一个人做事能否成功的根本要求,作为一个销售人员,必须抱着一颗真诚的心,诚恳的对待客户,对待同事,只有这样,别人才会尊重你,把你当作朋友。业务代表是企业的形象,企业素质的表达,是连接企业与社会,与消费者,与经销商的枢纽,因此,业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。
二、自信心
信心是一种力量,首先,要对自己有信心,每天工作开始的时候,都要鼓励自己,我是最判愕模‖沂亲畎舻模⌒判幕崾鼓愀谢盍ΑM保嘈殴荆嘈殴咎峁└颜叩氖亲钣判愕牟罚嘈抛约核鄣牟肥峭嘀械淖钣判愕模嘈殴疚闾峁┝四芄皇迪肿约杭壑档幕帷?
要能够看到公司和自己产品的优势,并把这些熟记于心,要和对手竞争,就要有自己的优势,就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。
作为销售代表,你不仅仅是在销售商品,你也是在销售自己,客户接受了你,才会接受你的商品。
被称为汽车销售大王的世界基尼斯纪录创造者乔·吉拉德,曾在一年中零售推销汽车1600多部,平均每天将近五部。他去应聘汽车推销员时,老板问他,你推销过汽车吗?他说,没有,但是我推销过日用品,推销过电器,我能够推销它们,说明我能够推销自己,当然也能够推销汽车。