《说服心理学.pdf

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-—读后感
《说服心理学--如何影响他人按你的方式思考》(美)写的关于说服心理
方面的书。主要是从说服模式和说服技巧展开的;这种沟通说服的能力是一种可以应用于
个人和商业生活各方面的技巧。
说服模式
说服模式的基础是“共赢哲学”;基本原则包括“结果导向性思维、掌握说服规律、掌
握说服技巧、理解非语言沟通";准备过程包括“收集情报、信息编译、专注自我”;陈述过
程包括“瞬间亲和力、有力陈述、一直追问”;最后的结果则是达到“共赢"。
结果导向型思维
劝说过程中使用结果导向型思维的步骤:
,我最想得到什么?
?如果我不知道,那他可能想要什么?
,我能接受的底线是什么?
?
,如果可能的话,将麻烦变成对他人有益的东西?
,最终达成结论?
九个说服规律:
-—当某人给予你某种可知的价值时,你要立即带着给予对方回馈的想法报答.
——当两个事物相对有所不同时,如果我们从时间和空间上将其放在一起时,
将会看到更多的不同之处。
——当某人请你做某事,而你又觉察到他是在为你着想时,就会喜欢他这种为
你考虑利益的做法,也就会有强烈的动力去满足其要求。
-—当某个你信任或尊敬的人期望你去完成一项任务或给出一个结果时,你都
会满足其愿望,无论积极的,还是消极的。
-—人们通常都倾向于认可我们喜欢或尊敬的人所认同的产品、服务、观念等。
—-当某个人以语言或文字来表明自己关于某个问题的观点和立场时,即使在
势不可挡的相反证据面前,也会强烈坚持自己的信念,无论准确与否。
——当某个人觉察到自己想要的东西数量有限时,就会认为自己所向往的物品
在价值上要超过那些数量充足的物品.
-—大多数人都爱赞同已被其他多数人,或与某个人同龄的群体中多数人所接
受的提议、产品或服务等。
——当人们从职权、优势或专业知识等方面被认为超出其他人时,就拥有了权
利.
说服技巧:

阐明观点
处理情绪问题
明确价值观

姓名
请求与感谢
因为…





“不”的语言模式
可能和或许的语言模式
明显的假设语言模式
告诉你的语言模式
事实的语言模式
非言语沟通方式的影响:

固定空间和半固定空间
非正式空间




收集情报-如何获取和使用

我的价值观
我的特殊需求和欲望
我的对手的价值观
我的对手的特殊需求和欲望
我的对手的生活方式

“关于XX,对你来说最重要的是什么?"(例如:买汽车,买房子,结婚,找工作等
等。)
“关于XX,对你来说次等重要的是什么?”
“关于XX,对你来还有其他重要的吗?”
“你如何确认自己已经拥有了XX?"




沟通方式—信息的准备(信息编译)
善于分析型:逻辑型,知觉型,优柔寡断型,内向型
管理型:逻辑型,知觉型,果断型,外向型
社交型:情绪型,感觉型,果断型,外向型
亲切型:情绪型,感觉型,优柔寡断型,内向型
专注自我—-你的内在力量

激情
信念
和谐融洽的关系
结果导向型思维
个人力量—-行动
对其他人的力量

思想也是物质的,每个事物都会被被创造2次。万事万物都会在人们心中被创造1
次,然后又会在现实物质世界中再被创造1次。
——激励自己
-—深呼吸?站姿?坐姿?
瞬间亲和力

模仿潜在客户
表现出对潜在客户真正感兴趣
确认与潜在客户建立起了融洽亲切的关系
用询问的方式探寻对方的价值观——“在…,对你来说什么最重要?”
用询问来发现明确对方价值观的原则——“当你…时,你如何知道?”
用询问明确需求——“在…中,你最需要什么?”
用询问来发现明确需求的原则——“当你拥有…时,你如何知道?”




有力地陈述

为言简意赅的陈述做计划,但是也要准备好为需要长时间介绍的人做服务。
简要说明你的目的
勾勒出你的提案得到接受的未来生动画面,并将之与提案没有被接受的未来画面进
行比较
言行一致--确认你的非言语沟通和言语陈述保持一致
利用预测——一个最有力地陈述工具
利用反问——反问就是为了赢得赞同而设计的口头工具
以客户为中心的思想
一直追问



让人们喜欢你
让人们信任你
确保他们需要你产品或服务
让他们现在就想要
让你的产品更容易被人接受
和那些有决策权的人进行交谈

用感觉去感受、去发现规则
在陈述中处理某些异议
询问什么才能说服潜在客户
运用保守方法来应对异议
——6个收盘的好方法
假想型收盘
试用型收盘
两项选择型收盘
尖角型收盘
次要问题型收盘
未来进程型收盘
共赢
“共赢"或“不成交”
说服结构
说服模式结构
说服模式结构需要关注的是心态=生理行为+内在表征,可概括为:发送者(A)将信息
传递给接受者(B),信息通过删除、歪曲、概括等过滤器(处事模式、价值观、信念、态度、
决定、记忆)、过滤信息满足B的心态、之后心态发生改变,引出一个新的行为。这里需要
关注的是心态=生理行为+内在表现.
你就是一位说服大师



成为说服大师的技巧



具有说服力的沟通能力是任何人成功与否的关键因素。通过阅读本书了解说服大师们
的说服技能以及结合书中的练习,我更能体会到说服力的重要性,掌握好说服的技巧,懂得
如何才能说服对方,让自己变得更有说服力,对于销售人员,销售业绩将会大幅提高,对于
已经结婚的人,夫妻关系将更加和谐。
按照本书的思路掌握好说服力,并有效地运用它,我们将更有可能让人们按照自己的
意愿行事,更懂得如何建立关系以及倾听他人的需求,以此来实现自己和他人的目标。