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(一)销售节奏的制定原则:推广销售期指从市场导入开头至产品开盘销售,较大规模的工程一般持续3-4个月的时间,由于-工程一期体量较小,建议以2个月左右为好,再结合以实际客户储藏状况最终确定;另外,由于销售节点比工程节点易于调整,一般状况下为工程部先出具根本的工程节点,据此营销筹划部制定销售规划。制定本规划的重要节点时间时,未与工程部跟进。故本销售规划相关节点只是初稿。待工程节点确定后,再最终定稿。
-4个大的推广节点,节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。
,开盘销售强销期应避开春节假期。
、样板房景观、工程施工到达开放效果。
(二)-销售节奏安排:
__年10月底—2022年12月,借大的推广活动推出-工程
__年12月底—2022年1月初,召开产品公布会,正式启动某工程,同时筹划师对市场进展第一次摸底。
__年1月中旬,开放样板房,同时筹划师对市场进展其次次摸底。
__年1月下旬,春节之前,开盘销售强销。
(2022年1月15日前预备完毕)
:
由工程部设计负责人、营销部-共同负责,于2022年12月31日前完成
鉴于-工程户型繁多,因此户型统计应包含对每一套房型的统计,包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
:
由营销部-、筹划师负责,于2022年12月31日前完成
-工程销将资料包括以下几个局部:
购置-的理由:产品稀缺性销讲
根本数据:-的主要经济指标、户型面积统计、配套状况、建筑风格、景观设计、交通状况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的,由其出具销讲材料。2022年12月31日前,由-整理后,统一作为产品和工程优势说辞。
建筑工艺及材料:需要在2022年12月15日前由工程部出具工程采纳的新工艺材料,新技术等根本根本资料。2022年12月31日前,由-整理后,作为材料工艺说辞。
客户问题集:以答客问形式书写,针对英郦庄园的优劣势,做出销讲解决方法。
样板区销讲:
不利因素公示
:
由营销部-负责,培训时间从2022年11月底—2022年1月
培训内容包括:
销讲资料培训,时间:2022年11月底—2022年12月初
建筑、景观规划设计培训,时间:2022年12月初
工程工艺培训,时间:2022年12月初
样板区、样板房培训,时间:2022年1月9日
销售培训,时间:2022年12月—2022年1月出
由销售内页负责,于2022年1月10号前完成
由销售内页负责,于2022年1月10号前完成
由于-工程户型种类繁多,户户均不同,所以在销售前应预备户型的公示,便利客户选房,避开置业参谋出错。
由筹划师负责,于2022年1月10号前完成
由工程设计线蒋总负责,于2022年1月10号前完成
由筹划师负责,详细调研后,与销售经理-会商后,于2022年1月10号前完成,分析总结后,作为销售时重点关注的抗性,特地进展培训。
(一)样板区
:考虑到-工程销售必需突出良好居住环境的气氛,因此我们将-售楼中心至1#样板房区域所包含的整个大区都打造成为样板区。
物管,保洁等须根据样板房的治理规定进展治理。其中有两套样板房、售楼部到样板间的步行情趣长廊、叠水喷泉、及10#的临时景观区域。(注:从售楼部至样板房之间的参观扫瞄线路,以下暂定为Y区)
:最大限度的呈现温江宜居,城在林中气氛、家居水畔的气氛,表达国色天香大社区远见、高档、生态、宜居、增值的社区概念,表达独具特色的建筑风格。
:
确定对Y区沿线情调、步行道的包装方式和详细要求;
确定Y区道路沿线灯光布
布置方案,灯具选型要求和效果交底;
明确样板区工程施工、营销包装整体和分步实施节点、任务分解;
详细见附后(参观园线说明)
(二)样板房
:样板楼选定为1#楼,1#楼一方面靠近售楼部,由于样板间前10#修建时间较晚,样板间会有较好的景观视线,另外1#楼位于英郦庄园主入口不远,不会影响后期其他楼幢施工,同时也不产生其他楼幢施工影响客户参观的状况。
选定1#楼平层、底跃各一套。
:考虑到-工程户型面积偏大,通过样板房精装修设计可以引导客户更好的理解户型设计,同时也是对推广所提倡的享乐主义生活的一种实体诠释。
:
前期设计,包装由工程部同事负责,-跟进协调。样板房应于2022年12月底前完成,以便于先期推广时,到访客户时参观。样板房的日常治理工作由营销部-负责,。
包括沙盘模型、户型模型、户型图的制作:
:-和筹划师协商后,由筹划师联系相关单位制作
:-和筹划师协商后,由筹划师联系相关单位制作
:-和筹划师协商后,由筹划师联系相关单位制作
均价确定:包括销售均价及赠送面积等由筹划师和销售部职业参谋踩盘整理数据,筹划员协同-写出定价报告,报领导审批后执行。价格按建筑面积计算,不包括赠送面积。价格策略包括:销售均价,销售起价,销售实得单价,套内单价。价格走势分析,节点价格初步估计,职业参谋优待权限,销售主管优待权限,销售经理优待权限,内部员工推举优待权限,公司领导优待权限,一旦确定优待权限,坚决执行,防止权限不明,私放优待,扰乱现场销售。
时间安排:营销筹划部于2022年1月10日提出销售价格表和销售政策。
:2022年10月底前确定广告推广公司,2022年11月低前出具详细的推广方案。
房地产行业销售工作总结2
年初我们曾为今年工作定下以市场营销为核心、以本钱掌握为重点的十个工作重点,并定下了全年完成11亿的销售目标。迄今时间已过去八个月,今日我们有必要共同总结一下过去大半年的工作状况,统一一下思想,共同规划所余四个月的工作,力争完成全年销售目标。
一、工作小结
1、市场营销初创业绩
初立品牌
今年是新地产在广州有史以来推出销售楼盘和规模最大的一年,今年规划要推出岭南、东方、z、时代四个大盘,在楼盘数量和档次跨度上都是空前的,这不但对市场营销系统提出了特别高的要求,也是对工程治理中心各部门协作力量的提出全新考验。或许年初确定今年目标时,不少同事对今年目标都持有保存甚至疑心态度,八个月过去了,信任同事们应当已快乐地看到,岭南组时间过半完成销售目标已过半,东方组总销售业绩也已近半,z工程开售时间因故推迟,但整体业绩亦令人满足。取得这样的成绩是靠市场营销系统的同事开拓创新、团结协作、全情投入、点点滴滴取得的,固然工程组、公司各职能部门的同事的支持和协作也是分不开的。
除了销售业绩,上半年四盘推出以及公司于8月5日进行的新中地产广州地区总部迁入珠江新城的庆典,均对公司在业界的形象产生了质的变化。信任同事们应当都已感受到了传媒、政府、购房者对新地产品牌熟悉的提高和对新地产产品的认同,岭南、东方的知名度和品牌应当讲在同区、同档次盘中建立了很好形象和地位,z开售也已取得了初步的品牌效应。前不久一年一度对集团各工程中心均作一次考察的香港媒体代表团和证券分析员代表团访问广州,对广州区近四年来取得的进步和公司目前的业务表现也赐予了充分的确定。
2、内部优化
初见成效
为适应公司业务重点的转移和进展需要,公司上半年进展了较大的组织架构优化调整,取消了分区副总及分区设置,全面清理和明确了各职能部门的职责分工,明确了工程组、营销组、物管处为单位的工程协调工作机制。半年来的工作证明,有关机制明显地提高了工作效率,增加了责任感。其运行的效果是令人满足的。
岭南工程,营销组、工程组、物管处亲密协作,精彩地完成了五一黄金周营销、2B-1、2期交楼、现在正密锣紧鼓地为9月19日2B-3的营销做预备工作。z、z两位经理和岭南工程、营销组同事的工作态度、合作精神和工作阅历是值得其它部门学****的。
东方工程组在不到半年时间里也已根本理顺了以往遗留的问题,包括工程内部欠缺协调、合作单位间缺乏信任、工期和造价失控等状况。在开发治理部的直接支持下,克制了政府部门政策严峻不协调造成的困难,精彩地取得了工程及营销所需的有关证照。东方营销组、工程组间近月来协作明显加强,为在九、十月销售旺季出佳绩,文今朝、劳慧儿和两组同事正积极筹备一些重要活动。信任东方组在“十一“黄金周会有精彩表现。
z工程是公司在广州、在中国地产工程中举足轻重的工程,规模大、设计简单,过往设计、建筑过程和营销筹划也遗留下不少问题。z工程组和营销组均在五月份改组,经过z、z、z等同事的努力,保障了“五一“试盘、八月开盘、八月写字楼入伙等重大时间节点;工程和营销间的协作逐步加强;工程部内部及工程部与参谋公司、承建商的合作有了明显改良;工程建筑已根本顺当;营销部和代理及广告公司间的合作机制也已形成并取得明显成绩。z工程取得令人满足的销售成绩和市场形象,工程组、营销组的工作是值得确定和表扬的。
时代工程,由于历史、地理位置等因素造成了该工程市场营销的特别困难。经过工程部、营销部和公司有关部门的努力,现在已正式取得政府“天河软件园时代新地产园区“及“广州高科技开发区时代新地产园区“的批文,同时也取得了“民营新广东支持中心“的批复。这为时代新地产下一步走“住宅营商“的市场路向打下了特别好的根底。信任只要专心做好下一步内部组织工作,张辉、z肯定能为公司制造出好的成绩。
四个工程上半年的成绩,初步证明白目前工程协调机制的有效性,也证明白新架构下各职能部门积极协作,共同支持工程进展需要的效劳态度和职业水平正在得到全公司的认同和发扬。
为进一步理清部门、各职位的职责,为各职位的职业化进展,建立绩效考核及更合理的薪酬和嘉奖体系,人事行政部现在正与参谋公司进展有关职位、绩效、职业化等的工程,在工程完成后,信任各职位的职责、各职位的职业化进展方向、各职位的绩效考核以及嘉奖体系会更加清楚,公司的组织架构和职能将更系统化和科学化。
3、存在问题
回忆前阶段的工作,市场营销和内部调整各方面都取得了肯定的成绩,但内部也表现出不少的问题:
首先表现在:责任心不够强,协作不够默契,有事相互推委等。例如东逸业主投诉处理不准时,公司曾收到投诉函件,并有肯定的不良影响;东方有客户因对银行按揭不满而退订;因部门工作不利造成东方营销部因电话欠费被停机等。
其次,内部本钱核算不清,本钱掌握不利。直接本钱算不清,财务、销售、行政费用缺乏积存和与同行的比拟,造成公司在决策过程中始终缺乏根本财务数据有利支持。
再次,权力与职责不匹配,授权不清、流程审批流于形式等。
总结上半年工作状况和问题,公司认为,上半年公司在营销、工程、内部调整优化等方面都取得了肯定成绩。现在看,年初定下的全年销售目标确实是艰难的,但并非不行能的。所余四个月时间盼望各工程部、各部门加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标。
二、下段工作思路
1、工作核心:加强协作、全力以赴、做好销售、力争完成全年销售目标
2、各方面业务重点
东方工程做好做细,制造佳绩
z工程做出口牌,做出品牌
岭南工程保持势头,注意后劲
时代工程特别制胜,转变形象
内部治理明确分工,加强协作
市场营销做好效劳,做好品牌
工程建筑掌握本钱,保障质量
产品开发继承改进,制造优势
财务治理理清本钱,掌握开支
人力资源建全体系,专业进步
行政后勤改善效劳,节省开支
物业治理理清机制,节省本钱
遗留问题根本理顺或清楚思路
3、治理方面
加强协作,增加分散力
改进财务核算及本钱核算体系
建立、提炼、推广企业文化
试行推动绩效考核体系
改良优化业务流程
加强工程治理学问体系的培训
本钱费用,算清算准,靠近同行,好于往年
总结今年工作,提前做好明年规划
三、方法和措施
1、简化改良授权及审批
马上公布新的财务及合同审批授权,重点是:转变以往过程负责,无人负责的状况,改由谁分管谁批准,谁批准谁负责。
2、加强预算治理,简化日常审批流程
业务开支,年度预算掌握执行预算(工程预算、阶段预算或常常性开支预算),执行预算掌握合同。授权副总、总监签批绝大局部日常业务金额的预算审批。副总、总监、部门经理、工程负责人审批主要经济合同及合同签署
日常行政费用分解预算,由部门掌握,削减中间审批环节
各工程部、营销部、职能部门将分别获得包括交际应酬费、旅差费、交通费、电话费等日常行政开支的预算。由各工程部、营销部、职能部门主管掌握开支,保障业务需要,同时尽量节约费用开支。
3、先进嘉奖先进
岭南工程组、岭南营销组取得成绩已得到表彰
八月、九月、十月表现精彩的工程部、营销部,对公司销售业绩做出特别奉献的部门和个人,公司将在十月份销售业绩出来后赐予个别嘉奖,对营销造成不利影响的部门和个人赐予处分。
全体发动、全力以赴、决战九、十月份。每一个人都可以为销售做出奉献,每一个部门的工作都会直接影响销售。盼望各营销部、工程部、职能部门能准时发觉、推举为公司销售做出特殊奉献的优秀个体和事迹,并汇总至总监办公室。
完成业绩全民得益
公司拟拿出相当于二个月全公司薪金的现金,即约二百万元人民币作为全公司的今年的嘉奖基金。固然此基金会与公司全年销售完成规划的状况挂钩,公司将会按工程或公司整体销售额、年终考核成绩来打算每个组别和每个人的所得。按现在的销售业绩看,只要全公司同事全心全意,全力以赴,做好销售,每一位同事都应当取得好于往年的嘉奖
房地产行业销售工作总结3
由于房地产与一般商品具有异质性,如其资金投入巨大、生产周期短、具有价值升值和货币功能、能够半品销售、品质根本不能提升、入市价格低、开盘多、竞争剧烈等等。随着房地产竞争的日趋剧烈,相应的营销筹划也非常火暴,因此筹划创新成为制胜之道。对于房地产的营销筹划,主要是围绕消费者的消费行为、生活方式在产品设计、提升产品价值、营销传播、支付方式等方面进展创新,激发潜在消费需求或争夺现有顾客,其创新可以表达在制造一种新产品(如规划设计方面的独特性);供应一种效劳模式(如管家式的物业效劳);提倡一种生活方式(如运动、安康、休闲、品位等);营造一种文化等等。
一、将来进展趋势
一方面是房地产已经进入品牌竞争时代,房地产市场的竞争已从价格竞争、概念竞争转而进入品牌竞争阶段,企业更注意对品牌的培育与利用。因此应注意对品牌的不断强化,输出品牌核心价值,进展统一品牌之下的分品牌战略;同时广告意识要超前,推广手段整合性强,利用一切可以利用的传播资源强化产品的概念。另一方面是消费市场日趋理性和共性化,近年经济持续放缓,居民收入(包括预期收入)持续下降,实惠性的心理占据主导地位;消费者经过长期的广告浸***,偶然性、冲动性购置行为减弱,理性购置行为增加;各种不同类型的消费者对楼盘的选择渐渐建立自己的标准和喜好,消费者对商品房的选择会更趋“共性化”,会更加考虑自己的心理需求,查找更加适合自己的楼盘。随着房地产市场竞争的加剧,大型化、集约化楼盘将成为将来市场竞争的热点;针对不同消费者的市场细分趋势日趋明朗,以满意不同类型消费需求的消费群;“设计时代”开头回归,进展商更加重视产品的开发,对楼盘的前期规划和设计将更加重视。竞争手段将会全方位、多元化,如一些大型的楼盘具备综合的竞争优势,而中小型盘就必需以其共性化和特色需求也在市场占据一席之地。在将来的进展过程中,将进一步追求境地(如历史、人文、文化等);追求近距离(如与商务区、高效、车站等接近);追求干净(对光线、绿化、自然气配备等);追求安静(密度低、生态景观台等)等等,不仅对配套设施的需求提高,而且对房地产开发商的品牌高要求;不仅对设计有相应要求,可能还会对社区居民的生活群和社交卷具有相应要求;不仅对楼盘的品牌有要求,可能对设计和制造过程中的环节比拟关注。在市场竞争形势进一步白热化的状况下,如何进一步挖掘自身楼盘的附加价值,稳定价格、吸引客源?如何依据目标消费群的理性购置需求,进一步深化自身楼盘的优点,使目标消费群产生“物有所值”的感觉?如何连续建立自己独特的品牌共性,突破强劲对手的包围,在市场上连续掀起一股新的旋风?如何适应“个人置业时代”的新趋势?这些都迫使开发商需要进展系统的全程营销筹划。
二、房地产全程营销筹划
一是筹划为先。在整个工程开发过程中,从思维上应当筹划在先,包括工程认证、风险评估、资金渠道、市场定位、规划设计、施工招标、工程治理、材料选择、形象包装、开盘销售、广告宣传、营销策略、物业治理、品牌塑造、效益提升等等都需要系统筹划,筹划是建立在相应的市场调查的根底上,调查既可以是一手的资料,也可是二手的,如包括政府统计口径、银行统计口径、统计局、商业局、房管局、国土局、税务局等部门的统计年鉴,了解和分析市场购置力及消费趋势等等。依据不同的环节有针对性的绽开调查,如围绕消费者的生活形态,围绕区域的楼盘状况,围绕促销策略等等。二是创新为赢。在整个筹划过程中均应当进展营销筹划创新,包括建筑形态、布局规划、户型设计、整合营销、广告宣传、公关活动、物业治理、融资方式等等,如在支付方式上,与金融有效结合;在价格制定上,有效利用消费者的心理;在宣传和定位上,利用消费者奇怪、虚伪等心理。如关注小孩教育、与名人做邻居、零首付、组合销售、在促销上合家欢礼品组合:丈夫赠送健身礼券、妻子赠送美容礼券、儿女赠送少年宫课程一门、老人赠送全面身体检查一次等等。同时要全程为握,房地产开发的全程筹划,每个环节、每道工序、每个细节都相当重要。如市场调研、市场分析、市场定位、市场形象、市场促销。
三是塑造差异。差异化能够制造竞争优势,在房地产筹划过程中,应在不同层面塑造差异,如建筑风格、外立面、风系设计、光系设计、户型设计、布局空间设计、功能设计、智能化设计、逃命设计等等。在差异的塑造过程中,应在价值提升、吸引眼球、新奇性和本钱方面权衡考虑,由于企业的目的是营利为本。
四是整合营销。一方面房地产企业在工程开发或经营中要表达人性化意识,关注企业形象、工程形象、员工形象、产品用料、营销方式等等,另一方面要擅长整合,在定价方式、开盘起价、价格策略、付款方式、营销主题、广告创意、投放媒体、投放时间、媒体选择、卖点营造、物管承诺等方面都应当组合和整合。如引进组合家电、组合厨房;社区综合配套,整合内外部资源等等。在传播方面,从炒地段到炒升值潜力,从炒概念到炒设计和户型;从软文到单叶,从电视广告到车体、播送和户外广告等,在生活方式、生活品尝等方面区塑造创意点。在品牌定位方面,依据消费形态和楼盘实际状况,查找相应的目标消费群体,同时要擅长培育楼盘的子品牌。固然,对于房地产销售力的实现,单纯靠品牌概念的输出无法达成,实在的产品和价格才是实现销售力的关键所在,因此应输出多元化的产品信息,提升楼盘的价值感,打动更加理性的消费群,为产品注入一些新的元素,给予产品更加新奇的形象,从而保持品牌的新奇感。
总之,将来的社区将更加在产品自身方面加以关注:如园林设计好,有较大的休闲活动空间;间隔合理、有用率高、采光好、空气流通;楼距较大,有开敞的空间和视野;完善的小区配套,物业治理好,最好是封闭式治理;交通、购物便利,使房子成为有文化气息的房子,成为有制造力的房子。在营销传播上:抓住目标消费者的心态,务求直指人心,在销售策略、广告策略投其所好,促成他们购置,同时依据目标消费群的特性,协作产品的特点,使广告投入针对性更强更直接。一方面是组合利用软文、公关和不同形式的广告,在设计和投放过程中创新,另一方面是有效把握目标消费群体的消费心理和行为,关注其消费形态,从而有针对性地开展相应地传播和促销活动。