建立谈判思维详解.ppt

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优选建立谈判思维
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一、谈判的动因
为什么要谈判?
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一、谈判的动因
为什么要谈判?
需求冲突
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一、谈判的动因
1、追求利益
亚当·斯密:人是理性人,利己心态
司马迁:天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往
幸福函数:幸福=效用/欲望
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马斯洛需要层次理论
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一、谈判的动因
追求利益——需求冲突——双方利益最大化
(共赢)
谈判
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一、谈判的动因
谈判的本质是一个博弈的过程
Eg:过马路闯红灯
博弈或谈判双方的力量不能差异过大
eg:弱国无外交
中国电信垄断商与普通消费者
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一、谈判的动因
2、谋求合作
世界上没有永恒的朋友,也没有永恒的敌人,有的只是永恒的利益!
一堆沙子是松散的,可是它和水泥、石子、水混合后,比花岗岩还坚韧。
制造业的合作生产方式
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