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课程目标
知识目标
技能目标
◆掌握营销导向的客户开发策略;
◆掌握推销导向的客户开发策略。
◆掌握客户沟通的基本方法,并能有
效克服沟通中的障碍;
◆能够初步运用客户开发的工具,
掌握常用的客户开发方法;
◆能够拟定客户开发计划,对客户开
发业务进行有效的管理。
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客户的开发的认知
1、客户开发,就是指企业让目标客户产和潜在客户产生购买欲望并付诸行动,促使他们成为企业现实客户的过程。
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为什么要进行客户开发?
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2、
对新企业来说,首要的任务就是吸引和开发客户,对老企业来说,企业要发展也需要源源不断地吸引和开发新客户。
根据一般的经验,每年老客户流失率约为10%—30%,优质客户流失率会低一些,但也会流失。
客户的开发,就是企业将目标客户和潜在客户转化为现实客户的过程。
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3、企业开发客户的策略可分为:营销导向的开发策略------拉推销导向的开发策略------推
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认知:所谓营销导向的开发策略,就是企业通过适当的产品、适当的价格、适当的分销渠道和适当的促销手段,吸引目标客户和潜在客户产生购买欲望并付诸行动的过程。
特点:1、“不求人”,“拉”,是企业靠本身的产品、价格、分销和促销的特色来吸引客户;
2、由客户自己完成开发、主动和自愿地被开发;
3、营销导向的开发策略是客户开发策略的最高境界,也是获得客户的理想途径。
不刻意开发是客户开发的最高境界
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“拉”的策略实现的途径:

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有吸引力的产品或者服务是指企业提供给客户的产品或服务非常恰当,这些产品或服务能够满足客户的需要,包括:
功能效用
质量
特色
品牌
包装
服务
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→对于相似的产品或者服务来说,功能越强、效用越大的产品或服务对客户的吸引力越大。
海尔—快乐王子007(零下7摄氏度软冷冻功能)、保洁公司根据消费者不同需求设计出不同功能的洗发水(营养潘婷、去屑海飞丝、柔顺飘柔等)
→对于老产品或者服务在功能和效用上加以改进后重新推出,也能够有力吸引客户。
招商银行一卡通(一卡多户、自动转存、代发工资、还有证券包装金转账功能)
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