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金顾客-人心-专业
木产品-价格-价值-品牌-古董-画像
水方法-联合用药+疗程用药,[对症下药,因人异,有效治疗方案,]顾客需求,店员价值
火模式-绩效考核(物质,精神,荣誉,价值)
土目标-执行力-目的
利益分配机制,体系,厂家;代理商;终端;【老板,员工】顾客。品牌选择,女性消费习惯化妆品,奶粉的案例。形象,品牌,创新,专业,做喜玫瑰是一种享受,【顾客的喜欢,认可感谢】形美心悦【产品展示,有效陈列】独到气质【时尚,信赖,内涵,亲切感,陈列可以和顾客直接沟通。超级实惠,又要好的又要便宜的,满足顾客的体验,互动展示。买赠。,资源动机目的,大活动大搞,小活动天天搞】新品推广的过程,促销活动是有层次的,超越顾客的想象,大活动做气势,小活动做销量,我满足你的需求,他就满足你的要求。妇炎康片;有竞争才有差异有进步,4个厂家,规格,价位,客单价,毛利侓,目的3赢大规格疗程,象买房子为什么买大房子。中药是讲疗程的,中药是一个良心药【标准不明确,不象西药,重在用材和工艺,各项指标比国家标准高2,3倍,粗加工和细加工的问题。渠道,价差,买赠,价格稳定,增加你的客户,用价值和品牌来稳定客户的忠诚度。抗宫炎软胶囊;2个厂家在生产,吸收快,品质好,高端消费群。钙;化合物,我们是天然的钙,是国药准字的,口感好,吸收性好,不需要配其他产品增加他的吸收,适合人群比较广。
五行相生:金生水,水生木,木生火,火生土,土生金
五行相克:金克木,木克土,土克水,水克火,火克金
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目前药店现状
目前药店现状:
+药店二合一在榆林广济堂保持非常传统的药店特色,,隔壁的不能比广济堂贵,贵了顾客一定不买;隔壁的不能比广济堂便宜,便宜了顾客认为比广济堂便宜,.
,你到我家踩价,?比如:,医生不知道开出来的药的价格,,让顾客花最少的钱,,,要克服恐惧,相信产品,相信自己,相信专业.
,活动结束以后出现3天-?,偶尔特价,,看如何真正的留住顾客,并挖掘顾客消费潜力.
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金顾客-人心-专业服务
经营药店就是经营人心。赢的都是人心。口碑,神话都是传出来的。
专业服务=专注专一专心
只有专业才能成为专家才能成为顾客心中的医神。
药店是一个特殊的行业,职业医师常驻药店体现专业。
找出顾客真正的需求,培养顾客遇事到我们药店来的消费习惯。
感恩心合作情医药魂
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木产品-价格-价值
产品的功能:能治病
能赚钱
能被接受
10元价格/100元价值/1000元品牌/10000古董/100000元画像
能用一盒药解决的问题一定不用两盒。要因顾客而异,帮顾客省钱。
,药品的成本基本是一样的,.
安特卫洗液----CHANEL香水
产品你可以赋予它应有的价值来对应它的价格.
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水方法
任何一件事情都有规律—速成法.
把我们产品组合成秘方,想别人不敢想,做别人不敢做.
学习不是最终的目的,要把规律,方法变成自己的.
羊肉汤配方秘方的重要,联合用药应用
学联合用药不难,但难的是如何把你学到的联合用药当秘方卖出去。
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客单价提升的三大法宝
客单价提升主要来自三方面:
  1、关联销售,产品会从一个卖到几个。
  2、合理推荐价高产品,销售几元和销售几十元的产品,客单价会有几倍的增长。
  3、疗程销售,从一盒变成几盒。
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关联销售简述
关联销售定义
即是指两个或两个以上的商品主体,在资源共享的基础上,同步运作的一种
销售活动,以达到互补双赢(联合用药全面治愈疾病),最大限度地利用销
售资源(充分利用客户资源和门店销售资源)。
联合用药基础
利用药物的协同作用增加疗效或者利用拮抗作用以减少不良反应。如:治疗
胃溃疡(胃三(四)联用药),解热镇痛药阿司匹林与小苏打联用。
关联销售的目的
尽可能的帮助顾客合理用药,帮助顾客达到全面治愈疾病或保健的目的,同
时提高客单价,加快商品动销率,有效提升门店的利润。(摆正关联销售心
态:治愈顾客疾病提高顾客健康状态在第一位,追求利润第二。)
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1、常见药品关联搭配
(1)主力药+治疗伴随症状产品
感冒主力药:“伤风停片(聚仁堂)、马兰感寒胶囊、珮夫人/复方氨酚烷胺片/小儿氨酚黄那敏
颗粒”等感冒药,如咽喉不舒服关联“咽炎片、清喉利咽颗粒、”,咳嗽关联销售“克刻/复方罗
汉果止咳颗粒、珮夫人/氢溴酸右美沙芬口服溶液、茂祥/消炎止咳片、克刻/复方甘草口服溶
液、川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊等”。抗菌消炎关联销售“阿莫西林、阿奇霉
素等”。
(2)内服药+外用产品
如妇科炎症病推荐“益佰/克林霉素磷酸酯阴道泡腾片、金妇康/消糜栓”+“希尔安/茵花洗
液”+“口服药”,儿童腹泻用内服“珮夫人/蒙脱石散”+“宝宝一帖灵”,前列腺增生炎症推荐“希
尔安/前列舒乐片”+“前列贴”
(3)主力药+促进吸收、助消化、补充营养维生素矿物质产品
如关节炎症推荐“麝香镇痛膏、万痛筋骨贴+益佰/三合钙咀嚼钙片”。
(4)主力药+促进康复、提高免疫力、预防、调节产品
如感冒推荐“珮夫人/复方氨酚烷胺片”+“维C”、
哮喘或慢支:氨茶碱或沙丁胺醇+白葡奈氏菌片。
(5)针对病症药+针对病因产品
如感冒推荐“马兰感寒胶囊、珮夫人/复方氨酚烷胺片、茂祥/复方氨酚烷胺胶囊”+“抗病毒口服液、昭通/板蓝根颗粒”。
(6)西药+中成药(中药)
如妇科炎症推荐“妇炎康片+左氧沙星”,“珮夫人/铝碳酸美咀嚼片+希尔安/溃疡散胶囊”
关联销售
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脚气治疗关联用药
脚气:盐酸特比奈凝胶(溶液)+足光粉+复康唑+维C
脚气是真菌感染,在不透气,阴暗潮湿条件下容易产生真菌.
病理症状:痒,臭,糜烂,流血。
客单价换算100*7=700*3人=2100*3=6300*6(客单超3万以上)
建议:需治疗21天为一个疗程,3天用一支,21天用7支.
给顾客讲清楚药理,病理,毒理,再推治疗脚气的用哪个药物比较好.
举例:?不卖!为什么不卖?
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感冒的分类及关联用药
感冒<举例顾客进店买感康的应对方式>
风寒感冒:伤风停片(或马兰感寒胶囊)+罗红霉素+维C
病理症状:受凉,劳累症状:无汗头痛身痛,鼻塞,舌头发白
健康建议:(顾客出门时,交代喝姜糖水,用热水泡脚)
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