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可口可乐系统是一个庞大的系统,不但包括可口可乐公司本身,还包括瓶装厂系统,因此,为了提高系统内部的沟通效率,提高对营销渠道的研究和管理水平,建立完善的渠道编码,可口可乐公司对各种营销渠道进行了统一的归类和划分。
可口可乐在渠道划分的基础上,又从客户的角度出发,依据各种渠道各自的渠道特点,归纳并分类组建了专门的渠道集合。到现在,可口可乐产品在中国有些城市已经5达到铺货率高100%!可口可乐公司在中国的渠道系统如表所示:从此图可以看出,对渠道的纲类划分是从传统渠道、现代渠道开始,并且传统渠道、101在其中占相当大的比例。虽然渠道众多,但仍可归结为批发、ka(keyaccount)(css)和直营这四个主要渠道上来,这四个主渠道的运作,构成了可口可乐渠道系统的主框架。
现代渠道即ka系统:即产品由瓶装厂负责直接销售给那些在现代渠
道中影响力较大、其主要门店的销售额在当地零售业乃至全国零售业内占份额比较高、以取代传统终端为发展趋势的现代零售终端。在这种模式下,可口可乐公司虽然有业务代表随时保持与客户沟通,但力度不够,可口可乐公司只负责生产,却不清楚客户需求的具体情况。
101模式:即“1”——“一体结盟”将批发二级批发商环节,直接面对零售终端。所谓“101”商看作可口可乐的一部分,“0”——零售目标,“1”——“一瓶在手,欢乐无穷”这些101客户,主要由大的批发商和原来的区域配送中心转变而来。转为101客户后,由可口可乐正式员工的业务代表直接从终端拿到订单,交给101客户,再由101客户在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户。
ka分销系统:以生动化为基础,可口可乐公司以消费者为中心,始终坚持为消费者提供个性化服务,并在卖场内与商家联合做促销活动,使得这些月销量极其巨大的ka客户必须将每一箱都卖给消费者而不会向其他渠道辐射,将货流到流通渠道。
在中国市场,可口可乐根据“消费者活动类型”的方法来划分产品的销售渠道,大致归纳为以下7种:
此外,可口可乐对应消费者在不同地点的购物活动,也划分出了适合自身的渠道类别。
1、超级市场渠道售点类型:独立超级市场、连锁超级市场、其他超级市场。
2、传统食品店渠道售点类型:以食品店、副食店、饮料、烟酒或副食品以及蔬菜等生活用品的商店。
3、食杂店渠道售点类型:食杂店、夫妻店。
4、街道摊贩渠道售点类型:个体冷饮摊点、商店冷饮摊位、各种冷饮厅和冷饮车等。
5、中餐馆渠道售点类型:各种饭店、啤酒屋、酒楼餐馆、中餐厅、连锁中餐厅、家常菜馆。
6、西式快餐厅渠道售点类型:西式餐厅、西式连锁餐厅、西式咖啡屋。
7、学校渠道售点类型:大学、中专、中学、小学等校内小卖部。
【篇二:可口可乐渠道案例】
他开心地接过气球,小手一松,气球在微风中冉冉升起。老人一边看着上升的气球,一边用手轻轻地拍了拍他的后脑勺,说:“记住,气球能不能升起,不是因为它的颜色,而是因为气球内充满了氢气。”大道理:成就与出身无关,与信心有关。这个世界是用自信心创造出来的。有自信,积极的面对自己所拥有的一切,这种积极和自信会帮助人登上成功的山顶。
小故事4、囚禁的章鱼一只章鱼的体重可以达70磅。但是,如此庞大的家伙,身体却非常柔软,柔软到几乎可以将自己塞进任何想去的地方。
章鱼没有脊椎,这使它可以穿过一个银币大小的洞。它们最喜欢做的事情,就是将自己的身体塞进海螺壳里躲起来,等到鱼虾走近,就咬断它们的头部,注入毒液,使其麻痹而死,然后美餐一顿。对于海洋中的其他生物来说,它可以被称得上是最可怕的动物之一。
但是,人类却有办法制服它。渔民掌握了章鱼的天性,他们将小瓶子用绳子串在一起沉入海底。章鱼一看见小瓶子,都争先恐后地往
里钻,不论瓶子有多么小、多么窄。
结果,这些在海洋里无往不胜的章鱼,成了瓶子里的囚徒,变成了渔民的猎物,变成人类餐桌上的美餐。是什么囚禁了章鱼?是瓶子吗?不,瓶子放在海里,瓶子不会走路,更不会去主动捕捉。囚禁了章鱼的是它们自己。它们向着最狭窄的路越走越远,不管那是一条多么黑暗的路,即使那条路是死胡同。
大道理:工作生活中,我们经常会遇到许多羁绊和束缚,对于它们,
我们毫无办法。殊不知囚禁我们的不是别人,而是自己,是我们不健康的心态和偏激的态度。
小故事5、摔碎的牛奶瓶十几岁的桑德斯经常为很多事情发愁。他常常为自己犯过的错误自怨自艾;交完考试卷以后,常常会半夜里睡不着,害怕没有考及格。他总是想那些做过的事,希望当初没有这样做;总是回想那些说过的话,后悔当初没有将话说得更好。一天早上,全班到了科学实验室。老师保罗?布兰德威尔博士把一瓶牛奶放在桌子边上。大家都坐了下来,望着那瓶牛奶,不知道它和这堂生理卫生课有什么关系。
过了一会,保罗?布兰德威尔博士突然站了起来,一巴掌把那牛奶瓶打碎在水槽里,同时大声叫道:“不要为打翻的牛奶而哭泣。”然后他叫所有的人都到水槽旁边,好好地看看那瓶打翻的牛奶。
“好好地看一看,”他对大家说,“我希望大家能一辈子记住这一课,
这瓶牛奶已经没有了-你们可以看到它都漏光了,无论你怎么着急,
怎么抱怨,都没有办法再救回一滴。只要先用一点思想,先加以预防,那瓶牛奶就可以保住。可是现在已经太迟了,我们现在所能做到的,只是把它忘掉,丢开这件事情,只注意下一件事。”大道理:不要为打翻的牛奶而哭泣,相信船到桥头自然直,积极的去面对下一件事情。小故事6、四个字有一位精神病学家,执业多年,获得了很大的成功,在精神病学界享有很高的声誉。他数年前将要退休时,发现在帮助自己改变生活方面最有用的老师,是他所谓的“四个小字”.头两个字是“要是”.他说:“我有许多病人,把时间都花在缅怀既往上,后悔当初该做而没有做的事,‘要是我在那次面试前准备得好一点……'或者‘要是我当初进了会计班……'”在懊悔的海洋里打滚
是严重的精神消耗。矫正的方法很简单:只要在你的词汇里抹掉“要是”二字,改用“下次”二字即可。应该向自己说:“下次如有机会我惦念已往的过错,当你又在后悔既往时便对自己说:“下次我不会再做错。”小故事7、丢失了两元钱的车罗森在一家夜总会里吹萨克斯,收入不高,然而,却总是乐呵呵的,对什么事都表现出乐观的态度。他常说:“太阳落了,还会升起来,太阳升起来,也会落下去,这就是生活。”罗森很爱车,但是凭他的收入想买车是不可能的。与朋友们在一起的时候,他总是说:“要是有一部车该多好啊!”眼中充满了无限向往。有人逗他说:“你去买彩票吧,中了奖就有车了!”于是他买了两块钱的彩票。可能是上天优待于他,罗森凭着两块钱的一张体育彩票,果真中了个大奖。
应该如何做
”大道理:最浪费时间的莫过于懊悔。千万不要老是
罗森终于如愿以偿,他用奖金买了一辆车,整天开着车兜风,夜总会也去得少了,人们经常看见他吹着口哨在林阴道上行驶,车也总是擦得一尘不染的。
然而有一天,罗森把车泊在楼下,半小时后下楼时,发现车被盗了。朋友们得知消息,想到他那么爱车如命,几万块钱买的车眨眼工夫就没了,都担心他受不了这个打击,便相约来安慰他:“罗森,车丢了,你千万不要太悲伤啊!”罗森大笑起来,说道:“嘿,我为什么要悲伤啊?”朋友们疑惑地互相望着。
“如果你们谁不小心丢了两块钱,会悲伤吗?”罗森接着说。“当然不会!”有人说。
“是啊,我丢的就是两块钱啊!”罗森笑道。励志大道理:换一个角度,就能得到快乐。丢掉生活中的负面情绪,要有一种认识挫折和烦恼的胸怀。
小故事8、借锤子有一个人想挂一张画。他有钉子,但没有锤子。邻居有锤子。于是他决定到邻居那儿去借锤子。
就在这时候他起了疑心:要是邻居不愿意把锤子借我,那怎么办?昨天他对我只是漫不经心地打招呼,也许他匆匆忙忙,也许这种匆忙是他装出来的,其实他内心对我是非常不满的。什么事不满呢?我又没有做对不起他的事,是他自己在多心罢了。要是有人向我借工具,我立刻就借给他。而他为什么会不借呢?怎么能拒绝帮别人这么点儿忙呢?而他还自以为我依赖他,仅仅因为他有一个锤子!我受够了。于是他迅速跑过去,按响门铃。邻居开门了,还没来得及说声“早安”,这个人就冲着他喊道:“留着你的锤子给自己用吧,你这个恶棍!”大道理:消极的思想造成错误的行为,积极的心态可以避免一切不必要的麻烦和错误。
小故事9、烦恼人一个人被烦恼缠身,于是四处寻找解脱烦恼的秘诀。
有一天,他来到一个山脚下,看见在一片绿草丛中,有一位牧童骑在牛背上,吹着悠扬的横笛,逍遥自在。他走上前去问道:“你看起来很快活,能教给我解脱烦恼的方法吗?”牧童说:“骑在牛背上,笛子一吹,什么烦恼也没有了。”他试了试,却无济于事。于是,又开始继续寻找。
不久,他来到一个山洞里,看见有一个老人独坐在洞中,面带满足的微笑。
他深深鞠了一个躬,向老人说明来意。老人问道:“这么说你是来寻求解脱的?”他说:“是的!恳请不吝赐教。”老人笑着问:“有谁捆住你了吗?”“……没有。”“既然没有人捆住你,何谈解脱呢?”他蓦然醒悟。
大道理:由于我们的心态没有调整好,烦恼也就一个跟着一个而来实际上,大多数烦恼都是无中生有。把心态调整好,问题会变得很简单,烦恼也就不驱而散。