文档介绍：东南大学
硕士学位论文
斯坦福公司重点客户管理的研究
姓名:徐见曙
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:仇向洋;李亮
20061201
斯坦福公司重点客户管理的研究摘要研究生:徐见曙东南大学略。在识别,区分和发展现有应用市场的重点客户的同时并提出在一些关键的有发展前景的新领域的客户选择和市场策略,使公司有限的资源和能力尽可能地投放和配置于最有价值的客户一重点客户的经营方向上去,以实现公司营销管理的最高境界:资源和能系及流程的几方面来研究,首先是应用有关市场定位及客户细分有关理论,为斯坦福公司进行市场定位,识别区分并确定斯坦福公司在各个不同应用领域的重点客户群;其次理的控制和监控体系:第六,提出客户关系管理应有机的融入到客户的供应链管理之中,与其有机的结合进一步提高和发展客户关系。文章最后对斯坦福的重点客户管理策略提出一些合理的建议,巩固和发展了重点客关键词;重点客户管理导师:仇向洋李亮本论文从斯坦福公司目前所处的行业背景来分析,应用客户关系和重点客户关系管理理论来分析斯坦福公司面临的问题,提出斯坦福公司必须实施有效的重点客户关系战力的最优配置,为公司赶超对手赢得长期可持续发展的业绩增长。在明确斯坦福公司必须争取重点客户管理战略后,本论文从斯坦福重点客户管理体是分析在各个不同应用领域的重点客户的情况,设计重点客户的销售策略;再次,提出重点客户管理的一些措施;第四,分析斯坦福重点客户,举例设计重点客户计划,并为不同应用领域的重点客户计划合理分配及组织企业资源;第五,提出并构建客户关系管户管理理论在斯坦福公司的应用。客户关系
:豨....:產琹籹琩簁
研究生签名:懈日研究生签名彳噬导师签名:期:盈琴乙亟东南大学学位论文独创性声明东南大学学位论文使用授权声明以公布ǹ论文的全部或部分内容。论文的公布ǹ授权东南大学研本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果,也不包含为获得东南大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。东南大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档,可以采用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一致。除在保密期内的保密论文外,允许论文被查阅和借阅,可究生院办理。
第一章绪论重点客户管理理论背景与发展重点客户管理曾有过许多不同的名称,如大客户管理、主要客户豹销售、全球大客能给企业带来最大销售量及利润的客户身上。这一概念在第二次世界大战后就有了这种业进行大量采购,他们既是大型的买主又是大型的卖主。后来到了世纪年代由联合石油公司最初正式提出来,刚开始只在那些一直销售昂贵物品或对重点客户有着巨大末期,已经有超过%的美国大公司开始将该理论应用到实践工作中去。在制造监’、服务业、金融保险业、批发贸易和交通、公用事业机构等广泛应用。来提高市场占有率和销售业绩,虽然在一定的情况下也能取得实效,但后来还是发现做公司把主要竞争注意力放在市场扩张和客户数量发展的同时,忽略了这样一个管理本源,总体上企业需要通过资源能力的优化配置与使用来培养自身的竞争力,而不是简到公司客户管理上,公司不能在所有客户身上平均投放资源和能力。管理就是要求合理国民经济各行各业都存在重点客户管理的普遍需要,机电行业也不列外。目前我国户销售等多种提法。他们的表现都是企业如何将自己的销售重点放在那些为数不多的却说法,当时正是由于经济迅速发展促使⒌朗匣Ч尽⑼ㄓ闷导肮拦ひ档绕销售量的企业中实施,如飞机引擎公司生产和销售的涡轮发动机只有世界上为数不多的一些客户能够买得起,同样比如弗卢奥丹尼的石油化工集团也只有非常有限的一些潜在客户有能力进行大量的采购。随着人们对重点客户理论的理解和认可,到年代随着全球化经济进程的发展和市场开放程度的提高,几乎所有公司都感受到了市场竞争的压力无处不在。为了生存与发展,大多数公司总是希望通过客户数量的迅速发展得很累却没有达到预期的目标。事实上,这些公司之所以付出了事倍功半的代价,主要是因为没有将公司有限的资源放在刀刃上,没有建立起有利于自身长期发展的重点客户管理体系。单的做大业务。从管理理论上看,理论要求我们不能在所有事项上平均使用资源,具体选择,有所作为、有所不为或少为。重点客户概念提出的初衷就是指向之后的资源优化配置、意图和管理目的。也有不少行业如银行金融系统、保险行业、电信系统、服务行业以及一些大型工程设备供应厂家已经开始推广和实施重点客户管理战略,而且也已经初见成效。其中杨剑锷东南大学硕士学位论文
斯坦福誻Ⅷ目发电机所